Bij het uitbreken van de financieel-economische crisis werden alle kredietverzekeraars het slachtoffer van het onheil dat ze over zichzelf hadden uitgeroepen. Een bikkelharde concurrentie was uitgemond in te lage tarieven. Gevolg was dat kredietverzekeringscontracten abruupt en eenzijdig werden verbroken of de tarieven fors opwaarts werden herzien, een houding die de sector niet in dank werd afgebroken. Om de geleden imagoschade in te perken, pakte de sector naderhand uit met een Gedragscode.

“Alle kredietverzekeraars hebben lessen uit de crisis getrokken. De brutale houding van weleer ruimde plaats voor een meer klantvriendelijke dienstverlening. Als marktleider en trendsetter voerde Atradius bijvoorbeeld als eerste een periode van kennisgeving in. Indien de risicodekking om een of andere redenen zal worden opgezet, wordt de klant daar een maand vooraf van verwittigd zodat de nodige maatregelen kunnen worden getroffen. Dat creëert vertrouwen in een klantrelatie,” aldus Christophe Cherry.

Daarnaast weerde Atradius sterk deficitaire klanten uit zijn portfolio.

“De kwaliteit van ons huidig klantenportfolio ligt beduidend hoger dan voor de uitbraak van de financieel-economische crisis,” zo heet het. “Bovendien gingen we focussen op nabijheid bij de klant. Het beeld van de kredietverzekeraar in een ivoren toren die in één pennentrek beslist over het al dan niet toestaan van een kredietverzekering aan deze of gene klant, behoort definitief tot het verleden. Beslissingen worden thans in alle transparantie en in partnership met de klant genomen,” wordt daaraan toegevoegd.

Decentralisatiestrategie

In tegenstelling tot zijn voornaamste concurrenten greep Atradius in het huidige decennium terug naar een decentralisatiestrategie. In 2010 telde het beursgenoteerde Grupo Catalana Occidente (GCO) nagenoeg 537 miljoen euro neer voor het resterend belang van 35,8% in Atradius dat nog in handen waren van Swiss Re (25%), Deutsche Bank (9,1%) en Sal. Oppenheim (1,7%) om alleenaandeelhouder te worden. Tot 2009 hanteerde Atradius, dat in 2001 ontstond uit het samen gaan van de Nederlandse verzekeraar NCM en de Duitse verzekeraar Gerling, een strak gecentraliseerd model.

Christophe Cherry: “De groep beseft dat extreme centralisatie in een erg volatiele markt niet werkt. In 2011 werd het roer omgegooid en de kaart van de decentralisatie getrokken. De lokale vestigingen kregen een verregaande autonomie. Dat “local entrepreneurship” werpt zijn vruchten af. In een stagnerende markt noteerde Atradius Credit Insurance Belgium vorig jaar een groei van 5 à 6%. In de komende jaren mikken we als groep op gemiddelde groeicijfers van 4% op jaarbasis,” zo nog onze gesprekspartner.

De combinatie van empowerment, met een sneller reactievermogen en kortere lijnen met zowel de eindklant als het makelaarsnetwerk, met een meer nederige commerciële benadering en een beter uitgebalanceerd risicobeheer, zorgden ervoor dat Atradius in België thans opnieuw grosso modo hetzelfde incasso-volume neerzet als voor het uitbreken van de crisis.

Opmerkelijk: voor de uitbraak van de financieel-economische crisis haalde Atradius de helft van zijn inkomsten in Brussel/Wallonie, de andere helft in Vlaanderen. Vandaag tekent Vlaanderen voor 70% van het premie-incasso van de kredietverzekeraar.

Strategische denkoefening

Zowel in zijn core business (i.c. kredietverzekering) als in incasso en installment credit protection (zeg maar, de B2C-activiteit, nvdr.), is Atradius in België marktleider. Toch kan het bedrijf zich niet veroorloven op zijn lauweren te rusten. Daarvoor zijn de uitdagingen te groot. Zo volgt Atradius met argusogen een nieuw initiatief als Edebex, dat een systeem van participatieve financiering hanteert via een elektronische marktplaats waar cash-hongerige bedrijven hun facturen kunnen slijten. Die houding zou erop kunnen duiden dat Atradius in de toekomst zijn activiteiten richting cash-beheer zou kunnen uitbreiden.

Niet uitgesloten is dat de hele on-line wereld de voorbode wordt van een nieuwe tumultueuze ommekeer in de sector van de kredietverzekeringen.

Christophe Cherry: “Verzekeringen zijn een noodzakelijk kwaad, verzekeraars niet. De verzekeringsactiviteit op zich zal blijven bestaan maar of daar nog een verzekeringscontract of een -makelaar zal voor nodig zijn, is een open vraag. Een dematerialisering van het verzekeringsmétier valt niet uit te sluiten. De verzekeringssector in zijn algemeenheid staan de komende jaren heel wat wijzigingen te wachten, zowel technologisch als structureel. Nu al is de grootste concurrent van Atradius self-insurance”.

Het partnership-model dat Atradius momenteel met zijn grotere klanten hanteert, zal wellicht minder onder druk komen te staan omwille van de menselijke inbreng op het stuk van de adviesverlening. Voor klanten aan de onderkant van de markt zal ongetwijfeld een ander transactiemodel doorbreken.

“De markt van de kredietverzekering groeit niet meer. Markten zonder groei hebben weinig toekomst, tenzij ze zich aanpassen,” weet Cherry.

Nieuwe initiatieven

De nieuwe website die Atradius Credit Insurance in het vierde kwartaal van dit jaar introduceert, wordt opgebouwd vanuit een sterk collaboratieve insteek, zowel ten gunste van de interne en externe klanten als van de makelaars. In dezelfde lijn situeert zich Atradius Insight, dat momenteel in pilootfase bij een aantal grote, multinationale klanten is uitgerold.

Atradius Insight is een software die de klanten toegang verschaft tot de backoffice-omgeving van de kredietverzekeraar. Ze kunnen zo niet enkel de status van hun dossiers in real-time opvolgen, maar verkrijgen ook op heel gestructureerde wijze toegang tot alle informatie en documenten in de achterliggende systemen. Dat maakt aan de klant duidelijk en transparant op basis van welke elementen de kredietbeslissingen worden getroffen. Atradius Insight wordt in België wellicht in de tweede jaarhelft bij de modale klanten (lees: vanaf een minimumomzet van 10 miljoen euro, nvdr.) uitgerold.

Met Modula SME 2.0 heeft Atradius Credit Insurance Belgium een “testlab” opgezet dat de drempel van de Modula First-productlijn voor KMO’s moet verlagen. Bedoeling is de bouwstenen van de oplossing verder te flexibiliseren en maatspecifiek op de behoeften van de kleine en middelgrote ondernemingen toe te snijden.

“KMO’s hebben nood aan een verzekeringsdekking, los van complexe verzekeringscontracten, die hen op een intelligente wijze een oplossing biedt die maximaal van zijn complexiteit is ontdaan,” besluit Christophe Cherry.