Enorme veerkracht van Ierland toont zich opnieuw (2)

De Keltische tijger geeft niet op

Wie de Ierse markt opgaat, zal merken dat Vlamingen en Ieren veel gelijkenissen vertonen. Beiden zijn nogal terughoudend en wachten vaak eerst af. Ook op economisch vlak is er veel gemeenschappelijk. Beide landen zijn arm aan grondstoffen en derhalve verplicht tot het voeren van een open economie. Beide importeren grondstoffen en halffabricaten, voegen waarde toe en exporteren die weer snel. Door hun sterke exportgerichtheid, staan zowel Ierland als België open voor prospectie uit het buitenland.

Ook al zijn heel wat overeenkomsten herkenbaar, toch kan het tijdrovend en frustrerend zijn om op de Ierse markt door te breken. Vergis je niet, Ieren zijn joviaal, sympathiek, gastvrij en informeel op sociaal vlak, maar kunnen een gehaaide gesprekspartner zijn aan de vergadertafel.

Toch blijft een beursbezoek in Ierland de ideale gelegenheid voor een eerste verkennend bezoek en - als je dat wil - om een geschikte distributeur of agent te vinden. Door de kleinere marktomvang zijn goede lokale partners in Ierland eerder schaars. Kies je voor een kleinere partner met een lagere instapdrempel maar ook minder volume? Of onderhandel je met een gevestigde waarde, waarbij de internationale concurrentie groter is, maar waar de verkoopsresultaten gewoonlijk ook merkbaar beter zijn? Denk goed na over die keuze.

Belangrijk is dat er een match is tussen beiden. Probeer exclusiviteitscontracten te vermijden. Als het toch niet lukt, staat je product voor een tijdje geblokkeerd op de markt. Er je Britse agent Ierland laten bij nemen, is evenmin een goed idee. Gezien de specificiteit van de Ierse markt en de historische gevoeligheden, is het aangewezen om Ierland als een afzonderlijke markt te behandelen.

Business-etiquette

Geraadzaam is hiernavolgende business-etiquette in acht te nemen.

  • Ieren willen u als persoon leren kennen, niet zozeer de geslaagde zakenman of -vrouw.
  • Om een lange termijnrelatie op te bouwen, verwacht uw Ierse klant geregeld persoonlijk contact. Met de frequente en goedkope vliegverbinding naar Ierland, mag dat geen probleem zijn.
  • Hoewel Ieren een meer elastisch tijdsbesef hebben, waarderen ze het ten zeerste als u op tijd op uw zakenafspraak opdaagt.
  • Ieren spreken elkaar (en dus ook u) meteen aan met de voornaam.
  • Verwar Ierland nooit met Engeland, ook al spreken ze dezelfde taal.
  • Ieren zijn erg trots op hun identiteit, hun Keltische geschiedenis en taal. Zorg ervoor dat u de belangrijkste steden kent en geografisch kan situeren.
  • Onderschat de link niet tussen Ierland, het Verenigd Koninkrijk en Noord-Amerika. Indien voorhanden, is het tijdens onderhandelingen met potentiële partners interessant om referenties uit deze landen voor te leggen.

Dynamische “vibe”

De dynamiek in Ierland is algemeen groot en de focus op innovatie is bijzonder scherp. Je merkt dat de overheid echt gekozen heeft voor sectoren die toekomst hebben, wat andere grote bedrijven aantrekt. Dat is misschien het enige nadeel aan Ierland: omdat innovatieve bedrijven, sterk talent en gelijkgestemden worden aangetrokken door diezelfde factoren, krijg je een magnetische aantrekking en felle concurrentie. Maar die strijd wordt gestreden op kwaliteit, niet op prijs.

(Bovenstaande bijdrage kwam tot stand in samenwerking met Flanders Investment & Trade).

Meer info: www.flanderstrade.be.