Deze maand introduceert Avaya wereldwijd een nieuw communicatie-platform voor zakelijke gebruikers dat de naam “Aura” meekrijgt. Grote verdienste van Avaya Aura™ is dat het vendor- en plaatsonafhankelijk vlot communicatiestromen binnen en tussen bedrijven onderling integreert. Datzelfde geldt ook voor de applicaties die op het open platform draaien. Voorwaarde is wel dat deze SIP (session initiation protocol)-compatibel zijn. Alain Huys, managing director Avaya Belgium B.V.B.A. (Brussel), aarzelt niet Avaya Aura™ als Avaya’s paard van Troje te omschrijven. Dat geeft aan dat de ambities met Aura™ zich niet louter tot de bestaande klantenbasis beperken. Met de omschrijving maakt de gesprekspartner van “I-Tel” duidelijk dat het nieuwe communicatieplatform uitzicht op forse kostenbesparingen aan bedrijven biedt, ongeacht de communicatie-infrastructuur waarvan ze momenteel gebruik maken.

Alain Huys kan op een ruime ervaring in zowel de IT-engineering als sales bogen. Op het ogenblik dat ATT zijn activiteiten opsplitste in ATT Corporate (NCR destijds) en Lucent Technologies, bleef hij aan boord van laatstgenoemde. Sinds 1 april 1993 was hij immers aan de slag voor ATT. Het is datzelfde Lucent dat uiteindelijk aan de basis zou liggen van het bedrijf dat vandaag als Avaya bekend is. Het toenmalige Lucent besloot eind 2000 immers zijn afdeling Networking Systems (Lucent Business Communications Services, nvdr.) te verzelfstandigen via een beursnotering om zich zelf ten volle op het service providers-gedeelte (Lucent Networking Systems, nvdr.) te focussen. De nieuwe zelfstandige entiteit, met Avaya als bedrijfsnaam, stelde initieel 36.000 personen tewerk. De onderneming, met hoofdzetel in Basking Ridge (New Jersey), spitste zich in de beginperiode vooral toe op contact center-systemen (van ACD (automatic call distribution-signatuur)) en telefoniesystemen op basis van TDM (time division multiplex)-technologie. Onder impuls van een visionair topmanagment, evolueerde Avaya, Inc. in een drietal jaar van een voice-gecentreerde organisatie naar een data/voice-geconvergeerde organisatie op basis van IP-technologie. Die herstructurering werd onder meer gekenmerkt door de acquisitie van een aantal kleinere data-organisaties, waaronder Cajun. Toen investeringsmaatschappijen Silver Lake en TPG Capital in het najaar van 2007 nagenoeg 8,2 miljard USD voor de overname van Avaya, Inc. neertelden, had de onderneming zich gespecialiseerd in communicatie-applicaties, -systemen en -diensten voor de zakelijke markt. Met de integratie van Tenovis GmbH & C°, eind 2004, dat van KKR & C° werd overgenomen, had het bedrijf zijn “footprint” in Europa intussen ook gevoelig verstevigd.

Indirect distributiemodel

Als gevolg van die nieuwe oriëntatie slonk het aantal medewerkers van Avaya, Inc. wereldwijd tot nagenoeg 15.000. In België zijn een negentigtal personen voor het bedrijf werkzaam. Recent werden 44 arbeidsplaatsen geschrapt via een sociaal plan, waarvan 37 jobs werden gered in samenwerking met een business partner van Avaya (Zie verder). Die herstructurering heeft niet zozeer met de crisis te maken, met wel met een consistente strategie van referentie-aandeelhouders Silverlake en TPG, aldus Alain Huys. Die bestaat erin de waarde van een onderneming op te krikken door een sterke focus, gekenmerkt door een aantal (des)investeringen.

