Met ongeveer 5.000 miljard dollar BNP is Japan de op twee na grootste economie ter wereld. Het land stond lang op de tweede positie, na de VS, maar in 2010 stak China Japan voorbij. Terwijl Vlaamse exporteurs de Chinese boot niet wilden missen en China een bijzonder belangrijke handelspartner van Vlaanderen is geworden, geldt dat vooralsnog niet voor Japan.

Nochtans biedt de Japanse markt voor Vlaamse bedrijven groeiperspectieven. Het is evenwel een mature markt, die bijzonder veeleisend is. Alleen het beste, meest innovatieve of originele aanbod heeft er een kans op slagen. Prijs is er van ondergeschikt belang.

De Japanse markt is evenwel geen terrein voor nieuwbakken exporteurs. Zelfs met exportervaring blijft de ontginning van de Japanse markt een moeilijk proces.

Stabiele economie

Economen verwachten dat de Japanse markt dit jaar met 1% groeit. Belangrijke troef is dat er geen gevaar bij de banken dreigt. Na de vastgoedbubbel eind de jaren ’80 hield het land grote schoonmaak in zijn bankensector. Daardoor bleven de Japanse banken gespaard van de wereldwijde financiële crisis, die in 2008 losbarstte.

Solide, conservatief en voorbereid

Ondanks verontrustende mediaberichten over natuurrampen of onheilspellend nieuws over de ontmanteling van de kerncentrale van Fukushima, hoeven Vlaamse ondernemers geen schrik te hebben voor de economische implicaties. Japan heeft immers gigantisch veel financiële middelen. Japanners zijn over het algemeen vrij conservatief, wat hen tot solide zakenlui maakt. Ook de bedrijven houden niet van leningen en zitten op een berg cash, net om na een natuurramp snel opnieuw een magazijn of fabriek te kunnen bouwen.

Door de tragische gebeurtenissen in Fukushima is er wel een mentaliteitswijziging ontstaan. Japanners werden zich zeer bewust van gezonde voeding. Er rezen toen veel vragen over de voedselketen en de import van voeding steeg sterk. De invoer van onze diepvriesgroenten, bijvoorbeeld, is in de voorbije vier jaar met ongeveer 60% toegenomen.

Na de dioxinecrisis in België heeft het Federaal Voedselagentschap voor de Veiligheid van de Voedselketen (FAVV) veel inspanningen geleverd omtrent voedselkwaliteit en -traceerbaarheid. Die goede reputatie is bekend in Japan.

Gerichte opportuniteiten

Naast voeding maken ook machines kans op exportsucces naar Japan. Na Duitsland, is België de grootste Europese exporteur van auto’s naar het Land van de Rijzende Zon, met dank aan de Volvo- en Audi-fabrieken. Nog een populaire stijger is alles wat met huisdierenverzorging te maken heeft.

Ook bedrijven die onderzoeksdiensten aanbieden worden in Japan met open armen ontvangen. De lokale economie is immers sterk R&D-gedreven, maar ontbeert soms de kennis over een bepaald aspect. Vlaamse nichespelers in automotive engineering, ICT en biotech kunnen er veel betekenen. Unieke technologie is “hot” in Japan.

Lokale partner onontbeerlijk

Om in de Japanse markt door te breken, is een lokale partner vereist. Net zoals geduld. De eisen liggen ontzettend hoog en de cultuur is helemaal anders dan bijvoorbeeld in de VS. Daar kan men makkelijker rechtstreeks met de klant in contact treden. Samenwerken gebeurt door persoonlijk contact, maar evenzeer via de telefoon. De data primeren. In Japan daarentegen is een lokale partner onontbeerlijk. Zakenrelaties zijn veel meer persoonsgebonden. Ze moeten je echt vertrouwen.

Vakbeurzen blijven het aangewezen middel om een lokaal netwerk op te bouwen in Japan.

In Japan een eigen vestiging oprichten, is voor Vlaamse bedrijven zelden aan de orde, onder meer vanwege de taalbarrière. De Japanse markt is echt een buitenbeentje. Zonder de juiste ondersteuning slinken de kansen aanzienlijk voor een Vlaamse ondernemer met exportplannen in Japan.

Weinig kans voor massaproductie

Alles wat massaproductie van inferieure kwaliteit is, maakt weinig kans op slagen in Japan. De vraag wordt echter niet altijd door de markt bepaald. Zo is het verboden om rundsvlees te importeren.

Omdat Japan zelf extreem sterk staat in bouw, engineering en infrastructuur - een gevolg van de aardbevingen die er frequent voorkomen - is het voor Vlaamse ondernemers in die branches moeilijk om voet aan de Japanse grond te krijgen. Maar uitgesloten is het niet, zeker nichespelers maken een goede kans.

Vlaamse bedrijven die medische apparatuur aanleveren, botsen op tamelijk wat weerstand. Wat als het toestel stuk gaat? En hoe snel kan het dan worden hersteld? Als je op die vragen geen bevredigend antwoord kan bieden, zal je snel bot vangen.

Los van de sector waarin je actief bent, is exportervaring een absolute must. Startende exporteurs hebben hier weinig te zoeken, tenzij je dus in een zeer specifieke niche opereert. Maar zelfs zeer ervaren exporteurs vinden Japan geen evidente markt.

(Bovenstaande bijdrage kwam tot stand in samenwerking met Flanders Investment & Trade).

Meer info: www.flanderstrade.be.