Onze gesprekspartner is sinds negen jaar actief binnen de Renault-groep, waarvan de laatste vier als directeur Fleet Sales. Eerder was hij werkzaam binnen RCI (Renault Crédit International). In globo beschikt vertroost over ruim twintig jaar sectorervaring, zowel in constructeurskringen als in de leasing-wereld. Dit jaar stevent de volle dochter van de Renault-groep af op een omzet van zowat 1 miljard euro. Dat stemt overeen met de verkoop van zowat 65.000 Renault- en een 4.000-tal Dacia-voertuigen. Dacia is de Roemeense dochter van Renault. Dit jaar alleen noteerden de verkoopsvolumes van Dacia een verviervoudiging. En de vooruitzichten voor de komende jaren ogen, naar verluidt, bijzonder goed. Naast zijn centrale Benelux distributiecentrum te Vilvoorde - waar jaarlijks zowat 150.000 voertuigen passeren - heeft Renault in Boom een Benelux-verdeelcentrum voor wisselstukken in uitbating. Ook het eerder genoemde RCI, dat financiële producten (operationele leasing en financiering) aanbiedt, maakt deel uit van de Renault-familie.

Met inbegrip van het wisselstukkenmagazijn telt Renault België Luxemburg een 300-tal medewerkers, naast de zowat 3.000 in het verdelersnet.

Drieledige distributiestructuur

Jean-Marc vertroost: “Een drietal jaar terug wijzigden we onze distributiestructuur fundamenteel. Vandaag verdelen we de Renault-voertuigen via 24 hubs en drie eigen filialen in Brussel, Antwerpen en Luik. Die hubs groeperen een honderdtal verdelers of distributeurs, die op hun beurt een tweehonderdtal agenten overkoepelen. Die zogenaamde contractanten zorgen voor om en bij de 80% van de jaarlijkse verkoopsvolumes, het saldo loopt via de eigen filialen”.

Slechts een heel beperkt aantal Renault-concessies profileert zich als multimerkenverdeler. Quasi-alle hubs verdelen evenwel ook Dacia. “Aanvankelijk werd Dacia gepositioneerd als automerk voor afzet in de voormalige Oostbloklanden. Omwille van de belangstelling van het publiek voor low cost-producten, is Renault met de verdeling van Dacia in West-Europa van start gegaan. In België namen we de distributie van Dacia in 2005 op. Inmiddels zijn twee modellen, geassembleerd in Roemenië beschikbaar. Volgend jaar worden daar nog twee à drie modellen aan toegevoegd.

De Dacia’s lopen van de band in assemblage-fabrieken in Roemenië, Marokko en Rusland (lokale markt). Met de Marokkaanse overheid sloot Renault/Nissan onlangs een beginselakkoord met het oog op de bouw van een nieuw industrieel complex in de regio rond Tangiers. Dat complex, dat een begininvestering van 350 miljoen euro vergt, moet fungeren ter ondersteuning van een assemblage-eenheid met een jaarlijkse productie-eenheid van 400.000 voertuigen op termijn. In de Roemeense fabriek van Pitesti wordt de productiecapaciteit inmiddels verruimd van 235.000 (eind 2006) tot 350.000 voertuigen in 2008. Investering: 100 miljoen euro. Sinds begin dit jaar loopt ook een lichte bestelwagen uit het Logan-programma er van de band. Maar ook in de Russische assemblage-eenheid Avtoframos van Renault staat een fors investeringsprogramma in de steigers. Zo wordt er 150 miljoen USD geïnvesteerd in een verdubbeling van de productiecapaciteit tot 160.000 eenheden. Vanaf medio 2009 zou Renault er naast de Logan-berlines, ook nieuwe modellen van de Logan bouwen.

Niettemin assembleert Renault zijn eigen modellen vooralsnog voornamelijk in Frankrijk, Spanje, Turkije, Argentinië en Brazilië. Vorig voorjaar investeerde men bijvoorbeeld nog 308 miljoen euro in de productie-eenheid van Cléon (Normandië) met het oog op de productie van een nieuwe “powertrain”. Dat was de eerste “powertrain”, die in alliantie met het Japanse Nissan wordt gebouwd. De Franse constructeur houdt een belang van 44,5% in zijn Japanse branchegenoot aan.

