MAN Truck & Bus N.V. (Kobbegem) kan, net zoals zijn concurrenten, op een uitstekend 2005 terugblikken. Met een marktaandeel van 16,8% op de Belgische bedrijfswagenmarkt, noteerde de invoerder zijn hoogste marktaandeel ooit. Voor het lopende jaar wordt met een fikse daling (15%) van de inschrijvingsvolumes gerekend. Ambitie is wel het marktaandeel te consolideren. Daarvoor kan de onderneming terugvallen op een productengamma dat onlangs verregaand werd gerenoveerd. Opmerkelijk nieuws aan dealer-zijde: zopas richtten drie regionale MAN-dealers MAN Kempen-Limburg N.V. op, een gemeenschappelijke verkooporganisatie. Een primeur voor de Belgische markt, aldus Jacques Taymans, directeur Marketing bij MAN Truck & Bus N.V.

MAN Truck & Bus N.V. herdenkt dit jaar zijn 25-jarig bestaan op de Belgische markt. Eerder werden de MAN-producten door een onafhankelijke invoerder geïmporteerd. Vorig jaar noteerde de onderneming, die 86 medewerkers op de loonlijst heeft staan, een omzettoename met zowat 20% tot 143 miljoen euro. Maar toen werden in België zowat 11.000 vrachtwagens (lees: + 6 ton, nvdr.) verkocht. In een modaal jaar bedraagt het gemiddelde verkoopvolume 9.000 à 9.200 eenheden.
In het zware bakwagensegment consolideerde MAN Truck & Bus zijn marktleiderspositie met een aandeel van aandeel van 28% (+ 5%). Dankzij de lancering van de nieuwe TGL-reeks, boekte de onderneming forse vooruitgang op de distributiemarkt. Dat vertaalde zich uiteindelijk in een marktaandeel van 16,1% (+ 4%).
Even goed doen dit jaar, blijkt schier onmogelijk. Maar dat geldt, zoals gezegd, voor de hele markt. In het eerste kwartaal van het lopende jaar, wist de bakwagenmarkt zich quasi te handhaven (+ 2%). De trekkersmarkt gaf een terreinverlies van ruim 42% te zien. “Vermoedelijk tekent de vrachtwagenmarkt in zijn globaliteit dit jaar een daling van zowat 15% op,” meent Jacques Taymans. “In het trekkerssegment lijkt een nog forsere daling onontkoombaar”, zo luidt het.

Belgische voertuigen steeds meer in buitenland geregistreerd

“Sinds enkele tijd zijn Belgische transporteurs een deel van hun vlooteenheden in Oost-Europa aan het registreren. Die beweging trok zich in 2004 op gang, nam in 2005 gevoelig toe om dit jaar nog duidelijker te versnellen,” weet de marketing directeur van MAN Truck & Bus. “Voor MAN alleen beloopt het aandeel van de verkochte trekkers die in Oost-Europa worden ingeschreven 15%. Niet uitgesloten is dat dat aandeel in de toekomst nog verder aanzwelt,” voegt onze gesprekspartner hieraan toe.
Bij herhaling benadrukt Jacques Taymans tijdens het gesprek dat de truckverkoop steeds meer een Europees verhaal wordt, waarbij de landelijke verkoop langzaam maar zeker een ondergeschikte rol gaat spelen. Volgend jaar neemt MAN Nutzfahrzeuge in het Poolse Niepolomice een nieuwe assemblage-eenheid in gebruik. De nieuwe fabriek, die op termijn 650 mensen zal tewerkstellen en een investering van 100 miljoen euro vergt, krijgt een initiële productiecapaciteit van 15.000 eenheden mee. Ook in India heeft men in joint-venture met de lokale speler Force Motors een nieuwe fabriek in aanbouw. Medio 2007 zullen ook hier de productie-activiteiten worden opgestart. Startproductiecapaciteit: 15.000 eenheden. De geassembleerde eenheden zijn in eerste instantie voor de thuismarkt bestemd, in tweede instantie voor de Aziatische afnemers. Taymans verwacht niet dat Belgische internationale wegvervoerders in de toekomst hun rollend materieel in Oost-Europa zullen aankopen. “Prijsmatig bestaat daar niet de minste aanleiding toe. Probleem dat zich als gevolg van de toenemende golf buitenlandse immatriculaties wel stelt, is dat van de internationale onderhoudscontracten en de financiering,” zo luidt het.

