KBC Private Banking, onderdeel van KBC Bank N.V., rolt met de “Business Owner Scan” (BOS) een nieuwe “tool” over zijn netwerk uit die een integrale analyse van het vermogen van de cliënt mogelijk maakt. Het nieuwe instrument integreert de SuccessieScan®, de BalansScan en de VerzekeringsScan. Het geheel is voor KBC Private Banking van strategisch belang om zijn leiderspositie op de markt van de private banking in Vlaanderen te vrijwaren. Opmerkelijk is dat het cliëntenverloop bij KBC Private Banking als gevolg van de financieel-economische crisis niet hoger lag dan voor de val van Lehman Brothers die in de internationale markten een financiële tsunami ontketende. Voorts blijft KBC Private Banking als vermogensbeheerder concurrentievoordeel putten uit zijn Vlaamse roots. Dat blijkt uit een gesprek met Arthur De Wachter, Roeland De Wolf en Erik Gillis.

Als onderdeel van KBC Bank is KBC Private Banking gespecialiseerd in vermogensbankieren (integrale vermogensbegeleiding, portefeuilleconstructie en risicobeheer). De afdeling werkt nauw samen met andere segmenten van de bank zoals Particuliere en Lokale Ondernemingen (PALO), Corporate (bedrijven) en KBC Asset Management.

“KBC Private Banking is een netwerkgeleide private banker,” verduidelijkt Erik Gillis, daarmee meteen duidend op het belang van de kantoordirecteurs en de KMO-relatiebeheerders die als eerste aanspreekpunt fungeren.

Gillis is zeteldirecteur KBC Private Banking Vlaanderen, met standplaats in Gent. Andere regionale zetels zijn Brabant-Limburg en Antwerpen.

“Van bijzonder belang in de marktbenadering is de begin dit jaar opgestarte duetwerking. Binnen dat model, dat constant wordt bijgestuurd, benaderen de KMO-relatiebeheerder en de private banking-medewerker gezamenlijk de cliënt. Samen met hem bekijken ze hoe de brug kan worden geslaan tussen de belangen van de bedrijfsleider (financiële structuur van het bedrijf, investeringspatroon, kapitaalbehoeften, …) en zijn prive-vermogen. Onze doelstelling als private banker blijft de juiste “mix” te vinden tussen de belangen van de bedrijfsleider als natuurlijk persoon en die van het bedrijf als rechtspersoon,” zo nog Gillis.

BOS

De nieuw ontwikkelde “Business Owner Scan” fungeert als vertrekbasis voor de dienstverlening van KBC Private Banking.

De Business Owner Scan (BOS)-“tool” leidt tot een aantal gerichte vragen die in functie van de bekommernissen van de bedrijfsleider of zelfstandige en op basis van zijn vermogensanalyse tot stand komen.

Roeland De Wolf, senior adviseur Business Owner Services bij KBC Private Banking: “De Business Owner Scan brengt alle juridische en fiscale aandachtspunten in beeld, zowel op persoonlijk als vennootschapsrechterlijk vlak. Zo gaat ook aandacht uit naar de successie van het privé-vermogen. Waar is optimalisatie mogelijk, rekening houdend met de verzuchtingen en bekommernissen van de betrokkene? Hoe zit het met de opvolgingsproblematiek? Zijn er, ingeval van een familiebedrijf, verschillende partijen betrokken? Hoe zorgen voor de gelijkberechtiging van de kinderen zonder dat ze daarbij allen in het bedrijf stappen? Hoe is het privé-patrimonium van het bedrijfspatrimonium afgebakend? Is het de bedoeling om de controle over het bedrijf te houden dan wel die uit handen te geven? Hoe dient een eventuele bedrijfsoverdracht gerealiseerd (beursintroductie, achtergestelde obligatielening, aandelenuitgifte, schenking, risicokapitaalinbreng, …)? Het zijn slechts enkele vragen die van bepalend belang zijn voor de toekomst van zowel de natuurlijke perso(o)n(en) als de rechtspersoon. Op basis van die diepgaande analyse, reikt KBC Private Banking in een volgende stap een aantal mogelijke scenario’s aan”.

Roeland De Wolf: “Het vermogen van bedrijfsleiders is niet zelden opgebouwd op basis van een aantal ad hoc-beslissingen. In onze vermogensanalyse nemen we ook het huwelijkscontract mee, dat meestal onder een dikke laag stof ligt en waarvan de betrokkenen onwetend zijn over wat er precies in staat gestipuleerd”.

Voor de uitwerking en de begeleiding van de mogelijke scenario’s kan KBC Private Banking binnen het eigen huis op de meest geschikte expertise terugvallen.

Als commerciële organisatie is het bovendien niet meer dan logisch dat bij het uittekenen van maatspecifieke scenario’s voor de cliënten intern een maximaal synergie-effect wordt nagestreefd.
Zo kan de private banker bijvoorbeeld samen werken met KBC Verzekeringen, KBC Asset Management of KBC Private Equity.

Erik Gillis: “KBC Private Banking onderscheidt zich van zijn concurrenten door zijn hands-on aanpak. Met behulp van een batterij specialisten uit eigen huis stellen we op basis van Business Owner Scan daadwerkelijk aanbevelingen op. Dat gebeurt proactief en maatspecifiek en met aandacht voor alle mogelijke repercussies op het vlak van fiscaliteit, burgerrecht, vennootschapsrecht, successierecht, huwelijksvermogensrecht en dies meer. In bepaalde dossiers tekenen we de te nemen acties uit op een tijdslijn. Daarbij houden we rekening met de minimale tijdshorizon van de te nemen maatregelen alsook met het tijdsbestek dat voor de cliënt (financieel) haalbaar is”.

