FIT heeft momenteel zowat honderd kantoren in het buitenland. In functie van het toekomstige potentieel van buitenlandse markten, opent het agentschap vanaf volgend jaar een aantal nieuwe kantoren in de Baltische Staten, Noord-, Midden- en Zuid-Amerika, West-Afrika en Azië. Om de Baltische Staten optimaal te bedienen staat de inhuldiging van een gloednieuw kantoor in Vilnius (Litouwen) op de agenda.

Op het Amerikaanse continent wordt het netwerk versterkt met nieuwe kantoren en antennes in Lima (Peru), Houston (Texas) en Vancouver (Canada) alsook een antenne in Panama of San José (Costa Rica).

Naast de bestaande kantoren in Caïro (Egypte), Casablanca (Marokko) en Johannesburg (Zuid-Afrika) en antennes in Luanda (Angola) en Addis Abbeba (Ethiopië), liggen Nigeria en Ghana momenteel in de weegschaal voor een volwaardig nieuw kantoor in West-Afrika. In het Midden-Oosten en Azië heeft FIT de inhuldiging van nieuwe antennes in voorbereiding in respectievelijk Koeweit, Chongqing of Shenzhen (China) en een nieuw kantoor in Myanmar.

Claire Tillekaerts: “Vlaamse bedrijven betonen momenteel heel veel interesse voor zich openende markten zoals Iran, Myanmar of sub-Saharaans Afrika. Om culturele en linguïstische redenen ligt Zuid-Amerika minder goed in de markt. Ook de afstand en veiligheidsbekommernissen blijven die regio parten spelen. Het risico in Kinshasa, Lagos, Brazzaville of Mogadishu is echter niet kleiner dan in, zeg maar, Zuid-Amerika. FIT blijft daarom de Vlaamse bedrijven heel bewust warm maken voor de business-opportuniteiten in die regio”.

Exporteren noodzakelijk

Want indien de topvrouw van FIT ergens van overtuigd is, is het wel de noodzaak voor Vlaamse bedrijven om te internationaliseren.

“Exporteren is vandaag de enige mogelijkheid om te groeien. Europa is een vrij gesatureerde consumptiemarkt, die bovendien door goedkope producten uit de lage loonlanden wordt overspoeld. Voor ondernemingen die willen blijven groeien en overleven, is het van levensbelang werk te maken van export,” luidt het.

Exporteren is vaak ook een kwestie van risicospreiding.

“Na het uitbreken van de financieel-economische crisis in 2009, viel de consumptie in Zuid-Europa met 30% terug. Bepaalde exporterende bedrijven zag hun omzet soms met een navenant percentage afkalven. Hun uitdaging bestond erin dat verlies te compenseren. Hoe meer de exportinspanningen worden gespreid, hoe beter het ondernemingsrisico te beheersen valt,” weet onze gesprekspartner.

Uiteraard is niet elke onderneming “born global”. Opdracht van FIT is in niet onbelangrijke mate naar startende exporteurs op zoek te gaan en hen, binnen een beperkt budgettair kader, aan te zetten om hun exportpotentieel aan te boren. Naast de new-to-export bedrijven, richt FIT zich ook op new-to-market bedrijven, zeg maar ondernemingen met een exporteerbaar product of dienst die nieuwe afzetmarkten wensen aan te boren.

Het Vlaams agentschap voor internationaal ondernemen telt momenteel een database met 25.000 contacten, waaronder 1.500 portefeuillebedrijven die een intensieve begeleiding (lees: één bezoek per jaar, nvdr.) krijgen. Die worden minimaal één keer per jaar door een FIT-medewerker bezocht. Tijdens die ontmoetingen peilt men naar de mogelijkheden om nieuwe markten aan te boren en naar de ervaringen op de bestaande markten. Kwestie van die kennis over het hele netwerk te delen.

Een tweede opdracht van de provinciale FIT-kantoren bestaat uit het proactief speuren naar nieuwe bedrijven met exportpotentieel of bestaande bedrijven met een beperkte exportactiviteit.