Internationalisering: zowel aan aanbod- als aan vraagzijde

Als constructeur profileert MAN zich duidelijk steeds internationaler. De nieuwe productie-eenheden onderlijnen die tendens ten volle. Op het Europese Continent verschuift de aandacht duidelijk in oostwaartse richting. Begin vorig jaar voerde MAN een nieuwe geografische distributiestructuur in, waarbij kostenrationalisatie centraal staat. België werd ingedeeld in de Regio West. Vanuit Kobbegem worden thans de sales-activiteiten aangestuurd voor de Benelux, dit onder de verantwoordelijkheid van R. Seva Göden, tevens managing director voor België.
Maar ook aan klantenzijde tekent zich een fenomeen van grensoverschrijdende schaalvergroting af. “In de trekkersmarkt voltrekt zich een enorme schaalvergroting. Bepaalde klanten nemen een steeds grotere internationale dimensie aan. Gevolg is dat de individuele dealer nog moeilijk met klanten van een dergelijke dimensie kan onderhandelen. Ook als merk heeft men er alle belang bij die internationale klanten of key accounts, met verschillende vestigingen in Europa, internationaal te gaan behandelen,” zo nog Jacques Taymans. Een typevoorbeeld en grote referentie van MAN Truck & Bus is Essers (Hechtel-Eksel), dat inmiddels een vloot van een 1.000-tal voertuigen ontplooit en zich bij internationale wegtransportnetwerken heeft aangesloten.
Toch is de internationale familiale speler niet tot verdwijnen gedoemd, zo luidt uit. “Kleinere familiale internationale transportondernemingen zullen altijd blijven bestaan. Voorwaarde is wel dat zich specialiseren, borg staan voor een goede service en de flexibiliteit blijven waarborgen, eigen aan de Vlaamse KMO”, wordt daaraan toegevoegd. “Zowel voor MAN Truck & Bus als importeur als voor de dealers blijft het cliënteel eigen rekening van strategisch belang,” aldus Taymans.

Vernieuwd productenportfolio

De activiteiten van MAN in het trekkerssegment zijn van relatief recente signatuur. “Dat is historisch gegroeid, omdat thuisland Duitsland in het verleden niet echt als een trekkersmarkt bekend stond,” zo nog onze gesprekspartner. Wel wordt die markt, zoals eerder aangegeven, steeds meer vanuit internationaal perspectief benaderd. Op lokaal (lees: landelijk, nvdr.) vlak, blijven het bakwagensegment en de distributiemarkt voor MAN als constructeur echter een belangrijk gegeven.
Sinds de eeuwwende heeft de Duitse constructeur over de diverse marktgeledingen zijn productenassortiment diepgaand gerenoveerd. In 2000 vatte men de doorbraak op de trekkersmarkt aan met de lancering van de TGA, assortiment dat naderhand werd vervolledigd met bijkomende cabinetypes en vermogensuitvoeringen. In 2002 lanceerde men de TGA-serie, heel specifiek voor de bouwsector. In 2004 maakt de nieuwe D20-common rail motorisatie zijn verschijning. Vorig jaar lanceerde MAN in het distributiesegment de nieuwe TGL (6 tot 12 ton, nvdr.). Tegen het jaareinde werd ook dat aanbod aangevuld met de TGM (12 tot 19 ton). Het hele distributiegamma werd voorts in optie toegerust met de automatische versnellingsbak alsook met een aantal nieuwe cabine-uitvoeringen (kort, middellang, met verhoogd dak en dubbele cabine).
Vorig najaar introduceerde MAN met succes in primeur voor de wereldwijde markt een nicheproduct als de Hydrodrive. Die uitvoeringen richten zich tot klanten die vooral on- maar ook offroad actief zijn (zoals bijvoorbeeld in het afvaltransport, nvdr.) en kunnen integrale tractie in moeilijke terreinomstandigheden activeren. “De Hydrodrive kan op een bijzonder succesvolle introductie terugblikken. Sinds zijn lancering werden op Europees vlak 600 bestellingen genoteerd. Met 50 orders liet de Belgische markt zich evenmin onbetuigd,” aldus onze gesprekspartner.
De nieuwe MAN-bedrijfswagens van de TGL-serie gingen tijdens de European Road Transport Show 2005 te Amsterdam alvast met de trofee “Truck of the Year 2006” aan de haal. Sinds 1980 was dat de zesde keer dat de Duitse constructeur die vereremerking binnen haalde.
De marketing directeur van MAN Truck & Bus benadrukt ook de toenemende interesse waarop de uitvoeringen met de automatische versnellingsbak Tipmatic zich kunnen verheugen. “45% van de MAN-bedrijfswagens worden momenteel met een Tipmatic verkocht. Bij de fleet-klanten klimt dat aandeel zelf tot 9 op 10. Tien jaar terug gold de automatische versnellingsbak bij de professionele transporteurs als weinig betrouwbaar. Dat is niet meer het geval. De voordelen van de Tipmatic zijn talrijk: meer veiligheid (vermits de chauffeur zich ten volle op het verkeer kan concentreren), meer comfort en minder verbruik”, meent Jacques Taymans.

