De Vietnam-oorlog staat in ons collectieve geheugen gebrand. Hartverscheurende beelden reisden de wereld rond en haalden overal het voorpaginanieuws. Muzikanten en filmmakers vereeuwigden de gruwel opdat deze geschiedenis zich nooit meer zou herhalen. De naweeën zijn nog niet helemaal voorbij, maar toch maakt de wereld intussen kennis met een ander Vietnam. Een land waarin optimisme, economische groei en voorspoed aan de orde zijn.

Sinds 1986 vond in het eengemaakte Vietnam een grote ommezwaai plaats. Toen kondigde de regering de “Moi Doi”-politiek aan. “Moi Doi” staat voor het “nieuwe denken”.

Dankzij deze economische hervormingen werd privé-ondernemerschap - aanvankelijk in beperkte mate - opnieuw mogelijk.

Boeren kregen een stuk grond voor eigen productie. Het verbod op privé-bezit werd opgeheven. Internationale handelscontacten konden opnieuw worden gelegd. Het nieuwe beleid stoelde niet langer op een centrale planeconomie, maar op een marktgerichte aanpak die aansloeg.

Enkele jaren later hoorde Vietnam tot de snelst groeiende Aziatische tijgers. Sinds 1992 mogen ondernemers in alle sectoren bedrijven oprichten.

Twee jaar later hief de VS zijn handelsembargo tegen het land op, in 1995 werden alle diplomatieke betrekkingen hersteld.

Voorts droegen het lidmaatschap van ASEA in 1995 en van de WTO in 2007 bij tot de integratie van de wereldeconomie.

Vietnam werd een open en erg aantrekkelijke bestemming voor buitenlandse investeerders.

Aziatische crisis

In 1997 bleef Vietnam niet van de Aziatische crisis gespaard. In de 21^ste eeuw legde het land echter alweer groeipercentages van 7% voor.

In 2008 en 2009 vertraagde de groei van het BBP, maar 2010 werd met bijna 7% groei afgesloten.

Door de sterke rentestijgingen en een galopperende inflatie, verzwakten de privé-consumptie en investeringen evenwel.

Economen stelden daarop voor dit jaar de groeiverwachting licht bij naar 6,4%.

De vraag naar Vietnamese producten blijft hoog, vooral in de Verenigde Staten, China en Europa.

Dominante staatsbedrijven

De dominantie van de staatsbedrijven blijft een pijnpunt. De overheid heeft echter beloofd om de staatsbedrijven te reorganiseren en gedeeltelijk te privatiseren, maar dat vergt tijd.

Voorts introduceerde de regering de one-stop-shop: een loket waar startende ondernemers alles kunnen regelen zoals vergunningen, belastingen en advies. Zo verlagen de drempels voor lokaal zakendoen aanzienlijk.

Vandaag kent Vietnam al geliberaliseerde markten en respect voor intellectuele eigendomrechten. Daardoor kon een bruisende - al is het een ietwat jonge - privé-sector ontstaan.

Het land verwelkomt zeker buitenlandse investeringen, joint-ventures en andere vormen van internationale samenwerking.

In Vietnam zijn al jaren Vlaamse ondernemers actief in uiteenlopende sectoren als bouw, logistiek en infrastructuur, chemie, baggerwerken, food, textiel en hernieuwbare energie.

Naast deze beloftevolle sectoren zijn er nog vele andere kansen. Het land is rijk aan natuurlijke grondstoffen en de lonen liggen vooralsnog lager dan in buurland China.

Marktbenadering

Voorwaarde om de Vietnamese markt te betreden is het vermogen zich als bedrijf makkelijk te kunnen aanpassen aan moeilijkere marktomstandigheden en best over goede exportreferenties te beschikken.

Voorts moet men bereid zijn te investeren op middellange termijn, zonder onmiddellijke resultaten te verwachten.

Onderzoek of je een beroep kan doen op multilateriale steunfondsen van de Wereldbank en de Aziatische Ontwikkelingsbank, en op ongebonden bilaterale fondsen.

Het verdient bovendien aanbeveling om goede relaties met de officiële instanties in Vietnam op te bouwen.

Meer algemeen moet men beschikken over alle documenten in het Vietnamees, met Frans of Engels als alternatief.

Wees geduldig, onderhandelingen bestaan gewoonlijk uit vele rondes, dus geef niet te snel op.

Vietnamese zakenlui zullen wel ingaan op een uitnodiging voor een afspraak, maar toch verloopt de ontmoeting veel vlotter via een introductie van een zakelijk contact in Vietnam, een vriend of overheidsorganisatie.

Vietnamese bedrijven hebben soms nog geen toegang tot het Internet of andere informatiekanalen.

Ze voelen zich veiliger als de andere partij aan hen wordt voorgesteld. Dan ben je overigens ook zeker met de juiste persoon binnen de onderneming aan tafel te zitten.

Individuele prospectiereizen zijn de meest efficiënte manier om voet aan Vietnamese grond te krijgen.

Zoals overal in Azië is persoonlijk contact essentieel om de andere partij correct in te schatten. Ook nadat het contract is ondertekend, moet je blijven investeren in het onderhouden van de relatie om ook op lange termijn eenzelfde betrokkenheid te waarborgen.

Valkuilen en obstakels

Ondanks de inspanningen van de overheid om de bureaucratie te stroomlijnen, vormt corruptie de grootste belemmering.

Nochtans beschikt het land over een zeer uitvoerige wetgeving rond anti-corruptie. De kans dat men met corruptie in aanraking komt, blijft niettemin erg reëel.

Voorts dreigt een tekort aan opgeleid personeel. Het onderwijssysteem kan het tempo van de huidige economische groei in het land niet bijbenen.

Tot slot is de infrastructuur - van wegen over elektriciteitnetwerken tot Internet-connectie - niet optimaal aan de stijgende vraag aangepast.

Rituelen en decorum

Zoals in de meeste landen hechten Vietnamezen veel belang aan rituelen en het decorum.

Een van de sleutels tot zakelijk succes in Vietnam is begrijpen dat lokale gebruiken en gewoontes een significante invloed op business-relaties hebben.

Geduld, volharding en gezond zakelijk advies kunnen de verschillen tussen beide culturen overbruggen. Een Vietnamese zakelijke relatie zal na verloop van tijd onvermijdelijk overvloeien in een sociale.

Voorts zijn anciënniteit en standing geen loze begrippen in de Vietnamese samenleving. Iemand niet doen afgaan is cruciaal in Vietnam en in de rest van Azië.

Je moet het gepaste respect betuigen tegenover rang en anciënniteit. Dat geldt voor de tafelschikking tijdens diners en meetings, het overhandigen van je visitekaartje tot de keuze van geschenken.

Vraag hulp, zeker voor een eerste meeting, om te vermijden dat je een flater begaat.

Belangrijkste Vlaamse exportproducten naar Vietnam (2010)

• machines, mechanische werktuigen (14,98%)
• edele metalen, diamant (11,09%)
• ijzer en staal (6,96%)
• lood en toepassingen (6,78%)
• farmaceutica (6,68%)

Belangrijkste invoerproducten uit Vietnam (2010)

• schoeisel (39,27%)
• kleding (10,93%)
• koffie, thee, specerijen (8,67%)
• vis, schaaldieren, weekdieren (7,55%)
• lederwaren, reisartikelen, handtassen (6,56%)

(Bovenstaande bijdrage kwam tot stand in samenwerking met Flanders Investment & Trade. Meer info: www. flandersinvestmentandtrade.be).