In crisisjaar 2009 kromp de Russische economie met bijna 8%, een pandoering die nog niet helemaal verteerd is. Voor dit jaar liggen de verwachte groeicijfers tussen 0,5 en 1,5%. De volgende jaren zou de groei zelfs niet in de buurt komen van de 6 à 8% zoals enkele jaren terug. Die stagnerende economische situatie is overal merkbaar. Weliswaar iets minder in grootsteden als Moskou of Sint-Petersburg waar de welvarende Russen wonen, maar op het platteland zijn de omstandigheden heel wat minder rooskleurig.

Onlangs besliste de regering om de belasting te heffen waar de activiteiten plaats vinden en niet langer waar het hoofdkantoor is gevestigd. Op langere termijn zullen de industriezones en rurale ontginningsgebieden daar baat bij hebben, maar dat betekent evenzeer dat de stadskas van bijvoorbeeld Sint-Petersburg minder wordt gespekt.

Verscheidene projecten werden “on hold” gezet en de steden zoeken naar alternatieve financieringsbronnen. Zo duiken alsmaar vaker publiek-private partnerships (PPP) op. De overheid stimuleert dat met een nieuw wetsvoorstel dat de voorwaarden voor buitenlandse investeerders vast legt. Zo krijgen onder meer banken en verzekeringsmaatschappijen meer garanties. Een voorbeeld van zo’n wijziging is dat voortaan geen aparte aanbestedingen meer nodig zijn voor het gebouw en de grond.

Kans bij Russische aanbestedingen?

Buitenlandse partijen die een Russische aanbesteding binnenrijven, zijn van de grootte-orde als een Vinci, de bekende Franse bouwgigant. In het klassieke Vlaamse KMO-landschap zijn er weinig zwaargewichten van die categorie. Bovendien ontbreekt het de Vlaamse bedrijven aan armslag. Zo krijgen bijvoorbeeld Oostenrijkse en Hongaarse ondernemingen staatssteun als ze hun kans wagen. Tot slot zijn aan “tenders” ook financiële bijdragen van de deelnemers verbonden en die kunnen stevig oplopen. Weinig Vlaamse KMO’s kunnen dat dragen.

In theorie kunnen buitenlandse bedrijven dus gelijkwaardig deelnemen, maar in de praktijk verloopt dat via een Russische partner.

Kleinere ondernemingen gevoeliger voor corruptie

Wie uitsluitend naar Rusland exporteert, kan dat perfect op eigen houtje. Voor buitenlandse investeerders hangt de confrontatie met corruptie af van de omvang van het bedrijf. Grote ondernemingen, die zullen zorgen voor veel werkgelegenheid en economisch belang, blijven doorgaans van corruptie gespaard. Kleinere spelers staan iets zwakker en kunnen makkelijker slachtoffer worden. Een Russische partner kan mogelijke confrontaties verzachten. Zijn kansen zullen op dat vlak beduidend beter zijn dan die van een buitenstaander.

Corruptie valt in Rusland niet te onderschatten, maar mag zeker ook niet worden overschat. Vermits Rusland eerder bewerkt wordt door ervaren Vlaamse ondernemers en minder door starters is de kans reëel dat ze elders al met corruptie in aanraking kwamen. Corruptie is een globaal probleem. Het is in Rusland niettemin perfect mogelijk om te ondernemen zonder in minder frisse praktijken betrokken te raken.

Corruptie is overigens niet iets waar uitsluitend buitenlandse ondernemingen mee kampen. Ook Russische KMO’s ondervinden er last van. De olie- en gasmastodonten hebben er jarenlang de markt gedomineerd. Dat schiep een klimaat waarin corruptie kon gedijen. Verandering is nodig. Zo bedraagt het aantal KMO’s in Rusland nog geen 25% van het economisch weefsel. Ook andere sectoren moeten worden ontwikkeld. De overheid vaardigt dan ook steunmaatregelen uit om het aantal KMO’s op te krikken. Voorts stimuleert ze een diversificatiepolitiek.

Diversificatiebeleid noodzakelijk

Het besef is in Rusland alvast gegroeid dat de enorme afhankelijkheid van olie en gas, zware risico’s inhoudt. Zo creëer je weinig industrie, maar nog belangrijker, vrijwel geen toegevoegde waarde. Als de grondstoffen op de wereldmarkt dalen, zijn de gevolgen desastreus.

