Na 18 jaar ervaring in de verzekeringsbranche stapte Robert Franssen 7 jaar terug over naar Allianz Belgium, toen nog bedrijvig als AGF Belgium. Na gedurende 2,5 jaar als verantwoordelijke voor de industriële verzekeringen een zitje in het directiecomité te hebben bekleed, werd hij begin 2004 bevorderd tot ceo en voorzitter van het directiecomité. Voor het eerst sinds het begin van de jaren ’90 kwam zodoende terug een Belg aan de top van de maatschappij te staan.

Verzekeraar met internationale visibiliteit

AGF Belgium wijzigde pas op 3 december 2007 zijn vennootschapsbenaming in Allianz Belgium. Dat volgde op een delisting van de Franse moedermaatschappij. De Duitse Allianz-groep, die in 1997 een participatie van 60% in de verzekeraar nam, legde immers ook de hand op de 40% van de vrij op de beurs verhandelbare aandelen van AGF.

Robert Franssen: “Alle algemene verzekeringsmaatschappijen binnen de groep nemen in de eerstvolgende vijf jaar de naam Allianz aan. Zo ook in Frankrijk waar AGF op de lokale markt nog steeds als een bijzonder sterke merknaam geldt. Achterliggende strategie is aldus Allianz als merknaam wereldwijd in de markt te positioneren. Alleen de niche-spelers uit de groep blijven onder hun huidige benaming actief”.

Daarmee verwijst onze gesprekspartner naar de gespecialiseerde dienstverleners binnen de invloedssfeer van Allianz, zoals Euler Hermes (kredietverzekeringen), Mondial Assistance (reisbijstandsverzekeringen) of het Amerikaanse Pimco (asset management). Wereldwijd stelt de groep 179.000 personen tewerk in zeventig landen. Dat Allianz zich helemaal op de verzekeringsmarkt als zijn “core business” terugplooit, blijkt uit de recente verkoop van Dresdner Bank aan Commerzbank. De overname, die gefaseerd verloopt en eind 2009 zou zijn afgerond, waardeert Dresdner Bank op 9,8 miljard euro. In België werd in 2001 AGF Bank afgestoten ten voordele van Record Bank, onderdeel van ING.

De voorgeschiedenis van Allianz Belgium N.V situeert zich overigens heel sterk op de verzekeringsbranche. Het voormalige AGF Belgium was immers het resultaat van de samenvoeging van een aantal verzekeringsmaatschappijen, waaronder De Schelde/L’Escaut - opgericht in 1821 in Antwerpen - dat in 1990 werd geïntegeerd. In de Scheldestad stelt Allianz Belgium nog altijd een 200-tal van zijn zowat 1.000 medewerkers tewerk. Later werden ook Union & Fenix (1993) en Assubel (1994) overgenomen.

Geen multi-distributie

Robert Franssen: “In 2004 nam Allianz Belgium de strategische beslissing zich uit de multi-distributie terug te trekken en zich, in primeur voor de Belgische verzekeringssector, exclusief op samenwerking met zelfstandige makelaars te focussen. Dat voorbeeld werd intussen door een aantal medespelers gevolgd”. Dat hield in dat de verzekeraar zijn eigen agentennetwerk (een 80-tal eenheden sterk, nvdr.) ontmantelde alsook een punt zette achter bepaalde Affinity-contracten (lees: het vermarkten van verzekeringspolissen in samenwerking met derden, zoals beroepsfederaties, nvdr.).

In eerste instantie knoopte Allianz Belgium een samenwerking aan met een 300-tal makelaars. Dat aantal is inmiddels tot zowat 400 opgeklommen. “In de komende twee jaar rekenen we erop ons netwerk van onafhankelijke professionele makelaars tot om en bij de 750 op te voeren,” onthult de ceo.