“Renault Contract 2009”

Uit wat vooraf gaat blijkt dat de samenwerkingsbanden binnen de alliantie Renault-Nissan alsmaar strakker worden aangehaald. Het “Renault Contract 2009” stippelt evenwel een strategie uit die de product- en service-kwaliteit van Renault binnen de Top 3 wereldwijd moet positioneren. Vorig jaar noteerde het Franse merk alvast een toename van de klantentevredenheid van 71 tot 75%. Andere prioriteit binnen “Renault Contract 2009” is rendabiliteit. “Bedoeling is een operationele marge van 6% te halen. Dat moet Renault tot één van de meest rendabele Europese constructeurs maken,” stipt Jean-Marc vertroost aan. In de eerste jaarhelft haalde Renault een operationele marge van 3,5%. Dat was al 22% meer dan tijdens de overeenstemmende periode van 2006.

Tevens is de constructeur van start gegaan met het grootste productoffensief uit zijn bestaan. Renault stelt zich immers tot doel wereldwijd jaarlijks 800.000 wagens meer te verkopen tegen 2009 (nu: 2,6 miljoen eenheden, nvdr.) over de groep (Renault, Dacia en Samsung). In vier jaar tijd worden maar liefst 26 nieuwe voertuigen gelanceerd. De helft bestaat uit een vernieuwing van bestaande modellen in het bestaande gamma, de andere helft is een uitbreiding van het gamma naar nieuwe niches toe. Volgend jaar bijvoorbeeld introduceert Renault een nieuwe 4x4, onder eigen label, uit de Samsung-stal, met name op basis van de Koleos. In 2000 telde Renault 560 miljoen euro neer voor een belang van ruim 70% in Samsung Motors. Die introductie luidt de terugkeer in op de 4x4-markt – na de Espace Quadra en Scénic 4x 4 - van Renault.

Renault Laguna: strategische lancering …

Ongetwijfeld van het grootste strategische belang is momenteel de introductie van de nieuwe Renault Laguna. “Dat is het eerste product dat aan de nieuwe kwaliteits- en service-eisen van Renault beantwoordt,” aldus vertroost. “Ook het netwerk diende zich navenant aan te passen op het stuk van opleidingseisen, uitrustingsniveau, afleveringsprocessen, … vooraleer het licht op groen werd gezet voor de lancering van de Laguna”, luidt het.

Meer dan 20% van zijn verkopen haalt Renault België Luxemburg momenteel in het B-segment (lees: Renault Clio, nvdr.). Kernsegment blijft het M1-gamma, met kleppers als de Renault Mégane en de Renault Scénic. “De Laguna is het eerste nieuwe Renault-product dat zich in het M2-segment (lees: Ford Mondeo, Passat, … nvdr) positioneert en zich zodoende manifesteert als eerste revival-product in het middensegment”, verduidelijkt de directeur Verkoop Ondernemingen. Blikvangers in het E-segment zijn de Renault Espace en Vel Satis.

Ook tot het productenportfolio hoort een rijk gestoffeerd gamma bedrijfsvoertuigen (Kangoo, Trafic, Master). “Met een relatief stabiel marktaandeel van 14,5%, goed voor zowat 15.000 voertuigen op jaarbasis, handhaaft Renault zich als marktleider op de Belgische markt van de LCV’s,” aldus onze gesprekspartner. Op personenwagenvlak (bedrijven en particulieren) verloor de Franse constructeur marktaandeel (1 procentpunt). Maar dat moet, aldus onze gesprekspartner, snel worden herwonnen met het nieuwe productenoffensief dat zich op gang trekt. “De nieuwe Twingo, die weliswaar met enige vertraging, in juni j.l. werd gelanceerd scoort nu al qua verkoop 20% hoger dan verwacht,” aldus vertroost.

… voor de fleet-markt

Renault België Luxemburg put 60% van zijn verkopen in de fleet-markt. De invoerder belevert rechtstreeks de overheidsinstellingen. De rest loopt over het dealer-netwerk.