Maatwerk

Dat het voor het gros van de private banking-cliënten van KBC om maatwerk gaat, ligt voor de hand.

“Uiteraard worden de voorgestelde scenario,’s, ingrepen of bijsturingen onveranderlijk op hun fiscale impact afgetoetst,” beklemtoont Arthur De Wachter, domeinverantwoordelijke KMO-fiscaliteit bij KBC Global Services.

De Wachter’s deelname aan het gesprek is een symbolische bevestiging van het fiscale belang van een optimaal vermogensbeheer.

“Soms schuilt de toegevoegde waarde van een private banker in het anticipatief en proactief inspelen op veranderende omgevingsfactoren. De toegevoegde waarde van een kwaliteitsvolle private banker bestaat er in die gevallen in ervoor te zorgen dat een aantal randvoorwaarden tijdig worden afgedekt,” merkt De Wachter terzijde op.

Tweeledige dienstverlening

De dienstverlening van KBC Private Banking focust enerzijds op portefeuilleconstructie en bijhorend risicobeheer, anderzijds op de integrale vermogensbegeleiding.

“Eens de structuur voor de integrale vermogensbegeleiding op punt staat, integreren we ook de onroerende component. In een volgende stap richten we de aandacht op het onderhoud van de verschillende componenten van dat vermogen, waar voornamelijk de beleggingsportefeuille zich op de voorgrond hijst. Die vergt de meeste aandacht omwille van de sterk evoluerende marktomstandigheden. Dat is minder het geval met een goed uitgekiende bedrijfsstructuur,” zo nog Erik Gillis.

Voor het onderhoud van de beleggingsportefeuille staan de relatiebeheerders in. Van hen wordt verwacht dat ze, in het belang van de cliënt, actief inspelen op de opportuniteiten die zich in de markt voordoen.

“Dit alles in functie van de verzuchtingen van de cliënt die binnen het totaalplaatje werden vastgelegd en met oog voor een gezonde balans (conservatisme versus volalitiliteit, nvdr.),” luidt het.

Neutrale vermogensbeheerders?

Op de vermogensbeheermarkt zijn, zoals bekend, behoorlijk wat kapers op de kust. Niet met bankinstellingen gelieerde dienstverleners durven wel eens luidop de neutraliteit van eerstgenoemde in twijfel te trekken.

“Het niet verkopen van eigen beleggingsproducten staat niet gelijk met onafhankelijkheid,” pareert Erik Gillis.

“Onafhankelijkheid zit hem in het inzicht verwerven in die producten die een concrete cliëntenbehoefte optimaal afdekken. Vanuit dat perspectief is KBC Private Banking net zo goed een onafhankelijke partij als alle andere. Ook wij zoeken constant naar de beste oplossing voor onze cliënten. Blijkt dat met de eigen producten te kunnen, dan zij dat zo. Een voordeel hiervan is overigens dat we een beter zicht hebben op waarin precies wordt belegd en wat de bijhorende risico’s zijn. Volstaan onze producten niet, dan nemen we - uiteraard - onze toevlucht tot een meer geschikt aanbod. In dat geval werken we nauw samen met KBC Asset Management, in België nog steeds marktleider in beleggings- en kapitaalbeschermende fondsen, en met internationale topvermogensbeheerders als BlackRock, JP Morgan Asset Management en UBS Global Asset Management. Zogenaamde onafhankelijke vermogensbeheerders verzuimen soms te vertellen dat ze zich in hun productkeuze hoe dan ook laten inspireren door de commissie die hen door de uitschrijvende partijen wordt toegekend”.

Grotere terughoudendheid bij cliënten

“Als gevolg van de financieel-economische crisis zijn private banking-cliënten een beduidend defensiever investeringsgedrag gaan vertonen. De twijfels rond het economisch herstel blijven groot. Dat blijkt uit de stijgende bedrijfswinsten en dalende beurskoersen,” analyseert Erik Gillis.

Eerlijkheidshalve erkennen onze gesprekspartners dat ook KBC door het CDO (collaterilized debt obligations)-verhaal, in het zog van het overstag gaan van Lehman Brothers, in snelheid werd genomen, met de noodzakelijke overheidsinterventies tot gevolg.

Met een aantal private banking-cliënten trof de vermogensbeheerder een minnelijke schikking die hen toeliet een deel van hun verliezen te recupereren.

Erik Gillis verwijst naar een en ander als een “fair deal”. De nieuwe hang van KBC naar een lager risicoprofiel, in combinatie met de gunstige resultaten van een recente stress-test, heeft een positieve impact op het vertrouwen van de private banking-cliënten gehad.

“De uitstroom van private banking-cliënten bij KBC is voor en na de crisis quasi-gelijk gebleven. Dat percentage handhaaft zich rond de 0,1%,” besluit Erik Gillis.

KBC Private Banking stelt zich bijgevolg tot doel om ook in de toekomst een toonaangevend private banker in Vlaanderen te blijven en zijn marktleiderschap te consolideren door sneller dan de markt te groeien.

Euromoney riep de instelling in 2007 en 2008 uit tot “Best Private Banking for Entrepreneurs” in het land.

Vorig jaar behaalde KBC Private Banking de trofee van “Best Private Banker Corporate Advisory”.