“Innovatie” en “modernisering” zijn tegenwoordig echte buzz-woorden in Rusland. Daarnaast moeten ook de sectoren chemie, energie en landbouw een zwaardere rol in de Russische export spelen. Maar deze voornemens vertalen zich alsnog niet in de praktijk. De oorzaak van die vertraging dient wellicht gezocht bij diegenen die grote belangen hebben bij de export van grondstoffen en de zaken liever bij het oude laten.

Vlaamse ondernemers hoeven hun Russische plannen zeker niet nog even op te bergen. Rusland is en blijft een groeimarkt. En dat geldt voor zowat alle sectoren. De vraag naar kwaliteitsvolle producten en diensten is groot. Die wordt momenteel vooral ingevuld door Duitse, Franse en Britse bedrijven, maar ook de Vlaamse hoeven niet onder te doen. Vlaanderen moet in dat rijtje misschien wel de duimen leggen op het vlak van omvang, maar niet op geleverde kwaliteit. En dat vaak tegen een voordeligere prijs.

Troeven voor Vlaamse ondernemers

Met 142 miljoen inwoners is Rusland potentieel een gigantische afzetmarkt. Die bovendien grenst aan Europa, in tegenstelling tot bijvoorbeeld China of de VS. Dankzij zijn strategische ligging vormt het een toegangspoort tot de Kaukasus-regio, Wit-Rusland en de andere landen van de voormalige Sovjet-Unie. De behoeftes van de binnenlandse markt zijn talrijk en dringend in zowat alle sectoren, wat het land inderdaad tot een echte groeibestemming maakt.

Rusland is overigens het dichtstbijzijnde BRICS-land voor Vlaanderen. Op amper drie uur vliegen sta je van Zaventem in Moskou. Tussen de belangrijkste Russische steden reis je vlot via hogesnelheidstreinen, autostrades of binnenlandse vluchten.

Moeilijke markt

Toch geniet Rusland de reputatie van een moeilijke markt. In Rusland word je geconfronteerd met verschillende handelsbarrières. Ook ontbreekt het de Russen aan ondernemerschap en bedrijfscultuur. Dat is historisch zo gegroeid. Ze hebben geen geschiedenis van democratie, van inspraak en overleg. De top beslist en de rest voert uit. Het verschil met zakendoen in Europa is groot.

Voorts is de logge Russische bureaucratie legendarisch. Daarnaast is het een misverstand te denken dat veel Russen het Engels machtig zijn. Dat valt dik tegen en als ze al Engels spreken, is dat meestal nog stroef.

Betalingsvoorwaarden moeten goed worden geregeld. Wanbetalingen waren twintig jaar terug nog een pest, maar tegenwoordig behoort dat gelukkig tot het verleden. Geen enkele Russische zakenman zal vreemd opkijken als je om een volledige voorafbetaling vraagt. Vandaag zijn dat courante handelsovereenkomsten. Wat nog niet is ingeburgerd - nochtans ook geschikt om wanbetaling te vermijden - is het systeem van een Letter of Credit. Wellicht is het slechts een kwestie van tijd voor de techniek ingang vindt.

In Rusland loont het dikwijls om een hogere premie voor een kredietverzekering te betalen. Maar laat je vooral niet ontmoedigen door mogelijke obstakels. Zakendoen in Rusland is doenbaar én lucratief. Dat bewijzen de vele Vlaamse ondernemingen die er, vaak al sinds de jaren ’90, actief zijn. Zij hebben de hordes met succes genomen.

Toch blijft Rusland een moeilijke markt, zeker voor starters. Wie hier zijn kans wil wagen, moet al stevig op zijn benen staan en beschikken over voldoende financiële reserves. Het duurt immers even voor de resultaten merkbaar zijn.

DO

• Vraag om een volledige voorafbetaling, zeker voor een eerste transactie.
• Investeer in een vertrouwensrelatie, de enige basis voor een goede samenwerking met een Russische partner.
• Laat u begeleiden door een tolk, idealiter is dat een Rus die in Vlaanderen woont en met beide zakenculturen vertrouwd is.

DON’T

• Ga niet voor het snelle gewin. Hou rekening met een lange aanloopperiode.
• Onderschat de hiërarchie in de Russische zakenwereld niet. Hoe hoger op de ladder, hoe moeilijker bereikbaar.
• Vertrouw niet op mondelinge overeenkomsten, maar leg alles op papier vast.

(Bovenstaande bijdrage kwam tot stand in samenwerking met Flanders Investment & Trade).

Meer info: www.flanderstrade.be.