In een vorig artikel las u dat de Spaanse economie momenteel de zwaarste klappen krijgt sinds 1993. Dat belet evenwel niet dat er voor Vlaamse bedrijven kansen zijn weggelegd. Onderstaand aandacht voor de benadering van de Spaanse markt. Daarbij is het geboden rekening te houden met enkele essentiële gegevens:

Vooral in de industriële sector is het aantal KMO’s enorm groot. Slechts 0,9 op 100 bedrijven worden beschouwd als middelgrote en grote (28.112 firma´s) ondernemingen.

Van deze meer dan 3 miljoen bedrijven onderhouden slechts een goede 55.000 relaties met het buitenland (met andere woorden, amper 2% van de Spaanse bedrijven is internationaal actief!). In 2005 rondde Spanje voor het eerst de kaap van de 3 miljoen bedrijven.

Regionalisme

Het is raadzaam om zich rekenschap te geven van het feit dat er in de regio's grote verschillen bestaan in bevolkingsdichtheid en welvaartsniveau (de regio´s met de hoogste welvaartniveaus bevinden zich vooral in het noorden, zoals Baskenland, Navarra, Aragon, Cataluña, Cantabria en hoofdstad Madrid; deze met de minste welvaartsniveau vooral in zuiden, zoals Murcia, Andalucia, Extremadura).

Naast deze verschillen, zijn er ook nog de verschillen qua mentaliteit.

Het is in de regel bijzonder moeilijk om heel Spanje (50 provincies) te bereiken via een of twee distributiepunten of vertegenwoordigingen, nog afgezien van het feit dat het koopgedrag en de gebruiken per streek verschillen.

Spaans = wereldtaal

Veel Belgische zakenlui veronderstellen dat voor een contact met Spaanse bedrijven Engels volstaat. Dat geldt echter enkel voor heel specifieke sectoren zoals informatica. Voor bijna alle andere is een basiskennis van het Spaans een absolute noodzaak.

Mentaliteitsverschil

Spanjaarden hebben een andere mentaliteit dan Belgen. Ze zullen minder vlug toegeven dat een product hen niet interesseert. Een vriendelijk onthaal doet zakenlui vaak veronderstellen dat er interesse is.

Persoonlijke relaties blijven heel belangrijk. Het wordt aanbevolen - zeker als u uw partner reeds een tijdje kent - hem uit te nodigen voor een lunch.

Distributiekanalen

Spanje is nu toch al sedert jaren een van de grote Europese markten, en de Spanjaarden beseffen dit. De markt bewerken kan op verschillende manieren: via openbare aanbestedingen (gebeuren vaak op niveau van de regio’s; verschijnen op website van Spaans Staatsblad; maar er zijn privé-firma’s die een overzicht maken van de nationale en regionale openbare aanbestedingen), via commerciële agenten, invoerders-verdelers, rechtstreeks aan fabrikanten, oprichten van een eigen filiaal, een joint-venture, ...

Elke Spaanse provincie heeft een Vereniging van Handelsagenten (Asociación de Agentes Comerciales) die behulpzaam kan zijn bij het vinden van een agent. Die dienstverlening is gratis. Wanneer een bedrijf een agent zoekt op regionaal niveau, is het raadzaam om rechtstreeks via de lokale groepering te werken.

De markt benaderen via een importeur biedt ook goede mogelijkheden. De meeste importeurs zijn tevens groothandelaars, vooral in consumptiegoederen.

Andere mogelijkheden voor samenwerking zijn onder andere het aangaan van joint-ventures, via franchises, tekenen van licenties-overeenkomsten, ...

In Spanje vormt het groeiend aantal vakbeurzen een beproefde manier om toegang te krijgen tot de markt. Dergelijke beurzen zijn doorgaans ook een bron van informatie over de marktverhoudingen, de concurrentie, de prijzen en potentiële klanten.

Zakelijke gedragscode

De Spaanse mentaliteit en handelwijze verschillen per deelstaat. Catalanen, Basken, Asturiërs en Galiciërs zijn volledig anders dan Andalusiërs, de inwoners van Extremadura of die op de Canarische Eilanden.

Catalanen stellen onderhandelingen in een zakelijke stijl op prijs en zullen het aanbod van grote kortingen al gauw als “niet serieus” bestempelen. De Galiciër geldt als een prijsbewuste, harde werker, terwijl de Asturiaan een spontane en levendige indruk maakt.

