Wereldwijd is Italië één van de meest geliefde vakantiebestemmingen. Maar doet u er ook succesvol zaken? Italië blijft immers de zesde handelsnatie van de wereld. In vergelijking met vele andere Europese buurlanden is de huidige marktsituatie er nog niet rooskleurig. De economische en financiële crisis heeft er het broze economische weefsel zwaar getroffen. Dat bestaat vooral uit KMO’s met een beperkte kapitalisatie. Niettemin lijkt er zich sinds oktober 2010 een voorzichtig herstel af te tekenen.

Italië blijft de wereldwijde trendsetter in luxe-consumptiegoederen zoals mode, lederwaren en design.

Ook op innovatief vlak scoort het land hoog. Het kan uitpakken met vernieuwende procédé’s en materialen op het vlak van industriële vormgeving.

Dat kan nog verder worden ontwikkeld. Samenwerking met Vlaanderen is zeker mogelijk in bijvoorbeeld de auto-design en de meubelsector.

In vrijwel alle sectoren dienen zich evenwel opportuniteiten aan. Naast chemie, farma en automotive zijn er hoge slaagkansen in de voedingssector (chocoladeproducten, speciaalbieren, …), de woningbouw (energiebesparende materialen), het (technisch) textiel en de groene energie.

Regionale verschillen

Omdat de meest hoofdkantoren, aankoopcentrales en grote spelers op de retail-markt in het noorden van Italië zijn gevestigd, kiezen de meest bedrijven ervoor om vandaaruit marktaandeel te verwerven.

De levensstandaard en de productiecapaciteit liggen er hoger dan in het zuiden.

Het noorden, het zuiden en het centrum van het land herbergen echter elk één derde van de bevolking die meer dan 60 miljoen inwoners telt.

Ook de particulieren in het centrum en het zuiden beschikken over voldoende koopkracht.

Marktbenadering

Vlaamse ondernemers benaderen de Italiaanse markt best als ze de taal spreken of iemand in dienst hebben die dat vloeiend kan.

Weinig Italianen zijn meertalig. Laat al het promotiemateriaal in het Italiaans vertalen.

Belangrijk is Italië persoonlijk te bezoeken, naar vakbeurzen te gaan en zelf zoveel mogelijk contacten te leggen.

Zorg ervoor dat je product is aangepast aan de Italiaanse markt, ook qua verpakking.

Italianen beschouwen onderhandelingen als een onderdeel van het plezier om zaken te doen.

Daarom is het belangrijk dat de Italiaanse tegenpartij het gevoel krijgt dat hij aanzienlijke toegevingen heeft bekomen, liefst toegevingen die zijn verwachtingen overstijgen.

Reserveer voldoende tijd voor deze fase. Wellicht word je geconfronteerd met vindingrijke redenen waarom je Italiaanse tegenpartij een korting verdient.

Hou iets achter de hand, zodat je een onverwachte vraag naar een bijkomende korting op het laatste moment nog positief kan beantwoorden.

De allereerste contacten zullen wellicht niet met de decision makers zijn. Zeker bij grote Italiaanse ondernemingen zijn die moeilijk bereikbaar.

Soms is het een goed idee om hooggeplaatste zakenlui naar Vlaanderen uit te nodigen.

Uitdagingen bij eerste business-stappen

De stroefheid van de Italiaanse administratie blijft groot en dat zorgt voor de nodige wrevel.

Daarnaast verdient het aanbeveling om exclusiviteitscontracten met een invoerder grondig te bekijken.

Vaak is het beter zijn eieren in verschillende manden te leggen. Het potentieel in Italië wordt immers niet altijd goed ingeschat.

Ook is het belangrijk rekening te houden met de langere betalingstermijnen.

Het juridisch en fiscaal kader veranderen in Italië om de haverklap. Het onder de arm nemen van een boekhoudkundig kantoor of fiscaal consulent is derhalve geen overbodige luxe.

Zo is bijvoorbeeld de wetgeving op het vlak van de volksgezondheid strenger dan de Europese richtlijnen. Dat bemoeilijkt een goede afhandeling.

Verleiden blijft belangrijk

Italianen worden graag verleid. Begin dus niet onmiddellijk over zaken, maar bewierook bijvoorbeeld ook het Italiaanse culturele erfgoed zoals de kerken en gebouwen.

Vergeet evenmin dat de Italiaanse manier van zakendoen bijzonder hartelijk is. Maak tijd voor een drankje na het werk, liefst in een hip café.

Zorg ervoor dat je altijd voorkomend gekleed bent. Voor de mannen betekent dat een pak met das.

In Italië word je hierop getaxeerd, alles moet er piekfijn uitzien, nog meer dan in andere landen. Uitstraling is enorm belangrijk.

(Bovenstaande bijdrage kwam tot stand in samenwerking met Flanders Investment & Trade. Meer info: www.flandersinvestmentandtrade.be).


Belangrijkste Vlaamse invoerproducten uit Italië(2009)