Het nieuwe China is hoogtechnologisch en veeleisend op het vlak van kwaliteit. De kansen liggen er voor het juiste type bedrijven meer dan ooit voor het grijpen. Maar zelfs al biedt u de hemel, toch is het zakendoen in China geen kinderspel. Dat toont ook de 78^e plaats op de “Ease of Doing Business Index 2016” van de World Bank Group. Gelukkig evolueert het klimaat in de positieve richting.

Probleem van het kopiëren?

Veel buitenlandse ondernemers maken zich zorgen over het gemak waarmee Chinezen kopiëren. De tijd van louter kopiëren is evenwel voorbij. Chinese bedrijven hechten zelf steeds meer belang aan intellectuele eigendom (IP). Huawei, bijvoorbeeld, is wereldleider in het aantal patenten. Vroeger was 90% van de IP-rechtszaken tegen een Chinees bedrijf gericht, nu gaat 95% over geschillen tussen Chinese spelers onderling. Tegenwoordig zijn de wetgeving rond intellectuele eigendomsrechten en implementatie ervan beter geregeld. Het kost eigenlijk niet zo veel om een patent te laten registreren. Er zijn in China genoeg advocatenkantoren. Vaak vergeten buitenlandse ondernemers om hun patent te registreren. Maar het is niet omdat je in de EU beschermd bent, dat dat ook in China geldt. Domeinnamen worden gekaapt, want daarvoor geldt een “first to file”-principe, niet of je de rechtstreekse eigenaar bent van de bedrijfs- of merknaam. Die domeinnaam afkopen, is een dure grap.

Bureaucratische en juridische mallemolen

China is op goede weg wat de bureaucratische en juridische mallemolen betreft. Vijftien jaar terug mocht er officieel niets binnen, maar officieus raakten veel producten wel in het land. Nu wordt alles in regels gegoten, protocols worden afgesproken, certificaten en vergunningen worden vereist. Door de eigen voedselschandalen gelden in het bijzonder voor voeding zeer strenge regels. Al die regels maken er de export niet makkelijker en sneller op. Vooral omdat de reglementering vaak niet transparant is. De nochtans eenvoudige vraag of je je product naar China mag exporteren, is niet simpel te beantwoorden. Veel hangt immers van de interpretatie af, waardoor de douane in de ene havenstad niet hetzelfde beslist als de andere.

Corruptie

In het verleden openden steekpenningen vaak de deuren. Nu leeft de mentaliteit eerder in de omgekeerde richting. Omdat Chinezen vrezen van corruptie te worden verdacht, schaften ze de dure banketten af. Dure relatiegeschenken zijn taboe. Een wijziging die wel zorgt voor vertraging en zelfs verlamming, want de Chinese autoriteiten zijn als de dood om fouten te maken en leggen de eindbeslissing alsmaar hogerop. Maar eerder dan je zorgen te maken over corruptie, valt aan te raden je als nieuwkomer in China beter voor te bereiden.

Aan te bevelen is beter eerst je business lokaal uit te bouwen, dan in Europa en zo verder de wereld in. Bij problemen in China, heb je nog andere markten om op te vallen. Exporterende Vlaamse bedrijven worden ook steeds vaker het slachtoffer van fraude. Uit het niets worden ze gecontacteerd door een Chinees bedrijf en zijn ze in de running voor een erg lucratieve deal. If it’s too good to be true, moet er een rood lampje beginnen knipperen. Onderzoek daarom goed met welke partij je te maken hebt.

Ook duiken alsmaar meer frauduleuze handelsvoorstellen op. Een veel voorkomende tactiek is dat er in het verkoopscontract in de kleine letters staat dat je eerst een percentage moet betalen, meestal zogezegde notariskosten. Dat gaat doorgaans om zo lage bedragen, dat gedupeerden het vaak de moeite niet vinden om gerechtelijke stappen te ondernemen. Als ze het Chinese bedrijf al kunnen vinden, want die zijn in het algemeen al lang verdwenen.

Markt voor starters?

Op de Chinese markt gaan nu een ander soort Vlaamse bedrijven hun kans: klein, jong, met weinig exportervaring die de sprong erg snel wagen. Spannend en fantastisch allemaal, maar ze moeten voldoende realistisch zijn. Als je product of dienst aanslaat, kan het een enorme vaart nemen en moet het snel gaan, de markt wacht niet. Je moet voldoende kapitaal hebben om die groei te kunnen realiseren. Helaas kampen dan nog te veel bedrijven met cashflow-problemen. Je huiswerk slecht maken, is de grootste reden voor een mislukking op de Chinese markt. En om succes te boeken, moet je keihard werken, lange werkdagen kloppen en je flexibel opstellen.

Veranderende zakencultuur

In de zakenwereld verloopt alles, als gevolg van de transformatie, een pak informeler dan vroeger. Zakenmensen spreken elkaar aan met de voornaam. Ook is er meer ruimte voor dialoog dan vroeger. Tenzij je een nieuwe partner bent en ze je eerst uitgebreid willen leren kennen, gaan Chinezen snel over naar het agendapunt.

Het tonen van respect en het concept van gezichtsverlies vermijden, blijven belangrijk aan de onderhandelingstafel. Maar het advies “Je moet geduld hebben in China” mag je links laten liggen. Chinese zakenlui gebruiken het soms als het hen goed uitkomt, maar als er één land is waar geduld niet van tel is, is het wel China. Daarnaast wordt wel eens aangeraden om je aan te passen aan de Chinese cultuur, maar je mag gerust jezelf - inclusief westerse achtergrond - blijven. Veel belangrijker is of je een goed product of gegeerde dienst hebt. Daar komt het nu allemaal op neer, dus overwin je angst en doe een gooi naar die arbeidsmarkt van 1,3 miljard consumenten met groeiende koopkracht.

(Bovenstaande bijdrage kwam tot stand in samenwerking met Flanders Investment & Trade).

Meer info: www.flanderstrade.be.