Groeiproces

De stap naar export is voor een bedrijf een echt groeiproces. Ze moeten bereid zijn zich buiten hun vertrouwde beveiligingsperimeter te begeven maar bovendien ook heel goed geïnformeerd zijn.

“Het opzetten van een exportstrategie dient op georganiseerde wijze aangepakt. Gelukstreffers, doorgaans tot stand gekomen via het Internet, zijn doorgaans eenmalig. Vraag is of je bedrijf exporteren wel aan kan? Kan het een plotse verhoging van de productiecapaciteit ondervangen? Beschikt het over de nodige opslagmogelijkheden en pre-financieringscapaciteit?”, waarschuwt Claire Tillekaerts.

“Standaardprobleem voor de KMO is dat bedrijfsleider vaak manusje-van-alles is. In die context blijft het bijzonder moeilijk om er ook het export management bij te nemen. Het op een gestructureerde manier ontwikkelen van een exportbeleid is bovendien tijdsintensief. Eén keer deelnemen aan een buitenlandse missie dient tot niets. De inspanningen dienen aangehouden. Herhaalde bezoeken en fysieke ontmoetingen met kandidaat-buitenlandse klanten zijn nodig om het vertrouwen los te weken, dat borg moet staan voor later succes. Een bedrijf dient constant in zijn buitenlandse relaties te investeren. Eens een KMO-bedrijfsleider zelf vast stelt dat export kan renderen, gaat hij makkelijker over tot het aanwerven van een export manager,” wordt daaraan toegevoegd.

Eerder dit jaar lanceerde FIT, samen met de stichting ViW (Vlamingen in de Wereld) en ondernemersorganisaties Agoria, UNIZO Internationaal en Voka, de LinkedIn-groep “Flanders Business Worldwide”, zeg maar de opvolger van het zakelijk netwerk “Club Diaspora” dat in 2008 het daglicht zag. In dit on-line netwerk kunnen Vlaamse ondernemingen en Vlamingen in het buitenland hun ervaringen en contacten delen.

Uit een recente Exportbarometer van FIT bleek immers dat een geschikte lokale partner vinden bij het internationaal ondernemen het belangrijkste knelpunt is.

Breed begeleidingsinstrumentarium

Om Vlaamse bedrijven in hun exportinspanningen te ondersteunen, voorziet FIT in een breed instrumentarium. Om meer nichebedrijven te bereiken, lanceerde het agentschap onlangs, in samenwerking met Flanders DC en Vlerick Management School, een internationale groeiradar.

Het gezamenlijk initiatief spitst zich toe op jonge bedrijven die via de geijkte kanalen niet meteen de weg vinden om het pad van de internationalisering te verkennen. Met behulp van de groeiradar, een web-applicatie, kunnen bedrijven op een heel laagdrempelige manier het eigen exportpotentieel in kaart brengen. Een deugdelijke zelfanalyse is immers een absolute vereiste alvorens zich op buitenlandse markten te begeven.

Al geruime tijd stelt FIT de EXPORTmeter ter beschikking van Vlaamse ondernemingen. Die werd inmiddels doorontwikkeld ten behoeve van dienstverlenende bedrijven. De EXPORTmeter is een gratis mini-audit, samen met een FIT-medewerker, die bedrijven een helicopterperspectief van hun exportcapaciteiten biedt. Op basis van die analyse, die uit een negentigtal vragen bestaat, wordt een actieplan aangereikt. Dat bevat tips en aanbevelingen over methodes en processen ter versteviging van de exportbasis.

De EXPORTmeter verschaft bedrijven een objectief beeld in hun sterktes en zwaktes als het op internationaal ondernemen aankomt.

In een volgende stap kunnen (kandidaat-)exporterende bedrijven een beroep doen op de FIT-vertegenwoordigers en het FIT-netwerk. FIT helpt hen, indien nodig, bij het opstellen van een exportplan, het aanwerven van een export manager en begeleiding in de zoektocht naar financiering.

