Marktgroei door horizontale differentiatie

Federale Verzekering bestaat sinds honderd jaar. Als onderlinge verzekeraar is de onderneming ietwat een buitenbeentje op de Belgische verzekeringsmarkt. Uiteraard is de maatschappij op zoek naar groei. Rustige en gecontroleerde groei volstaat, zegt bestuurder-directeur-generaal Tom Meeus. Federale Verzekering hanteert daarvoor een strategie van horizontale differentiatie. Als verzekeraar met een hoge affiniteit voor de bouwsector gaat de maatschappij thans resoluut voor het aanboren van nieuwe marktsegmenten die nauw met de bouwwereld verwant zijn. Als middelgrote, lokale speler in het Belgische verzekeringspeloton krijgt Federale Verzekering terug een “sexy” imago, zo luidt het, als gevolg van de perikelen waarmee bepaalde grote spelers in het zog van de financieel-economische crisis worstelen. Opmerkelijk: Federale Verzekering lijkt intussen de toetsing aan de nieuwe Solvency II-regels bijzonder goed te doorstaan.

Tom Meeus is ruim dertig jaar actief in de verzekeringswereld. In 1995 verliet hij zijn broodheer om naar Federale Verzekering over te stappen. Daar nam hij de verantwoordelijkheid over het luik Leven, later aangevuld met de leiding over de externe communicatie. In 2011 werd hij bevorderd tot bestuurder-directeur-generaal, bevoegd voor alle verzekeringsactiviteiten.

In 1911 zag Federale Verzekering het daglicht op initiatief van een aantal aannemers uit de bouwsector.

“Missie van Federale Verzekering was de uitbouw van een verzekeringsmaatschappij om de verzekeringsrisico’s in de bouw af te dekken,” aldus de bestuurder-directeur-generaal.

“Een niet onbelangrijk deel van die doelgroep is lid van de Confederatie Bouw. Maar ook niet-leden en leden van Bouwunie (lees: de bouwdivisie van UNIZO, nvdr.) horen tot onze doelgroep. Sinds de jaren ’80 richtten we onze pijlen ook op de particuliere markt,” luidt het.

Die diversificatie mondde uit in de oprichting van een landelijk kantorennetwerk. Vandaag heeft Federale Verzekering een dertigtal kantoren, voornamelijk gevestigd in de belangrijkste provinciesteden.

De maatschappij vermarkt zijn producten voor het overgrote deel in eigen beheer.

Op de loonlijst staan een 600-tal personeelsleden, waaronder een zestigtal adviseurs. Die adviseurs bewerken in hoofdzaak de KMO-markt.

De kantoren focussen hun inspanningen op de particuliere markt.

Drietal werkmaatschappijen

Als merknaam overkoepelt Federale Verzekering drie werkmaatschappijen. Aan de oorsprong van de groep ligt de Gemeenschappelijke Kas voor Verzekering tegen Arbeidsongevallen.

De zowat gelijktijdig opgerichte naamloze vennootschap voor het dekken van brand- en ongevallenrisico’s werd in 1927 omgevormd tot de Coöperatieve Vennootschap voor Verzekering tegen Ongevallen, Brand, Burgerlijke Aansprakelijkheid en Diverse Risico’s.

In de jaren ’50, ten slotte, werd de Vereniging van Onderlinge Levensverzekeringen opgericht.

Tom Meeus: “De drie maatschappijen hebben elk een verschillende rechtspersoonlijkheid, met name een Gemeenschappelijke Kas, een coöperatieve en een onderlinge verzekeringskas. Gemeenschappelijk kenmerk is dat de klanten de enige zijn die winst bekomen. In de sector Niet-Leven is overigens niet echt sprake van een zuivere coöperatieve, in die zin dat de klanten in de vorm van jaarlijkse restorno’s in de winst delen, ongeacht of ze al dan niet coöperant zijn”.

Federale Verzekering tekent momenteel voor een premie-incasso van zowat 320 miljoen euro. Leven en Arbeidsongevallen dragen respectievelijk voor zowat 115 miljoen euro en 60 miljoen euro bij.

De BOAR (Brand, Ongevallen, Auto en Diverse Risico’s)-tak draagt het saldo aan. De bouwsector genereert ongeveer de helft van het premie-incasso.

In aantal polissen neemt het B2C-segment (particulieren) de overhand. Het B2B-luik (bedrijven) zorgt voor ruim 60% van het premievolume.

De verzekeraar biedt het hele spectrum van verzekeringsproducten aan, zowel Leven als Niet-Leven. Enige uitzondering is de rechtsbijstandsverzekering, tenzij in de autoverzekering.

Op vraag van de klanten wordt gebeurlijk samen gewerkt met DKV (hospitalisatieverzekering) en ARAG (rechtsbijstandsverzekering).

“Federale Verzekering biedt elke verzekering aan die een modaal bedrijf of de modale burger nodig heeft. Speerpunten zijn arbeidsongevallen, burgerlijke aansprakelijkheid, auto en leven, zowel voor de particulier als voor het bedrijf,” benadrukt onze gesprekspartner.

Gematigde groei

In tegenstelling tot de grote verzekeringsmaatschappijen die agressief op zoek zijn naar groei, zweert Federale Verzekering voor gematigd en behoedzaam groeien.

