1. Patriottisch

Het “fabriqué en France”-verhaal leeft vaak sterk in Frankrijk. Om overheidsopdrachten binnen te halen, is het een troef of zelfs een must om met je bedrijf ook fysiek in het land aanwezig te zijn. Klein beginnen is daarbij de boodschap. Vaak volstaat het om een domiciliëring aan te vragen in een bedrijvencentrum: met een Frans adres en telefoonnummer behoor je plotsklaps tot de interne competitie.

Ook op het vlak van kwaliteits- en veiligheidsnormen wordt veel belang gehecht aan wat Frans is. Zijn je producten of oplossingen conform de Europese normen, dan kan je ze in theorie ook op de Franse markt aan de man brengen. In de praktijk ligt dat wel eens anders. Zo hebben Franse inkopers vaak meer vertrouwen in de “normes françaises”. Vooral in de bouw en de medische sector check je die beter goed op voorhand. AFNOR, het Franse agentschap voor normalisatie, is daarvoor het ideale aanspreekpunt.

2. Persoonlijk

Grootschalige e-mail campagnes of on-line campagnes hebben in Frankrijk minder effect dan in Vlaanderen of de Angelsaksische wereld. Zeker in B2B geven de Fransen de voorkeur aan uitgebreide “face à face”-kennismakingen. Dat persoonlijke contact gebeurt nog steeds uitsluitend in het Frans. Alleen in hoogetechnologische sectoren, zoals de lucht- en ruimtevaart, is het Engels al ingeburgerd voor business- en marketing-communicatie.

3. Centralistisch

De Franse bedrijfswereld is er één van mastodonten en heel kleine bedrijven. Middelgrote ondernemingen vind je er relatief weinig. Daardoor wordt de marktintrede voor KMO’s er niet altijd makkelijker op. Aankoopcentrales zijn een ander typisch Frans fenomeen waar je als kleine speler soms moeilijk vat op krijgt. Bij dergelijke aankoopgroeperingen beslissen onafhankelijke verdelers en winkels om zich lokaal en nationaal te verenigen. Zo kunnen ze lagere prijzen afdwingen bij hun leveranciers.

Binnen raken bij zo’n aankoopcentrale is een werk van lange adem. Maar je kan het proces versnellen door je marketing-pijlen op de afzonderlijke verdelers te richten. Slaag je erin hun interesse op te wekken en een goede reputatie uit te bouwen, dan voeren zij mogelijk de druk op bij de aankoopcentrale om jouw aanbod op te nemen.

4. Hiërarchisch

De rangorde binnen grote Franse bedrijven zit vaak erg strak. Niet alleen is het daardoor wel eens lastig om de juiste contactpersoon of beslissingsnemer te pakken te krijgen, er wordt veel belang gehecht aan respect voor ervaring en senioriteit. Weet dus goed wie je voor je hebt tijdens onderhandelingen en pas je houding en communicatie daaraan aan.

(Bovenstaande bijdrage kwam tot stand in samenwerking met Flanders Investment & Trade)

Meer info: www.flanderstrade.be.