“Eén van de grootste pijnpunten voor exporterende bedrijven, zeker tijdens de financieel-economische crisis, was pre-financiering van de exportinspanningen. Banken bleken minder bereid tot het verschaffen van de nodige leningen. Samen met Agentschap Ondernemen stond FIT in 2011 aan de wieg van FINMIX International. Dat staat voor een panel van financieringsexperten die nagaan hoe een exportproject best kan worden gefinancierd. Exportprojecten die door de commissie deugdelijk werden bevonden, kregen in 99% van de gevallen de vereiste bancaire steun,” weet Tillekaerts.

KMO’s kunnen bij FIT ook aankloppen voor financiële ondersteuning bij het verkennen van hun exportkansen. Het daartoe beschikbare budget is doorgaans voortijdig opgesoupeerd.

“Alleen is niet de financiële steun de primaire reden waarom KMO’s bij FIT komen aankloppen. Ze doen dat vooral omwille van de directe steun en het brede internationale netwerk die ze bij ons vinden,” zo nog onze gesprekspartner.

Vorig jaar zette FIT 238 acties (124 door de afdeling Invest en 114 door de afdeling Trade) op ter ondersteuning van het internationaal ondernemen. Vorig jaar werden in het netwerk maar liefst 18.087 handelsvragen behandeld en 4.361 B2B-afspraken geregeld. Blikvanger blijven uiteraard de handelsmissies, maar individuele steun blijft vóór, tijdens en na op zijn minst even belangrijk.

“In het B2B-segment biedt het Internet ondernemingen de kans om zich internationaal te profileren. Het schept nieuwe kansen, maar in bepaalde culturen (Azië, Afrika en het Midden-Oosten) blijft persoonlijk contact primeren. Dat zit nu eenmaal in de bedrijfscultuur ingebakken. Een eenvoudige website volstaat niet om internationaal door te breken. Die moet bovendien professioneel zijn uitgewerkt en zich richten op de cultuur en taal van de klant. Alleen met een website is succesvol internationaal zakendoen, toevalstreffers niet uitgesloten, een utopie,” besluit Claire Tillekaerts.

Investeringspromotie taak van specialisten

Tot het takenpakket van FIT hoort ook de promotie van Vlaanderen als investeringslocatie voor buitenlandse investeerders. Export- en investeringspromotie is door de Grondwet aan de regio’s toevertrouwd, beklemtoont Claire Tillekaerts, in een knipoog naar de spanningen die zich terzake onlangs met de federale overheid voordeden.

“Er is een fundamenteel verschil tussen de algemene promotie van het land en het aantrekken van investeerders. Dat laatste is een métier op zich die aan speciaal daartoe opgeleide business developers wordt toevertrouwd. Zij tekenen voor een maatspecifieke dienstverlening voor mogelijke buitenlandse investeerders. Ondanks onze uitstekende verhouding met het diplomatenkorps, kan men die dienstverlening onmogelijk van generalisten verwachten,” klinkt het.

Frustrerend is wel dat Vlaanderen, of bij uitbreiding België, nog nauwelijks in de shortlist voorkomt die internationale consultancy-bedrijven in opdracht van kandidaat-buitenlandse investeerders opstellen.

“In die lijstjes scoort Vlaanderen doorgaans slecht wegens vaak te duur. Jammer is dat we niet de kans krijgen een en ander te duiden. Denk maar aan verduidelijking rond bijvoorbeeld de notionele intrestaftrek, tax rulings, mogelijke ristorno’s op vlak van research & development, de reële loonkosten, … Die lijstjes verliezen bovendien vaak de afgeleide kosten uit het oog. Zo omvat de loonkost in België alle mogelijke sociale zekerheidsbijdragen terwijl in andere landen de pensioenbijdragen niet in de loonkost liggen vervat,” besluit Claire Tillekaerts.