Na een taalkundige opleiding deed Mathias Goos marketing-ervaring op die hem uiteindelijk bij zijn huidige werkgever deed belanden. Gestart in de na-verkoop, klom hij bij de invoerder op tot de functie van fleet manager, die hem in april vorig jaar werd toevertrouwd.

“Volvo is een typisch fleet-merk in de Belgische automarkt. Zeventig procent van de totale verkoop wordt gegenereerd door BTW-plichtigen. Zowat driekwart van dat volume komt in het KMO-weefsel terecht,” steekt Goos van wal. “Volvo-personenwagens zijn een KMO-product bij uitstek. Dat heeft te maken met zowel het merkimago als de neutraliteit die de modellen in het premium-segment uitstralen. Qua prijszetting, biedt Volvo een valabel alternatief, dat zich tussen de volumemerken en de grote “premium”-merken situeert,” wordt daaraan toegevoegd.

Bij Volvo Cars Belgium & Luxembourg is een drie man sterke “fleet”-cel aan de slag. Die voeren een actief prospectiebeleid naar de grote bedrijven (lees: vloten met meer dan 100 wagens, nvdr.) type.

Ook KMO’s met een voldoende groot potentieel worden actief bewerkt. Theoretisch beperken de interventies van het netwerk zich tot zakelijke klanten die op jaarbasis hooguit zes wagens afnemen. Alle KMO-aankopen lopen evenwel steeds over het distributienetwerk.

In België heeft Volvo Cars 32 dealers, die elk gemiddeld twee verkooppunten uitbaten. Alle grote economische assen en centra zijn goed afgedekt. “In Vlaanderen hoeft men nooit langer dan 10 minuten te rijden om bij een Volvo-concessionaris terecht te komen”, zo nog onze gesprekspartner.

In 2008 noteerde Volvo op de Belgische markt een marktaandeel van 2,3%. Beschouwt men enkel de markt van de houders van een BTW-nummer, klimt dat percentage op tot 3,5%. Voor Goos nogmaal het bewijs dat Volvo een typisch fleet-merk is. “Ambitie is op middellange termijn het marktaandeel in het zakelijke segment tot 4% op te schroeven,” klinkt het. Na het historische topjaar 2007, moest Volvo Cars Belgium & Luxembourg vrede nemen met een lichte daling van de verkoopsvolumes : van 13.200 naar 12.600. Met het huidige economische klimaat acht men dit jaar een tijdelijke dip in de verkoopsresultaten onvermijdelijk. “De terugval vorig jaar is vooral toe te schrijven aan een uitzonderlijk hoog aantal inschrijvingen van de C70 in 2007. De sleutel tot succes ligt voor een autoconstructeur vandaag bij jonge, nieuwe modellen die op ecologisch vlak uitstekende prestaties neerzetten. Volvo bevindt zich momenteel in een overgangsfase, zij het dat de iets oudere modellen qua CO2-uitstoot gunstige prestaties kunnen voorleggen,” aldus een eerlijke fleet manager.

Zonder het met zoveel woorden te stellen, geeft Mathias Goos aan dat, inzonderheid voor de bediening van de fleet-markt, Volvo zowat een jaar terug een uitstekende zaak deed met de introductie van 2.0 liter krachtbronnen. Eerder begon het motorengamma van de Zweedse constructeur bij krachtbronnen van 2,4 liter diesel zodat het merk bij de bedrijfsvloten moeilijker aan de bak kwam.

Mathias Goos: “Traditioneel scoort Volvo goed in de lease-markt met zijn break-versies (V50 en V70). Bovenop de fiscaal interessante motorisaties, zoals de V70 in tweeliter-uitvoering, zorgt ook het sinds 2008 nieuwe DRIVe-label voor een gevoelig gunstiger kostenplaatje van de wagen. Precies dat DRIVe-label zou de keuze van potentiële aankopers in het voordeel van Volvo kunnen doen overhellen. Zeker in bedrijfsvloten is CO2-uitstoot thans een cruciaal criterium, zowel wat aftrekbaarheid als fiscale penalisatie betreft”.

Het DRIVe-label van Volvo heeft niet enkel betrekking op een fors gereduceerd verbruik en dito CO2-uitstoot van de voertuigen, het getuigt van een holistische 360°-aanpak van de hele milieuproblematiek inzake levenscyclus van de wagen. Die ecologische insteek overstijgt duidelijk de dimensie van het eindproduct. Het hele proces - gaande van gebruikte materialen en zuinigere motorisaties, over het productieproces tot en met de recyclage van het voertuig - wordt onder de loep genomen. Naast de inspanningen die Volvo levert op het terugdringen van de CO2-uitstoot op zijn bestaande modellen, kaderen ook de Flexifuel-modellen op E85 bio-ethanol, de 1,6D DRIVe-ecodiesels met een CO2-uitstoot van 115 tot 118 gram/km, de nieuwe brandstofbesparende Powershift-automaat met dubbele koppeling en het nieuwe Hybrid Technology Volvo Environmental Laboratory in Zweden binnen het DRIVe-concept. Andere voorbeelden zijn het gebruik van allergievrije bekledingsmaterialen en -stoffen die aan de internationale Oeko-Tex Norm 100 voldoen of nog het gebruik van chroomvrij leder. De assemblagefabrieken van Volvo hebben zich intussen gealigneerd op de wereldwijde ISO 14001-milieunorm terwijl ook exclusief met groene energie wordt gewerkt. Op het einde van de levensduur is elke Volvo voor 85% recycleerbaar.