In Catalonië kunnen zakelijke betrekkingen uitmonden in vriendschap, terwijl het in de buurt van Valencia omgekeerd is. In Andalusië benadert men in de beginfase zijn gesprekspartner het best met ouderwetse hoffelijkheid; het aanbod van bijzondere kortingen wordt hier op prijs gesteld.

Kortom, het noorden is serieus, ingetogen en gedisciplineerd. Het zuiden is over het algemeen informeler, vrolijker, minder halsstarrig en toegankelijker.

Algemeen beschouwd zijn Spanjaarden hartelijk en gastvrij, maar ook trots. Als eenmaal vriendschappelijke betrekkingen zijn gegroeid, nodigt een Spanjaard zijn gasten graag uit om een weekend door te brengen in zijn buitenhuis (“en el campo”).

In de omgang met buitenlanders trachten Spanjaarden vaak hun eventuele tekortkomingen te verbergen achter een zekere arrogantie. Het is dan ook onverstandig om u als tegenpartij overheersend, onbuigzaam of ongeduldig op te stellen.

Uit respect voor hun gasten hebben de Spanjaarden de neiging zich in positieve, optimistische zin te uiten. Hij zal niet zo gauw “nee” gebruiken, maar hieruit mag niet te snel worden opgemaakt dat succes verzekerd is.

In tegenstelling tot de hardnekkige mythes die daaromtrent nog steeds de ronde doen, zijn Spaanse zakenmensen zeer direct en zakelijk, wat een aangenaam sociaal contact echter niet uitsluit. Een hartelijke omgang met Spaanse zakenlui houdt echter niet de minste betalingsgarantie in.

Hoeft het nog gezegd dat men vooraf degelijke informatie moet inwinnen over de solvabiliteit van de gesprekspartner. Wat blijkbaar niet altijd gebeurt, want klachten over betalingsproblemen zijn legio. Vooral in de streek van Valencia is voorzichtigheid geboden.

In de omgang is beheersing van het Spaans zeer belangrijk. Beheerst u de taal niet, dan kunt u zich het beste via een tolk verstaanbaar maken. In de regel is men alleen in de grote steden ook het Engels of Frans machtig, en dan nog in vrij beperkte mate, hoewel daar door de internationalisering van de Spaanse economie toch verandering in lijkt te komen.

Het is raadzaam steeds vooraf een afspraak te maken en na een zakelijke ontmoeting een in het Spaans, Engels of Frans gesteld memorandum bij de Spaanse gesprekspartner achter te laten.

Spanjaarden besteden doorgaans veel aandacht aan het uiterlijk, ze zijn meestal klassiek en formeel gekleed tijdens het werk en verwachten dat ook van zakelijke gesprekspartners. Ondanks het warme klimaat blijven pak en das gebruikelijk.

Stiptheid wordt doorgaans niet al te hoog in het vaandel gedragen, hoewel ook hier regionale verschillen bestaan (Catalanen bijvoorbeeld zijn in dat opzicht totaal anders). Van buitenlandse (potentiële) zakenpartners wordt echter wel punctualiteit verwacht.

In Spanje is het persoonlijke contact van primordiaal belang bij het zakendoen. Frequente persoonlijke contacten zijn onontbeerlijk om tot een rendabele zakenrelatie te komen. Meer dan in noordelijke landen moet op een aanzienlijk budget voor verplaatsingen en representatiekosten worden gerekend.

Tijdens zakelijke gesprekken is het niet gebruikelijk om onmiddellijk to-the-point te komen. “Small talk” is aangewezen vooraleer over te gaan tot ernstige zaken. Onderwerpen zoals de politiek in het algemeen en de burgeroorlog die het land van 1936 tot 1939 verscheurde, in het bijzonder, worden beter vermeden. Ook de Baskische kwestie ligt vaak nogal gevoelig.

Tot slot nog de volgende algemene bedenking: de Noord-Europese zakenlui moeten af van de nog steeds ietwat neerbuigende kijk op Spanje en andere Zuid-Europese landen. Alle Spanjaarden van ernstige bedrijven gaan uiterst efficiënt en zakelijk te werk.

Soms zijn ze zelfs wat geïrriteerd over de nogal amateuristische aanpak van sommige van onze KMO’s. Het staat buiten kijf dat Vlaanderen behoorlijk wat know-how in huis heeft op het gebied van technologie, maar daarom belerend of betuttelend gaan doen is uit den boze.

(Bovenstaande bijdrage kwam tot stand in samenwerking met Flanders Investment Trade. Meer info: http://www.flandersinvestmentandtrade.be).