KBC Private Banking benadert zijn prospects en bestaande cliënten volgens het eerder dit jaar gelanceerde concept van duetwerking. Dat houdt in dat de KMO-relatiebeheerder en een lid van het gespecialiseerde private banking-team gezamenlijk en proactief de prospect of cliënt benaderen. Op zich een logische stap: “82% van het publiek van KBC Private Banking heeft op één of andere wijze te maken met ondernemen of zelfstandig zijn. Voor dat gedeelte fungeren de KMO-relatiebeheerders dan weer als eerste aanspreekpunt,” verduidelijkt Geert Dhaenens, kantoordirecteur bij KBC Private Banking.

In hun contact met de cliënt gaan de KMO-relatiebeheerder en de private banking-medewerker na hoe ze best de brug kunnen slaan tussen de belangen van de bedrijfsleider (financiële structuur van het bedrijf, investeringspatroon, kapitaalbehoeften, …) en zijn privé-vermogen.

“Doelstelling blijft als private banker de juiste “mix” te vinden tussen de belangen van de bedrijfsleider als natuurlijk persoon en die van het bedrijf als rechtspersoon,” zo nog Dhaenens.

Logisch verlengstuk

Philippe Hanssens, KMO-relatiebeheerder bij KBC Bank: “De KMO-relatiebeheerder is het eerste aanspreekpunt voor de ondernemer en iemand met wij hij een vertrouwensrelatie heeft uitgebouwd. Zijn taak bestaat erin zowel de evolutie van het bedrijf als die van de bedrijfsleider op de tijdsas te volgen. De koppeling met de private banking-dienst ligt voor de hand eens men als KMO-relatiebeheerder de behoefte detecteert aan een gespecialiseerde dienstverlening voor het beheer van zowel het persoonlijk - als het bedrijfsvermogen”.

Om die voeling niet te verliezen plannen de KMO-relatiebeheerders van KBC Bank twee keer per jaar een onderhoud met de ondernemer in.

“Het beheer van het vermogen van een bedrijfsleider/ondernemer omvat veel meer dan alleen maar het beleggingsaspect. Uiteraard blijft voor een bedrijfsleider het bedrijf doorgaans zijn belangrijkste vermogenscomponent. Vandaar dat de aandacht van de KMO-relatiebeheerder in niet geringe mate uitgaat naar de sleutelmomenten in de evolutie van het bedrijf (lees: overdracht en/of successie, nvdr.),” benadrukt Geert Dhaenens.

Precies op die sleutelmomenten is het belangrijk om goed te anticiperen.

“Voorafgaand is het zinvol het vermogen van de ondernemer in zijn totaliteit in kaart te brengen. Is dat vermogen op een deugdelijke wijze gestructureerd? Vergt een fiscaal geoptimaliseerde successie al dan niet de oprichting van een patrimoniumvennootschap? Vergemakkelijken bepaalde desinvesteringen mogelijk de verkoop of de overdracht aan de kinderen, die al dan niet in de zaak betrokken zijn?”, luidt het

Adviestraject met toegevoegde waarde

Kortom, de KMO-relatiebeheerders fungeren als eerste contactpersoon voor KBC Private Banking.

In een volgende stap benaderen ze het vermogen van de prospect in de meest brede zin van het woord, vanuit een zogenaamde helicoptervisie. Daarbij bedient men zich van de specifieke “tools”, die eerder in deze “X-Tra” aan bod kwamen, zoals de Business Owner Scan (BOS), die de Successie-, Balans- en Verzekeringsscan overkoepelt.

Geert Dhaenens: “Als private banker zijn we verplicht onze dienstverlening op te bouwen vanuit een totaalaanpak. Als vermogensbeheerder moeten we aandacht hebben voor zowel het roerende als het onroerende luik. Zeker in Vlaanderen, waar de Vlaming met een baksteen in de maag geboren wordt. Dat is niet anders in de bedrijfswereld. Een industriegebouw in een KMO-zone kan voor de ondernemer een interessante onroerende belegging zijn”.

Credibiliteit gevrijwaard

Noch Geert Dhaenens, noch Philippe Hanssens ontkennen dat de financieel-economische crisis voor onrust binnen het landschap van de vermogensbeheerders heeft gezorgd.

“Het vertrouwen van de ondernemer in zijn private banker was niet geschokt, maar werd wel in vraag gesteld. Uiteraard verzeilden een aantal cliënten in een situatie die emotionele reacties uitlokte. Als KMO-relatiebeheerders hebben we evenwel altijd open kaart gespeeld en onze cliënten op proactieve wijze informatie verschaft. Het slechte nieuws hebben we nooit verborgen gehouden. De dadingen die KBC met een aantal van zijn private banking-cliënten trof, zijn het concrete resultaat geweest van die proactieve benadering,” stelt Philippe Hanssens.

Geert Dhaenens: “Credibiliteit bij de klanten bouw je niet op in goede tijden, wel in moeilijke tijden. In een langdurige relatie met de klant zijn er periodes waarin de cliënt het moeilijk heeft, maar evenzeer waar de bank een kwalijk hoofdstuk doormaakt. Als je dan als bank ook op de moeilijke momenten eerlijk, transparant en beschikbaar blijft, bouw je met een veel grotere credibiliteit aan een lange termijnrelatie. In het verlengde hiervan is de bedrijfsleider ook sneller geneigd vertrouwelijke informatie met zijn bankier uit te wisselen”.

Hoedanook, in weerwil van de financiële crisis, staan de cliënten nog steeds open voor correct en objectief beleggingsadvies, weet de kantoordirecteur KBC Private Banking. Bovendien, zo luidt het, is de “mix” tussen adviserend dan wel uitvoerend of discretionair beheer niet echt gewijzigd als gevolg van de recente turbulenties op de financiële markten. De keuze tussen beide wordt vooral bepaald door de typologie van de klant, zijn persoonlijk tijdsbestek, zijn leeftijd en interessesfeer.

“Wel is de private banking-cliënt een meer defensieve houding gaan aannemen. Vroeger was rendement het credo, nu is dat het beleggingsrisico en het potentieel verlies geworden,” zo nog Dhaenens.

Op die evolutie speelt KBC Private Banking in met de eerder aangehaalde value at risk-benadering. Die bedient zich van een aantal methodieken die de emotionaliteit uit een beleggingsportefeuille weghalen.

Hogere eisen aan de beleggingsadviseurs

Uit wat voorafgaat valt te concluderen dat de eisen die door de klant aan de vermogensbeheerders van KBC worden gesteld, steeds hoger komen te liggen.

“De trend van Buy & Hold is goeddeels voorbij,” beweert Geert Dhaenens.

Momenteel tekent zich een tendens af die veel korter inspeelt op de aandelenmarkten.

“Wie vorig jaar risicobewust en met de inbouw van risicolimieten in de aandelenmarkt is gestapt, heeft op vandaag een behoorlijk rendement mogen optekenen,” zo luidt het.

Het korter aanhouden van de posities veronderstelt wel een meer actieve inbreng van de private banker in het adviserend beheer.

Gemiddeld heeft een relatiebeheerder van KBC Private Banking een beperkt aantal cliënten in portefeuille.

In functie van de samenstelling van hun portefeuille, vinden soms dagdagelijks contacten met hen plaats, luidt het tot slot.