Jean-Marc vertroost: “De dealers benaderen de fleet-markt volgens een tweeledig spoor. Voor de buurtvloten, zeg maar alle bedrijven met een wagenpark van minder dan 50 wagens, richtten we twee jaar terug een speciaal team op dat verkoopsondersteunend werkt voor het net (prospectie, klantenfidelisering, …). In die buurtvlootaanpak, ongeacht of de eindklant een particulier of een bedrijf is, schuilt de toegevoegde waarde van ons verkoopnetwerk. Daarnaast hanteren we de key account-aanpak. Die klanten worden via een team van key account-managers benaderd, in nauw overleg met het netwerk. Leasing-maatschappijen blijven uiteraard een heel belangrijke tussenschakel in dit gebeuren. Alle key accounts worden via een protocol beheerd, waarin de verkoopsvoorwaarden voor een bepaalde periode worden vastgelegd. Een honderdtal klanten worden bediend in het licht van een internationaal (aankoop)protocol”.

Omdat de huidige strategie van Renault rendement boven alles zet, schroefde de constructeur zijn verkopen aan de korte termijnmarkt bewust terug. “De korte termijn-verhuurmarkt is een heel makkelijk kanaal om op korte termijn grote volumes af te zetten. Probleem blijven evenwel de buy back-logistiek en -voorraden. Internationaal bouwde Renault derhalve zijn productiecontingent voor de korte termijnverhuur fors terug. In thuisland Frankrijk alleen gaat het om een minderafzet van 40.000 eenheden op jaarbasis,” aldus onze gesprekspartner.

Waaruit indirect blijkt hoe belangrijk de nieuwe Renault Laguna voor de fleet-markt worden moet. “De Renault Laguna wordt volgend jaar ongetwijfeld één van de sterproducten in de fleet-markt. Van bij de opstart van de productontwikkeling werd heel sterk gewerkt aan de kilometerprijs van de wagen. Bovendien werden alle partijen (lange termijnverhuurders, key accounts, beroepsverenigingen, …) bij het ontwikkelingsproces betrokken. Om aan te geven dat Renault België Luxemburg rotsvast in de nieuwe Laguna gelooft en ervan overtuigd is dat de technologische achterstand uit het verleden met het nieuwe model in één klap wordt weggewerkt, bieden we het voertuig aan de lange termijn-verhuurders aan met een garantie van vier jaar of 150.000 kilometer. En dat is uniek in de markt,” stelt een strijdvaardige vertroost, die erop hamert dat in andere landen een waarborgperiode van drie jaar wordt verstrekt. Voorheen konden de lange termijnverhuurders bij Renault België Luxemburg aanspraak maken op een waarborg van twee jaar en een onbeperkte kilometerstand.

Waarmee duidelijk wordt dat het Renault België Luxemburg er met de Renault Laguna om te doen is, een krachtdadige terugkeer in de leasing-markt te bewerkstellingen. “De leasing-maatschappijen positioneren een autoproduct in de markt. Daarbij houden zij uiteraard rekening met de eigen vaste kosten (verkoop, onderhoud, slijtage, …). Ligt die verhouding gunstig, zullen ze niet aarzelen een product in de markt te herpositioneren,” meent de directeur Verkoop Ondernemingen. Maar dat de Renault Laguna in 2008 één van de topmodellen in de Belgische markt van de lange termijnverhuur wordt, staat voor hem als een paal boven water. Niet alleen omdat de leasing-klanten zich door een nieuw product steeds voelen aangesproken, maar ook al omdat de Laguna zich met een CO2-uitstoot van 130 gram in combinatie met een cilinderinhoud van 1500 cc en een vermogen van 110 pk als “best of class” in zijn segment in de fleet-markt positioneert, besluit Jean-Marc vertroost.

“Renault betoont zijn geloof in de nieuwe Renault Laguna door aan lange termijnverhuurders een waarborgperiode van vier jaar of 150.000 kilometer toe te staan,” aldus Jean-Marc vertroost, directeur Verkoop Ondernemingen bij Renault België Luxemburg N.V. (Foto W & F)

Jean-Marc vertroost (Renault België Luxemburg N.V.): “Volgend jaar introduceert Renault onder eigen label een 4x4, afgeleid van de Samsung Koleos. Daarmee begeven we ons terug op het 4x4-segment”. (Foto W & F)

Jean-Marc vertroost (Renault België Luxemburg N.V.): “Renault is momenteel bezig met het grootste productoffensief uit zijn bestaan”. (Foto W & F)