Aandacht voor het dealer-netwerk

Als geen ander weet Jacques Taymans dat het Belgische dealer-netwerk ook het bakwagen- en distributiesegment nodig heeft om te overleven. Temeer omdat in de trekkersmarkt het fleet-aspect (vanaf 100 eenheden, nvdr.) duidelijk aan belang wint. “Fleet-klanten worden door MAN Truck & Bus niet noodzakelijk direct bediend. Dat gebeurt steeds in overleg met de betrokken dealer en in functie van de relatie die deze met de klant onderhoudt,” zo luidt het. Toch is evident dat de individuele dealer vandaag, voor de eerder aangehaalde redenen, nog moeilijk zaken met grote fleetowners kan doen. Ook al omdat sprake is van een andere prijszetting en de service-contracten en dergelijke op internationaal vlak worden gecentraliseerd. De ondersteunende onderhoudscontracten nemen bij dergelijke deals een niet onbelangrijke plaats in en worden steeds vaker op all-in basis afgesloten. De prijs-per-kilometer is wat uiteindelijk primeert voor de klant-distributeur.
Als één van de weinige spelers op de markt opteert MAN Truck & Bus voor een gemengd distributiemodel. In België heeft de importeur 29 dealer- en servicepunten. Recent werd ook nog De Sutter B.V.B.A. (Eeklo) als MAN-service-punt erkend. Met MAN-Brabant (Kobbegem) en MAN Truck Antwerpen (Wommelgem) heeft de importeur twee eigen verkoopsfilialen, die het mogelijk maken, zo luidt het, voeling met de markt te houden. Medio vorig jaar nam Braem Gebroeders N.V. (Handzame) van MAN Truck & Bus dealer-bedrijf MAN West-Vlaanderen over. MAN West-Vlaanderen ontstond in 1996 toen de importeur een belang van 95% in Spillier Truck Center N.V. (Torhout) verwief. In 2003 nam men ook de resterende aandelen over en werd het bedrijf tot MAN West-Vlaanderen herdoopt. Braem heeft vestigingen in Handzame (Vlaanderen), Sombreffe (Wallonië) en Steenvoorde (Noord-Frankrijk). De familiale KMO geldt als schoolvoorbeeld in de schaalvergrotingstendens die zich ook aan dealer-zijde aftekent.
Jacques Taymans: “Om te overleven heeft de hedendaagse dealer een minimale kritische massa van 100 verkochte nieuwe voertuigen op jaarbasis nodig”.
Duidelijk is dat MAN Truck & Bus zich gecharmeerd weet door de investeringsinspanningen die het netwerk zich getroost. Eind 2005 huldigde Lockefeer zijn nieuwe accommodatie in het industriepark te Sint-Niklaas in. Andere MAN-dealers die dit jaar fors in hun accommodatie investeren zijn Germaine (Koningshooikt), Poids Lourds Hainaut (PLH, Gosselies), Jerry Spillier Trucks (Brugge) en Truck Center Frederix (Beringen-Paal). In één van de Brugse industriezones reserveert Jerry Spillier Trucks een deel van zijn investeringen, naast de truckactiviteiten, voor de uitbouw van een volwaardig bus-service center. Opmerkelijk en heet van de naald is de oprichting van MAN Kempen-Limburg N.V., een nieuwe gemeenschappelijke verkooporganisatie die de MAN-dealers T.S.S.I. (Opglabbeek), Frederix (Paal) en Garage De Laak (Geel) gezamenlijk hebben opgezet.
Met MAN Diesel, dat straks een nieuwe naam krijgt, is de Duitse constructeur voornamelijk op zijn thuismarkt actief. In België laat men de handel in tweedehandse voertuigen goeddeels aan het dealer-kanaal, de transacties in het kader van buyback-contracten met fleetowners niet te na gesproken.