Alain Huys: “Silverlake en TPG zweren bij een indirect verkoopsmodel. Een drietal jaar terug vatte Avaya Belgium al de migratie naar een kanaal-georiënteerde organisatie aan, maar onze bedrijfsprocessen bleken toen nog niet op punt. Met de nieuwe aandeelhouders kwam een en ander in een stroomversnelling. Niet alleen de bedrijfsprocessen werden geherstructureerd, ook de hele organisatie werd aangepast. Zo werden de 27 verschillende business-units van weleer tot drie herleid. Sluitstuk van de migratie naar een integraal indirect business-model is de verkoop van de bestaande Integral-contracten aan de Belgische telecomintegrator NeXteL (Wommelgem), onderdeel van de TelelinQ-groep, dat gelijktijdig ook zijn “offering” versterkt met geavanceerde oplossingen als Avaya Communication Manager en Avaya IP Office. 37 voormalige Avaya-medewerkers stappen naar onze nieuwe partner over”.

Als gevolg van voornoemde transactie, “verzorgt Avaya Belgium zowat 99% van zijn activiteiten voortaan indirect,” zo luidt het. In wezen werden ruim 2.000 klantencontracten naar NeXteL overgedragen, waarvan het overgrote gedeelte tot het KMO-weefsel kan worden gerekend.

Ondanks de nieuwe indirecte marktaanpak, slaagde Avaya, Inc. er de voorbije jaren in zijn omzet op zowat 5,3 miljoen USD te handhaven. In België mikt men voor 2009 op een omzet van ongeveer 30 miljoen USD. “In de voorbije drie jaar slaagde Avaya Belgium erin zijn marktaandeel van enkele procentpunten tot 10% uit te bouwen. Binnen de nieuwe constellatie en ondanks de huidige marktomstandigheden, bestaat de ambitie erin dit jaar het marktaandeel met “double digits” uit te breiden,” stelt Huys vol zelfvertrouwen.

Binnen het nieuwe business-model, zijn het voornamelijk de systeemintegratoren en service providers die de high-end accounts (lees: global en international accounts, nvdr.) bewerken. Bewust wordt met een beperkt aantal partijen samengewerkt. In België gaat het om Dimension Data en Belgacom. Ook met Colt, KPN (als gevolg van de integratie van Newtel Essence) en Quentris (Suez-groep) lopen partnerships. Nieuwe samenwerkingsakkoorden met systeemintegratoren lijken zich aan te kondigen. Europees en wereldwijd doet Avaya een beroep op de diensten van respectievelijk BT, Colt, OBS, AT&T en Verizon. “Dat Avaya Belgium inmiddels het vertrouwen van de service providers en systeemintegratoren wist te winnen, blijkt uit de stelselmatige groei van de inkomstenstroom binnen dat segment,” benadrukt onze gesprekspartner. De value-added resellers worden dan weer bediend via de distributeurs Westcon en TopTel. Datzelfde TopTel werd per 1 april j.l. ingelijfd door het Nederlandse Televersal (Oisterwijk), dat in zijn thuisland reeds als distributeur voor Avaya optrad.

Drie business-units

Alain Huys: “Avaya’s succesvolle roadmap heeft alles te maken zijn eenduidige focus, met name bedrijfscommunicatie in zijn meest brede vorm. Onze dienstverlening wordt gestroomlijnd binnen drie business-units, met name unified communications, contact centers en integrated office communications. Ondanks het opduiken van nieuwe concurrentie uit de software- en de netwerkwereld, zal Avaya zijn inspanningen blijven toespitsen op zijn kerncompetentie, met name communicatie”.

Met integrated office communications doelt Avaya in wezen op het brede spectrum communicatiebehoeften binnen de KMO-wereld, met 5 tot 150 gebruikers. De activiteit “Contact Centers” spreekt voor zich, maar deint gebeurlijk uit tot in het segment van de integrated office communications. Niet uitgesloten is immers dat een deel van communicatie-infrastructuur voor een bepaalde werknemersgroep als contact center dient te fungeren. “Unified communications mag voor velen dan al wel een “buzzword” zijn, voor Avaya gaat het om intelligente communicatie-oplossingen voor bedrijven die zich boven het KMO-segment situeren, waarbij functionaliteiten als voice, fax, e-mail, SMS, instant messaging, … in één geïntegreerde gebruikersoplossing worden samengebracht,” verduidelijkt Alain Huys.