Die nieuwe aanpak, samen met een vernieuwing van het productengamma, heeft de verzekeraar kennelijk een nieuwe groeidynamiek bezorgd. “Jaarlijks groeien we met gemiddeld 7 à 10%. De activiteit Leven tekent voor de sterkste groeiprestaties. Inzonderheid “Invest for Life”, een Tak 21-spaarproduct in levensverzekeringen, deed zich in gunstige zin opmerken,” aldus onze gesprekspartner, eraan toevoegend dat België binnen de Allianz-groep intussen tot een soliede speler in het middenpeloton is uitgegroeid. Toplanden zijn uiteraard thuisland Duitsland, Frankrijk en Italië, waar Allianz in 2006 met RAS fuseerde.

Dat Allianz Belgium constant inspeelt op de nieuwe marktomstandigheden, blijkt uit de lancering van “Free Life”. Omwille van de huidige marktomstandigheden, geven investeerders immers de voorkeur aan korte termijn-producten. “Met “Free Life” introduceren we voor het eerst een korte termijn-beleggingsproduct (12 maanden), dat naderhand in een lange termijnproduct kan worden omgezet. Verzekeraars moeten het hoedanook hebben van beleggingsproducten met een looptijd van acht jaar of meer,” zo nog Franssen, die de nieuwe productintroductie afzet tegen de nieuwe context van de bancaire spaarrekeningen.

Vorig jaar boekte Allianz Belgium een premie-incasso van 1,1 miljard euro (+ 10,5%), verdeeld over 725 miljoen euro Leven (+ 13,6%), 325 miljoen euro BOAR (+ 4,9%) en 50 miljoen euro Gezondheid (+ 3,9%).

Focus op KMO-weefsel

Vandaag put Allianz Belgium zowat twee derden van zijn premie-incasso in het particuliere segment. “Dat segment kampt met verzadigingsverschijnselen en biedt geringe groeikansen. Meer groeipotentieel schuilt voor Allianz in de bedrijfsmatige markt, inzonderheid in het KMO-weefsel,” weet de voorzitter van het directiecomité.

Aan het bedrijfsmatig segment biedt Allianz Belgium een bijzonder breed spectrum van risicodekkingen, met uitzondering van ongevallenverzekeringen. Die werden, zoals bekend, afgestoten ten voordele van Mensura, waarmee een gentlemen’s agreement werd afgesloten. Tot het portfolio horen de BOAR- of Niet-Leven-verzekeringen (auto, brand, burgerlijke aansprakelijkheid, technische risico’s, beroepsaansprakelijkheid, …), Manager Benefits (VAPZ, sociale plannen, individuele en collectieve pensioentoezeggingen), Employee Benefits (Leven en Gezondheid: groepsverzekering, individuele pensioentoezeggingen, onthaalstructuur voor toetredende of uittredende bedienden, bonusplan, collectieve verzekering Gezondheidszorgen, gekantonneerde fondsen, …) en Grote Risico’s. Voor dat laatste kan Allianz terugvallen op Stanislas Haine, een eigen underwriter binnen de groep. “Door zijn wereldwijde schaal, moet Allianz minder snel zijn toevlucht tot herverzekeraars nemen. Dat vertaalt zich uiteindelijk in een gunstiger verzekeringstarief voor de klant,” merkt Franssen terzijde op.

Inzake Employee Benefits kan de verzekeraar op een lange traditie en goed gestoffeerde expertise terugvallen. Onze gesprekspartner ontkent niet dat Allianz uit is op een groter deel van de marktkoek in het KMO-segment via onder meer zijn Employee Benefit-aanbod. Zo introduceerde men eerder met Salary Plan al een bijzonder flexibele vorm van groepsverzekering, met ruime keuzemogelijkheid voor de begunstigde werknemers. Easy Plan, dat van voorgaande formule werd afgeleid, is een maatspecifieke groepsverzekering die specifiek op de noden van de kleine(re) onderneming werd toegesneden. Met een premie-incasso van ruim 200 miljoen euro uit pensioenproducten voor zelfstandigen en ondernemers, rangschikt Allianz Belgium zich op de derde à vierde plaats, zo luidt het.