Nieuwe speler op de busmarkt

Met de merknamen Neoplan en Neoman is de afdeling Neoman van MAN Truck & Bus sinds begin vorig jaar actief op de Belgische busmarkt. En dat debuut kan, aldus Taymans, zeker als geslaagd worden bestempeld. “Op één jaar tijd verkocht Neoman dertig voertuigen op de Belgische markt, groot zowat 650 voertuigen op jaarbasis. De helft van dat volume situeert zich echter binnen de sfeer van de lijnbussen, waarop Neoman zich niet focust. Neoman concentreert zich ten volle op de uitbaters van touring-car bussen en op de pachters van de openbaar vervoersmaatschappijen”, stelt de woordvoerder namens MAN Truck & Bus.
Dat Neoman zich zodoende in een mum van tijd heeft weten op te werken tot luis in de pels van de vooraanstaande Belgische busconstructeur, hoeft geen betoog. Pittig detail: MAN levert aan die constructeur motoren toe. Stippen we terzijde aan dat de Neoplan Starliner vorig jaar tot “Coach of the Year 2006” werd uitgeroepen.

Europese aansturing voor MAN Finance en onderdelen

Intussen blijkt MAN Truck & Bus zijn ambitie om op de Belgische markt, waar met Fortis nauw wordt samengewerkt, een eigen captive op te richten, te hebben opgegeven. Jacques Taymans stelt zich terzake discreet op, maar geeft aan dat een dergelijk initiatief momenteel op groepsvlak ter studie ligt. Idem dito wat de herstructurering van de onderdelenactiviteiten betreft. Vast staat wel dat de Belgische markt in de toekomst vanuit Noord-Frankrijk zal worden bevoorraad. “Ook MAN Truck & Bus ambieert op onderdelenvlak de status van “total supplier”. Wat inhoudt dat het onderdelenaanbod ook naar het opleggerssegment wordt verruimd. Waarschijnlijk zal het beheer van die onderdelen voor de Belgische markt in Kobbegem worden gecentraliseerd,” geeft onze gesprekspartner na enig aandringen toe.

Euro 3, 4, 5 … et les autres

Intussen blijken de Belgische wegvervoerders, aldus Jacques Taymans, niet echt warm te lopen voor het Euro 4- en Euro 5-verhaal. “Heel weinig klanten hebben trekkers met Euro 4-of Euro 5-motoren aangekocht, ook al omdat daartoe in België de fiscale stimulus vooralsnog ontbreekt. Internationaal actieve transporteurs kunnen hun meerinvestering in Euro 5 enkel terug verdienen indien ze jaarlijks minimaal 70.000 tot 80.000 kilometer op Duitse Maut-wegen afhaspelen,” zo luidt het. MAN opteerde, zoals bekend, voor de Euro 4-motoren voor de EGR-technologie, die geen additief behoeft en in combinatie met de PM Kat-filter die de uitstoot van de bijzonder schadelijke fijne roetdeeltjes elimineert. De PM Kat-filter is onderhoudsvrij en behoudt zijn garantie over de hele levensduur van het voertuig. Voor onze gesprekspartner zijn de voordelen van het EGR-systeem legio: geen plaatsverlies aan het chassis, geen extra-kosten verbonden met de aanschaf en de opslag van AdBlue, geen verlies aan laadvermogen, …
“Wat Euro 5 betreft, biedt MAN Truck & Bus momenteel enkel de SCR-technologie op het zware gamma aan. Ten laatste in 2008 zal MAN ook voor Euro 5 een EGR-oplossing in het portfolio hebben”, besluit Jacques Taymans.