Eigen insteek

Alain Huys: “Opzet van Avaya is de juiste communicatie-infrastructuur op maat van de specifieke klantbehoeften neer te poten. In tegenstelling tot de meeste van onze concurrenten die voor een “RIP & replace”-insteek opteren, gaan we uit van de “heritage” van de klant. Welke telecominfrastructuur is voorhanden? Welke systemen en applicaties gebruikt men? Op basis van die bevindingen, proberen we oplossingen aan te reiken die maximaal met de bestaande infrastructuur en architectuur integreren. Bepaalde aanbieders benaderen klanten vanuit een totaal ander oogpunt om de eenvoudige reden dat hun platformen de oude technologie niet aankunnen. Avaya is bij machte een volwaardige IP-oplossing te leveren, waarop alle vereiste bedrijfsapplicaties draaien en dat een evolutieve telecomarchitectuur implementeert. Kortom, waarbij (een deel van) de legacy-systemen worden gevrijwaard. Vraag is of alle medewerkers wel nood hebben aan unified communications. Misschien volstaan bepaalde deelfacetten wel”.

Bij dat alles ent Avaya zijn oplossingen op basis van een welomschreven gebruikersprofiel, dat kantoormedewerkers, mobiele of home office-medewerkers of een combinatie van beiden omvat.

Status koploper in openheid bevestigd

Alain Huys beklemtoont dat Avaya op een duidelijke marktvoorsprong kan bogen indien het gaat om de integratie van vaste en mobiele communicatie. Echte unified communications bestaat voor hem uit de implementatie van één enkele interface, die alle vormen van communicatie integreert. “Voor Avaya is communicatie een applicatie op zich, waarrond andere applicaties kunnen worden gecreëerd. Dat kan in de vorm van oplossingen die van een bijzonder grote openheid getuigen zodat met alle mogelijke partijen kan worden geïntegreerd en geïnterconnecteerd.

Met de lancering van het Avaya Aura™-platform bevestigt Avaya zijn status als koploper in open communicatie-infrastructuur. Aan de basis van het nieuwe platform ligt de technologie van het nagenoeg 2,5 jaar terug overgenomen Ubiquity (Cardiff), dat als SIP-application server vendor een baanbrekende rol vervulde op het stuk van SIP en Internet protocol multimedia subsystemen (IMS). Ubiquity’s technologie bestaat uit SIP-gebaseerde communicatie-software voor zowel vaste als mobiele communicatie ten behoeve van service providers, systeemintegratoren, ISV’s en channel partners. “Het Avaya Aura™-platform legt de basis voor een (gestage) omschakeling naar een vendor-onafhankelijk unified communications-platform voor de hele bedrijfsstructuur, zowel nationaal als internationaal,” weet Alain Huys. Geen wonder dat onze gesprekspartner Avaya Aura™ als de basis van heel de communicatie-infrastructuur omschrijft: het nieuwe platform getuigt van een bijzonder grote openheid. Avaya’s Communication Manager zal zich als feature en applicatie-server binnen de Avaya Aura-oplossing gaan gedragen. Waar de capaciteit van voornoemde tot 30.000 gebruikers beperkt blijft, kan Avaya Aura™ tot 260.000 gebruikers aan. Maar vooral de geboden integratieflexibiliteit en de kostenefficiëntie zijn de voornaamste troeven van de nieuwe architectuur. De klant bepaalt met name zelf wanneer hij wat (voor welke gebruikers) integreert. Zolang een applicatie SIP-compatibel is, kan ze met Avaya Aura™ connecteren, luidt het. “Met de nieuwe architectuur zijn het voor het eerst de applicaties en de gebruiker die de wijze van communicatie bepalen, niet langer het netwerk,” besluit Huys.

Meer info: http:www.avaya.be