Robert Franssen: “In het KMO-segment neemt de belangstelling voor groepsverzekeringen, onder meer in het kader van de personeelsretentie, hand over hand toe. Ook voor dat soort bedrijven blijken de fiscale optimalisatiemogelijkheden veel aantrekkelijker dan een loonsverhoging. Toch denken werknemers en werknemersorganisaties nog te vaak in termen van “cash”. Ten onrechte indien men enerzijds de wig tussen bruto-loonkost en netto-loon en anderzijds het magere, wettelijk pensioen in overweging neemt. Specifiek voor de KMO ontwikkelde Allianz eenvoudige en fiscaalvriendelijke pensioenproducten. Een formule als “defined contribution” biedt de bedrijfsleider in dat geval een vrij grote mate van beheers- en budgetteerbaarheid.”

“Allianz Business Program”

Dat Allianz Belgium zijn positie in de BOAR-markt op zijn minst wenst te consolideren, spreekt voor zich. Wat niet evident is gezien de sterke competitie van de bankverzekeraars die doorgaans standaardproducten in de markt zetten.

“Bankverzekeraars hebben de mogelijkheid om zowel bank- als verzekeringspakketten in de markt te zetten. Maar ook de makelaar kan uitgebreide oplossingen aan zijn klanten aanbieden, zo luidt het, met een aanbod dat zich mogelijk uitstrekt van familiale verzekering over aansprakelijkheidsverzekering tot hospitalisatieverzekering.

Met de lancering van het “Allianz Business Program” start Allianz Belgium een duidelijk nieuw offensief op. Bedrijven krijgen bij aankoop van minimaal drie verschillende BOAR-producten binnen één pakket uitzicht op voordelige tarieven en andere specifieke voordelen (zoals vrijstelling van franchise, gespreide premiebetaling en een no claim-bonus ingeval men gedurende één jaar schadevrij blijft).

Bevoorrechte relatie met professionele makelaar

Cruciaal binnen de marketing-strategie van Allianz blijft de professionele makelaar. Naast de Top 5 van de (internationale) makelaars en het vijftiental spelers in het middensegment, mikt de verzekeraar op een hechte relatie met de professionele makelaars die aan een aantal criteria beantwoorden (IT-infrastruur, minimale schaalgrootte, minimaal premievolume, …). Zoals hoger vermeld wil Allianz Belgium hun aantal in de komende twee jaar fors opvoeren.

Robert Franssen: “Een professionele makelaar die slechts met één à twee verzekeringsmaatschappijen samen werkt, is niet echt onafhankelijk en geloofwaardig. Daarvoor moet hij minimum drie tot vier verzekeraars vertegenwoordigen, bepaalde nicheproducten buiten beschouwing gelaten. Productmatig vertonen de meeste producten bij elke verzekeraar een quasi-vergelijkbare basis. Voor de makelaar schuilt het concurrentie-onderscheidend karakter bijgevolg in de kwaliteit van de dienstverlening. Via een performant extranet in een één-op-één relatie proberen we onze makelaars administratief maximaal te ontlasten, zodat hij zich ten volle op zijn kerntaken kan focussen. Met Perso-tool lanceerden we een nieuwe gepersonaliseerde “tool” voor de makelaars op het derde échelon, die hen de mogelijkheid biedt de communicatie met hun klanten van een extra-persoonlijke “touch” te voorzien. Zodoende kunnen ze tegen de grote marketing-machine van de bankverzekeraars optornen. Inmiddels werken reeds een vijftigtal makelaars met Perso-tool. Tegen het jaareinde hadden we dat aantal graag tot een honderdtal opgevoerd”.

Robert Franssen, voorzitter van het directiecomité en ceo van Allianz Belgium N.V. (Brussel), gaat op zoek naar een hogere marktpenetratie in het KMO-weefsel. Doelstelling is met 10% op jaarbasis binnen dat segment te groeien. (Foto W & F)

“Het nieuwe “Allianz Business Program” biedt KMO’s uitzicht op aantrekkelijke besparingen op BOAR-vlak,” kondigt Robert Franssen, ceo Allianz Belgium, aan. (Foto W & F)

“In de komende twee jaar willen we ons netwerk van 400 professionele makelaars tot zowat 750 uitbreiden,” aldus Robert Franssen, ceo en voorzitter van het directiecomité van Allianz Belgium N.V. (Foto W & F)