“Is het business-model van je bedrijf scalable?” Deze vraag is heel courant in de ondernemerswereld en vooral investeerders nemen ze graag in de mond. Maar wat betekent het? Het Nederlandse woord voor scalability is gewoon “schaalbaarheid”: het vermogen om te evolueren en op een andere, grotere schaal te gaan werken. De term komt oorspronkelijk uit de informatica.

Bij start-ups gaat het om de capaciteit om je bliksemsnel te ontwikkelen en eventueel je business-model twee, drie, … keer te herhalen. Tegelijk ben je in staat om de schokken op te vangen die altijd gepaard gaan met groei. Met andere woorden: je doet je inkomsten exponentieel toenemen en houdt ondertussen de kosten in de hand. Precies dat vermogen om snel op een grotere schaal te gaan werken onderscheidt een start-up (in zijn oorspronkelijke betekenis) van een klassiek bedrijf.

Van start-up naar scale-up

Het economische model van een start-up is dus scalable als het zorgt voor een snelle, duurzame, solide en … rendabele schaalvergroting. Want groeien alleen is niet genoeg, je activiteiten moeten ook winst opleveren. Zeker als je potentiële investeerders moet overtuigen. Bij een financieringsronde kan de scalability van het business-model belangrijk zijn om de verwachte groei en rendabiliteit te verduidelijken.

Of anders gezegd: uit de groeistrategie van de start-up moet blijken of die in staat is zich stapsgewijs te ontwikkelen tot een scale-up. De definitie die daarvoor meestal wordt gehanteerd, luidt: “een innoverend bedrijf met minstens tien werknemers dat de afgelopen drie jaar telkens minstens 20% is gegroeid”. Als de schaalvergroting op een stevige basis berust en correct wordt beschreven, hebben investeerders er meer vertrouwen in dat de start-up kan doorgroeien naar een fase van grotere maturiteit. En stijgen de kansen om kapitaal te werven.

Reeds vroeg de juiste reflex

De scalability van een start-up stijgt als er heel vroeg, eigenlijk al bij de oprichting, aandacht is voor de groeicapaciteit. Dat betekent onder andere een “generiek” product ontwikkelen, dat bij zoveel mogelijk klanten in de smaak kan vallen, zonder al te veel aanpassingen om het “op maat” te maken.

Het is bovendien cruciaal om vóór de lancering te testen of het model degelijk is. Hoe dat gebeurt? Onder andere met een iteratieve aanpak: je brengt een prototype met een elementaire functionaliteit uit (een “minimum viable product”), je test het op de markt, je past vervolgens je aanbod aan, je meet de bereikte vorderingen en je herbegint tot je product aan de eisen van de klant voldoet. Maar ook nadat het product definitief gelanceerd is, moet je blijven innoveren en soepel op alle nieuwe kansen en verschuivingen op de markt inspelen.

Anticiperen op systematisering

Automatisering is een ander belangrijk punt. Een scalable start-up moet vanaf het begin nadenken over maximale systematisering van alle processen: de relaties met leveranciers en klanten, de verkoop, de facturatie- en betalingsmodaliteiten, enz. Dit zouden stuk voor stuk met succes beproefde en gedocumenteerde processen moeten zijn. En de automatisering moet helemaal afgestemd zijn op de interne werking van de start-up.

Denk aan video-tutorials om nieuwe medewerkers wegwijs te maken in het bedrijf en op te leiden. Daar hoeft dan niet telkens iemand tijd aan te besteden. Hetzelfde scenario geldt voor de informatica: alle tools moeten modulair zijn, om ze snel aan te passen aan de exponentiële evolutie van het bedrijf. Waarom zou je bijvoorbeeld investeren in fysieke servers, met een eindige capaciteit, als er virtuele en flexibele oplossingen (binnen het concept elastic computing) voorhanden zijn?

Digitaal is het toverwoord!

De grote voorliefde van start-ups voor de digitale technologieën is dus geen toeval. Die zijn immers fundamenteel voor een doorgedreven automatisering. De meest in het oog springende voorbeelden zijn platformen zoals Uber en Airbnb. De fabelachtige explosie van het aantal gebruikers - en dus van hun inkomsten! - gaat niet gepaard met een even grote groei van de uitgaven (aanwervingen, investeringen, ontwikkeling, enz.). Dat komt onder andere doordat de content door derden wordt “geproduceerd” (restauranthouders en koeriers bij Uber) of “aangeboden” (verhuurde woonruimte bij Airbnb).

Er ontstaat een opwaartse spiraal, waarbij de oorspronkelijke vraag naar een product zelf de vraag doet toenemen, terwijl het aanbod verbetert (bijvoorbeeld door een betere geografische dekking, lagere prijzen of een betere dienstverlening).

Te veel scalability is ook weer niet goed!

Voor alle duidelijkheid: scalability is niet weggelegd voor alle bedrijven en vaak ook niet mogelijk. Een bedrijf neemt deze strategische beslissing op grond van verscheidene factoren (zoals de sector, het producttype, enz.). Alles hangt ook af van de doelstelling: snel toonaangevend worden in één of meerdere sectoren. Het is ook algemeen bekend dat de business-modellen in de dienstensector zelden scalable zijn. Want hoe kan zo’n bedrijf aan de stijgende vraag naar diensten voldoen zonder extra personeel aan te werven?

En ten slotte is de start van een scalable start-up soms helemaal niet zo … schaalbaar. Kijk naar de oprichters van Airbnb: hun avontuur begon toen ze een maand lang in New York van deur tot deur gingen. Hun scalability was toen duidelijk nog ver te zoeken! Wat niet wegneemt dat die 30 dagen misschien het verschil tussen succes en mislukking hebben betekend voor het Amerikaanse bedrijf dat nu bijna 30 miljard dollar waard zou zijn …

(Bovenstaande bijdrage kwam tot stand in samenwerking met Beobank NV/SA (Brussel))

Meer info: 02/626.57.00 of www.beobank.be.