“Als verzekeraar nemen we vrede met een groeivoet in de buurt van de vijf procent. Onze primaire doelstelling blijft het goed servicen van de klanten,” stelt Meeus.

Toch is ook Federale Verzekering verplicht constant op zoek naar groei te gaan. De sterke affiniteit met de bouwsector vertaalt zich immers in een dalend premie-incasso indien de bouw een dipje kent.

In bepaalde gevallen vertaalt een lagere loonmassa zich in een inkrimpend premie-incasso.

“Ook de toenemende inschakeling van arbeidskrachten van buitenlandse origine in de bouw weegt op het incasso. Vaak gaat het om (schijn)zelfstandigen die buiten ons aanbod arbeidsongevallen vallen of om arbeidskrachten die via uitzendkantoren worden ingeschakeld,” weet de bestuurder-directeur-generaal.

Met een marktaandeel van 33 à 35% is Federale Verzekering onbetwist marktleider in de bouwsector.

De knelpuntenproblematiek in de bouwsector en de inschakeling van buitenlandse werknemers, vaak onder een statuut dat voor de verzekeraar weinig commerciële opportuniteiten inhoudt, nopen Federale Verzekering tot het horizontale differentiatie.

“Alle ondernemingen die een activiteit ontplooien die nauw verwant is met de bouwnijverheid liggen in het natuurlijke verlengde van onze actieradius. Denk aan elektriciens, schrijnwerkers, sanitaire installateurs, tuinaanlegbedrijven. In die segmenten kunnen we ons al verzekeraar nu al verheugen in een grote naamsbekendheid,” weet Tom Meeus.

Aantrekkelijke marktpositionering

Zonder enige twijfel heeft  Federale Verzekering een flink deel van zijn naamsbekendheid te danken aan zijn restornobeleid.

Jaarlijks keert de verzekeraar ongeveer de helft van zijn netto-winst uit onder zijn klanten/aandeelhouders. De andere helft wordt gereserveerd ter versterking van het eigen vermogen.

Tom Meeus: “Federale Verzekering is één van de weinige verzekeraars in de Belgische markt die een restornobeleid hanteren. In het segment Leven is dat gebruikelijk, in het segment Niet-Leven niet. Sommige arbeidsongevallenverzekeraars huldigen ook een restornobeleid. Toch lijkt dat Federale Verzekering iets beter te lukken dan andere marktpartijen. Dat heeft voornamelijk te maken met de goed uitgebouwde expertise in onder meer de bouwsector, die ons in staat stelt de risico’s oordeelkundig te selecteren en gepast preventie-advies te leveren”.

Dat Federale Verzekering, zoals onze gesprekspartner stelt, terug “sexy” wordt, heeft ook met de marktomstandigheden te maken.

“De financiële crisis heeft de financiële inkomsten van alle verzekeraars uitgehold. In bepaalde gevallen kleuren de financiële resultaten zelfs rood. Gevolg is dat verzekeraars gedwongen zijn tot een forse tariefverhoging, die in bepaalde gevallen zelfs tot 30% kan belopen. Federale Verzekering heeft in het verleden steeds winst gedraaid zonder zijn financiële inkomsten. In de nabije toekomst kunnen we ons derhalve tariefmatig heel gunstig in de markt blijven positioneren,” klinkt het.

Marktstudies tonen aan dat klanten Federale Verzekering als een betrouwbare, solide en eerlijke verzekeraar percipiëren.

“In de huidige marktomgeving worden grote verzekeringsmaatschappijen met een kapitalistische insteek steeds vaker met argusogen bekeken. Lokale, middelgrote spelers vinden hun aantrekkelijkheid terug,” weet Meeus.

Uitstekende solvabiliteit

De nieuwe Solvency II-kaderrichtlijn, die normaliter op 1 januari 2014 van kracht wordt, legt aan verzekeraars bijzonder zware verplichtingen op. Die bestrijken zowel de gehele bedrijfsvoering van verzekeraars als het toezicht op verzekeraars.

Het kwantificeren van de financiële aspecten - opstellen van een prudentiële balans, bepalen noodzakelijk eigen vermogen - ligt ingebed in een breder kader van adequaat risicobeheer, toetsing van deskundigheid en betrouwbaarheid, rapportages aan de toezichthouder en dies meer.

“Kleinere marktspelers zullen onmogelijk aan de Solvency II-criteria kunnen voldoen. In de wandelgangen van de Nationale Bank is duidelijk op te vangen dat men een kwart van de op Belgische markt bedrijvige verzekeraars liefst in een grotere constellatie ziet opgaan,” aldus de bestuurder-directeur-generaal.

Zelf maakt Federale Verzekering zich terzake weinig zorgen. De maatschappij doorstond met glans de toetsing van de Nationale Bank, zowel qua kapitaalseisen als wat organisatiestructuur betreft.

Of Federale Verzekering actief zal deelnemen aan de te verwachten consolidatie in de markt van de verzekeraars, ligt minder voor de hand.

“Federale Verzekering zal enkel overgaan tot integratie van bestaande spelers indien dat in zijn business-model past,” stelt Tom Meeus ietwat cryptisch.

En precies dat gehanteerde business-model is één van de grootste verschilpunten waarmee Federale Verzekering zich in de markt onderscheidt.