Japanners houden niet van risico nemen. Ze treden niet graag buiten hun expertise. Traditioneel maken producenten producten, maar ze drijven er geen handel mee. Daarvoor is hun Engels ontoereikend, weten ze onvoldoende hoe internationale betalingen verlopen en dies meer. Die taak is weggelegd voor gespecialiseerde handelshuizen. Zij hebben een belangrijk deel van de Japanse economie in handen.

Eerste aanspreekpunt van Vlaamse exporteurs zijn precies die handelshuizen. Zij vormen de buffer tussen de producenten of winkelketens en dragen het risico. Om dat zo klein mogelijk te maken, zijn de handelshuizen bijzonder streng. Ze stellen eindeloos veel vragen en bezoeken je bedrijf om dat risico zo accuraat mogelijk in te schatten. Het hele proces is voor veel buitenlandse ondernemers zo slopend dat ze erop afknappen. Het lijkt wel een zwaar examen afleggen. Maar het loont de moeite om door te zetten.

Perfectie

Alles moet perfect zijn: je product, verpakking en dienstverlening. Voor minder gaan Japanners niet. Ze kunnen maar weinig begrip opbrengen voor schoonheidsfouten als een verfrommeld etiket. Of erger: een laattijdige of geannuleerde levering.

De Japanse traders houden rekening met het feit dat de warenhuizen maar een beperkte ruimte in de winkelrekken hebben. Daarom zijn de verpakkingseisen erg streng, zoals kleinere of individuele verpakkingen. Die moeten er bovendien telkens perfect uitzien. Als een label scheef staat, lijdt de winkel imagoschade en wordt het handelshuis op het matje geroepen.

Dat Japanners hameren op correcte leveringstermijnen, komt doordat Japan zo klein en dichtbevolkt is. Voorraadmagazijnen zijn duur. Alles wat besteld wordt, gaat direct naar de winkels. Vaak is het order al voor 95 tot 100% verkocht. Als de levering in het gedrang komt, komt dat opnieuw op de rekening van het handelshuis te staan. Daarom leggen de handelshuizen zulke strenge voorwaarden op. Kan je die eisen echter inwilligen en stel je regelmatig innovaties voor, dan ben je vrijwel zeker van een blijvende aanwezigheid in Japan die bovendien goed zal renderen.

Ook andere landen weten dat de Japanse eisen zo hoog liggen. Daarom is het feit dat je exporteert naar Japan een kwaliteits-label op zich. Vergelijk het met de hofleverancier van bij ons. Je bewijst dat je kwaliteit levert en dat je dienstverlening top is. Zo ligt meteen ook de rest van Azië aan je voeten.

Aanpassing

Als bedrijf is het onmogelijk om de enorme Japanse markt te veranderen. Het komt erop neer dat jij je zal moeten aanpassen aan de wensen, aan de business-mentaliteit van de Japanners. Luister naar wat Japanners vragen en geef hen wat ze willen. Ook al betekent dat dat je je productie speciaal op hun maat moet toesnijden. En blijf altijd geduldig, het tempo van zakendoen ligt er anders dan bij ons.

(Bovenstaande bijdrage kwam tot stand in samenwerking met Flanders Investment & Trade).

Meer info: www.flanderstrade.be.