Mathias Goos: “In de nabije toekomst zal Volvo flink wat nieuwe modellen introduceren, waaronder de nieuwe S60 die begin 2010 in Gent van de band zal rollen. Ambitie is nieuwe modellen in de markt te zetten met een uitstoot die vanaf de start beneden de 120 gram/km blijft. Wat in de automotive-markt ongezien is. In afwachting wordt de CO2-uitstoot van de bestaande modellen teruggedrongen via een aantal technische ingrepen op aërodynamisch vlak (aangepaste motor-software en versnellingsbakverhouding, banden met lagere rolweerstand, …). Het DRIVe-label dat eind vorig jaar op de C30, S40 en V50 met succes werd ingevoerd, vertaalde zich al in een vermindering van de CO2-uitstoot met makkelijk 10 tot 15%. Dit voorjaar enten we het label ook op de grotere modellen over (XC60, S80, V70). In concreto zal de CO2-uitstoot van de XC60 op relatief korte termijn worden teruggeschroefd van 199 naar ongeveer 155 gram/km”.

“KMO’s zijn zich nog niet ten volle bewust van het totale kostenplaatje dat achter het bezit van een wagen schuil gaat. Binnen dat segment is een gigantische optimalisatie-oefening mogelijk inzake vlootbeheer. Vaak volstaat het al bij dat soort bedrijven een groter bewustzijn af te dwingen op het stuk van ecologisch rijden. Het inschakelen van dezelfde wagentypes met een fiscaalvriendelijke motorisatie kan zich per voertuig al snel vertalen in een maandelijkse besparing van 7 tot 8%,” zo nog de fleet manager. “Misschien dient de bestuurder daarvoor een stukje rijplezier op te offeren, maar dat weegt vaak niet op tegen de besparingen die daartegenover staan. Voor hetzelfde budget kan de bestuurder, met een lichtere motorisatie, voor meer uitrusting kiezen,” wordt daaraan toegevoegd.

Grotere ondernemingen zijn doorgaans beter geïnformeerd omtrent de mogelijke besparingen in hun voertuigpark. De lease-maatschappijen, waarmee ze doorgaans samen werken, bieden hen een verregaand inzicht in de problematiek en spelen daarop navenant in. Een dergelijke consultancy ontbreekt vaak bij bedrijven met een wagenpark van minder dan 20 auto’s, zo heet het. Drie jaar terug opteerde Volvo Cars Belgium & Luxembourg voor een intensieve opleiding van de verkopers in zijn distributienetwerk. Die inspanningen qua assessment en vorming worden bestendigd zodat aan de klant een kwalitatieve en correcte adviesverlening op zowel fiscaal als financieel vlak kan worden geboden.

Vooralsnog horen negen van de tien modellen die Volvo in België in het bedrijfsmatig segment afzet tot de V- of XC-klasse. “Het SUV- of cross country-segment mag dan al zwaar onder vuur liggen, de uitstootresultaten bewijzen dat ze daarom niet noodzakelijk ecologisch minder vriendelijk zijn dan de traditionele monovolume-wagens”, aldus Mathias Goos.

Hoewel onze gesprekspartner zich in discretie huldigt wat de introductie in de komende jaren van nieuwe modellen betreft, blijkt nu al dat het de constructeur erom te doen is in toenemende mate aantrekkingskracht op de “business driver” uit te oefenen. “Als gevolg van de druk op het kostenplaatje valt een verschuiving te verwachten van een groot deel van het business-potentieel richting de nieuwe S60,” laat onze gesprekspartner zich ontvallen. Vast staat alvast dat die S60 een lacune in het huidige Volvo-assortiment zal opvullen.

Met de lancering van de C30 als nieuw instapmodel breidde Volvo in 2006 zijn assortiment naar onderen uit. Niet uitgesloten is dat de constructeur in de nabije toekomst zijn gamma nog verder uitbreidt.

“Downsizing of downgrading is in het bedrijfsmatig segment aan de orde. Werknemers die vroeger budgettair aanspraak konden maken op een BMW5, V70 of A6, zullen in de toekomst vrede moeten nemen met een BMW3, V50 of A4. Hoedanook, in de fleet-markt zal prestige steeds meer blijven spelen dan in het particuliere segment. Bestuurders zullen er dan ook alles aan doen om een wagen van dezelfde status te behouden. Alleen zal onder de motorkap een krachtbron zitten die minder performant dan in het verleden zal zijn,” aldus de fleet manager.

Mathias Goos: “Met de verdere uitbreiding van het gamma en het DRIVe-label hoopt Volvo zijn ambities in het zakelijke segment (lees: een marktaandeel van 5%, nvdr.) hard te maken. Kernwaarden bij dit alles blijven “premium”, familie, veiligheid en duurzaamheid”.

Op veiligheidsvlak neemt de constructeur zich voor opnieuw voorsprong op de concurrentie uit te bouwen. Zo wordt de XC60 de eerste auto wereldwijd die standaard met een “collision warning”-systeem zal zijn toegerust. De nieuwe S60, die in 2010 zijn marktintrede doet, zal zijn toegerust met een automatische afremfunctionaliteit indien hij een voetganger in zijn onmiddellijke omgeving detecteert. “Met dergelijke nieuwe functionaliteiten kunnen bij de verzekeraars bijkomende tariefconcessies worden afgedwongen, wat de TCO van het voertuig dan weer gunstig zal beïnvloeden,” besluit Goos.