De ingrepen van de regelgever hertekenden in de voorbije jaren de leasing-markt. “Users choosers” bleven doorgaans de “premium brands” trouw, maar namen vrede met een lichtere motorisatie. Gevolg was evenwel dat de constructeurs uit het hogere segment op zoek gingen naar bijkomende inkomsten in het middensegment. In de leasing-markt werd de kloof tussen “premium brands” en generalisten als Opel steeds kleiner.

Werking “Business Centers” versterkt

Opel investeerde fors in het fleet-aanbod, waarbij voertuigen, net zoals bij de andere aanbieders, met bijzonder sterk toegeruste “business packs” in de markt werden gezet. “Het verschil hebben we evenwel gemaakt door heel sterk in te zetten op de “sales experience” van de klant, met als ambitie door te groeien tot het beste fleet-netwerk van het land,” aldus Vriens. Om een en ander haalbaar te maken verdubbelde de invoerder zijn fleet-team nagenoeg.

“Centraal in de recuperatie-operatie staat de “Opel Fleet Academy”. Dat is een modulair opgebouwd vormingsprogramma, bestaande uit verschillende niveaus, die specifiek ten behoeve van de fleet-dealers werd opgezet. Een dertigtal medewerkers van de fleet dealers hebben het hele curriculum inmiddels met succes doorlopen. Hun inbreng leverde een fantastische ideeënstroom op die de hele netwerkwerking ten goede kwam,” zo nog onze gesprekspartner.

Via die aanpak slaagde Opel Belgium erin een heel sterke “connectie” met zijn fleet dealers op te bouwen, iets waar andere invoerders duidelijk meer moeite mee hebben. Nochtans werden in de voorbije vier jaar aan het dealer-netwerk een aantal normen en standaarden geoptimaliseerd. De 30 “Business Centers” van Opel, goed voor 80% van de totale fleet-verkoop, raakten, naast de verplichtingen, evenwel ook overtuigd van de nieuwe opportuniteiten die met de nieuwe normen gepaard gingen.

Voorts ging Opel Belgium binnen de fleet-markt van start met verregaande service level agreements (SLA’s) op niveau van de individuele klant. In één welbepaalde geval gaat dat zelfs zover als het om de veertien dagen ter beschikking stellen on-site van een “fleet adivsor” gedurende een hele dag.

Met “Fleet 3 Day Test Drive” ontwikkelde Opel Belgium dan weer een on-line tool waarbij werknemers, buiten de vlootbeheerder om, rechtstreeks gedurende maximaal drie dagen een Opel naar keuze voor testrijden kunnen reserveren. Door de vlootbeheerders administratief te ontzorgen, slaagde de invoerder er in meer “user choosers” met zijn modellen kennis te laten maken.

Jong productportfolio …

Uiteraard speelt het jonge productportfolio van Opel de invoerder op de fleet-markt in de kaart. “Het productportfolio is nog nooit zo jong geweest als nu. De gemiddelde productleeftijd daalde in de voorbije vijf jaar van 4,7 naar 2,9 jaar,” zo nog de “Fleet Manager of the Year 2016”. Dat de nieuwe Astra zowel tot “Car of the Year” als “Lease Car of the Year” werd uigeroepen is uiteraard ook mooi meegenomen.

De lancering van de subcompacte SUV Mokka X lijkt ideaal getimed nu heel wat migratie van het Astra- en Insignia-segment naar het SUV-segment valt waar te nemen.

… met meer dan gewone aandacht voor veiligheid

Volgens Vriens vormt de voor Europa nieuwe OnStar-technologie voor Opel een bijkomende troef om succes in de fleet-markt te boeken. In het licht van hun MVO-beleid, gaan bedrijven steeds meer aandacht aan het welzijn en de veiligheid van hun medewerkers besteden. Vorig jaar lanceerde de GM-dochter Opel OnStar in dertien Europese landen op de hoogste uitrustingsniveaus van alle personenwagens van het merk. Opel OnStar omvat, naast zijn entertainment- en werkfuncties, een 24/24-bidirectionele noodoproepdienst en, straks, een hoge snelheids Wi-Fi hotspot.

Bijzondere vermelding behoeft evenwel de functie van OnStar als beveiligingsinstrument, in combinatie met geolokalisatie. Indien een airbag wordt geactiveerd, verwittigt het systeem automatisch Opel’s achterliggende call center in het Britse Luton, dat, indien nodig, de hulpdiensten verwittigt.

“OnStar bezorgt onze voertuigen ongetwijfeld bijkomende aantrekkingskracht voor de fleet-klanten. Vanaf januari 2017 wordt de technologie overigens standaard beschikbaar op het Edition-niveau van alle modellen,” kondigt Vriens aan.

Nieuw fenomeen: private lease

Op de nieuwe private lease-markt neemt Opel Belgium een voortrekkersrol op. Het kan daarvoor terugvallen op de expertise van zijn Nederlandse zuster. Vorig jaar bood Opel de Corsa in private lease aan in samenwerking met Media-Markt en LeasePlan. Dit jaar herhaalt de invoerder die actie met Carrefour en DirectLease.

“Private lease maakt meest kans op succes met relatief goedkope auto’s die jaarlijks weinig kilometers maken, in combinatie met een korte looptijd,” weet onze gesprekspartner. “In de komende jaren zal private lease ongetwijfeld een grote impact op de fleet-markt krijgen. Zeker indien de druk op bedrijfswagens vanuit politieke hoek aanhoudt. Mocht de verloning anders worden gestructureerd, zou het wel eens kunnen dat private lease voor bepaalde klanten een alternatief voor hun bedrijfswagenvloot zou kunnen bieden,” luidt het.

Ook bedrijfswagensegment nieuwe impuls bezorgen

Door een sterk verfijnde en gerichte projectwerking, wist Opel Belgium zijn “Business Centers” een nieuwe dynamiek te bezorgen en het merk opnieuw in de fleet-markt te positioneren op de plek die het verdient. Bedoeling is in de toekomst ook de bedrijfsvoertuigen van Opel sterker in de markt te plaatsen.

Een jaar terug zette de invoerder een afzonderlijke departement voor de bedrijfsvoertuigen op omwille van de specialistische aanpak die het vermarkten van dergelijke voertuigen vereist. De helft van de “Business Centers” beschikt inmiddels over specialistische kennis onder eigen dak. Binnen het jaar hoopt Vriens die specifieke expertise over het hele netwerk uit te rollen.