Fiat weet zich behoorlijk te handhaven in de bedrijfswagenmarkt die, net als zowat alle sectoren, niet buiten de greep van de recessie blijft. In zoverre dat invoerder Fiat Group Automobiles Belgium N.V. dit jaar voor een marktaandeel van 11,5% in het segment van de lichte bedrijfsvoertuigen gaat. Dat cijfer werd vorig jaar net niet gehaald. In afwachting van de introductie van de nieuwe Fiat Dobló, begin volgend jaar, manifesteert de invoerder zich intussen steeds nadrukkelijker als adviesverlener. Ook in het 1B-segment dat alsmaar meer bevolkt raakt, aldus Patrick can Straaten, country manager Fiat Professional bij de Belgishc invoerder.

Patrick van Straaten is al 19 jaar werkzaam voor Fiat Group Automobiles Belgium. Sinds vijf jaar is hij verantwoordelijk voor het segment van de lichte bedrijfsvoertuigen (lees: tot 3,5 ton, nvdr.). Eerdere verantwoordelijkheden situeerden zich binnen het fleet-gebeuren en de dienst na-verkoop.

“Traditiegetrouw beschouwt de invoerder van Fiat, Lancia, Alfa Romeo en Fiat Professional de personen- en bedrijfsvoertuigenmarkten als twee gescheiden segmenten. Niet alleen is het koperspubliek verschillend, het heeft ook andere intenties. Bij personenwagens gaat het vooral om imago en uitstraling, bij de bedrijfswagens staat de aankoop in het teken van de functionaliteit (dimensies, nuttig laadvermogen, beschikbare laadruimte, …),” steekt van Straaten van wal.

Vanuit die vaststelling structureerde Fiat Professional (lees: het aanbod lichte bedrijfsvoertuigen, nvdr.) zijn distributiekanaal in een netwerk van gespecialiseerde 22 key-dealers. Met de toetreding van Cammaert Trucks (Gooik), eind vorig jaar, werd een witte vlek in het netwerk gedicht. Cammaert staat in de markt vooral bekend als vrachtwagenverdeler (Iveco, ook al onderdeel van het Fiat-concern). De toenadering is in zekere zin opmerkelijk vermits ook Iveco een eigen bestelwagenaanbod heeft. Het partnership met Fiat Professional maakt het alvast mogelijk het assortiment lichte bedrijfsvoertuigen fors naar onderen uit te bouwen.

“Fiat Professional verzet zich per definitie niet tegen samenwerking met Iveco Trucks of eender welke andere vrachtwagenverdeler, voor zover er geen risico op kannibalisatie met onze bestaande dealers is. Uiteraard geniet Iveco daarbij onze voorkeur. In het Groothertogdom Luxemburg werkt onze dealer echter samen met Renault Trucks,” verduidelijkt de country manager Fiat Professional.

Transportadviseur

Patrick van Straaten: “De LCV (light commercial vehicle)-divisie van Fiat beschouwt zich steeds nadrukkelijker als transportadviseur. Zo stellen we maatspecifiek advies centraal in onze klantenbenadering. Bedoeling is in partnership de transportbehoeften van de individuele klant optimaal in te vullen. Of die klant nu behoefte heeft aan een transportoplossing voor het vervoeren van vijf palletten met olievaten dan wel voor het afleveren van pizza’s”.

Dat Fiat daarbij als bedrijfswagenspecialist bij uitstek over een breed portfolio van mogelijke modellen beschikt, is genoegzaam bekend. Alleen de Fiat Ducato is beschikbaar in ruim duizend uitvoeringen, luidt het. Maatspecifieke aanpassingen schuilen zowel in het aanbieden van bijvoorbeeld Ducato’s met laadliften of in dubbele cabine-uitvoering als in het ombouwen van kleine bestelwagens tot koelwagens.

Als gevolg van de invoering van de “block exemption”, voerde Fiat een strategische denkoefening door voor zijn hele dealer-netwerk. Uiteraard gelden voor Fiat Professional andere criteria als voor de personenwagenverdelers. In concreto vertaalt een en ander zich in bijkomende eisen inzake solvabiliteit, accommodatie, kwaliteit van dienstverlening, beschikbaarheid, vervangwagenpark, … “Het netwerk van Fiat Professional in de vorm van de bestaande key dealers beantwoordt al volledig aan deze richtlijnen,” aldus van Straaten.

Oogmerk: marktaandeel van 11,5%

Vorig jaar werden 8.179 eenheden Fiat Professional in België en Luxemburg ingeschreven. In dat cijfer liggen ook de campers vervat. “Met een marktaandeel van 65% is Fiat de onbetwiste marktleider in de belangrijke Belgische camper-markt, goed voor zowat 2.800 stuks op jaarbasis” zo nog de country manager. Vorig jaar haalde Fiat Professonal een marktaandeel van 10,78%. “Toen werd voor de tweede keer de kaap van de 10% gerond. Dit jaar mikken we op 11,5%, hetzelfde oogmerk dat we vorig jaar net niet haalden”, luidt het.

Onze gesprekspartner trekt zich vooral op aan het feit dat men begin mei 2009 een aandeel noteerde van 8,17% op de Belgische markt (7,70% in de overeenstemmende periode in 2008, nvdr.), de campers buiten beschouwing gelaten. In deze moeilijke economische tijden deed Fiat Professional in de maand april beter dan vorig jaar. “De Belgische bedrijfswagenmarkt is sinds enkele jaren compleet onvoorspelbaar geworden. Dit jaar noteert men een daling van het algemene verkoopsvolume met 19%. In vergelijking met de uitzonderlijke prestaties van 2007 en 2008 is dit niet zo slecht, zeker in verhouding met bijvoorbeeld de Britse of de Spaanse markt waar de verkoop met 60 tot 80% is ingekrompen. Dat de Belgische bedrijfswagenmarkt relatief goed stand houdt, heeft te maken met het realisme van ons KMO-weefsel.

Zelfstandigen en kleine KMO’s zijn voor Fiat Professional niet alleen een betrouwbaar cliënteel, ze bieden ook relatief goed weerwerk aan de crisis,” meent van Straaten.

Voordeel van de meer gematigde verkoopcijfers is dan weer dat sneller kan worden uitgeleverd. Zoals bij vele constructeurs het geval was, kon ook de Italiaanse constructeur vorig jaar de vraag niet bijhouden.

Stabiele tweedehandsmarkt

Patrick van Straaten: “De tweedehandsmarkt voor personenwagens is een heel stuk moeilijker geworden. Dat geldt minder voor de bedrijfswagens waar de bewuste markt relatief stabiel is. In tegenstelling tot personenwagens, heeft een bedrijfswagen altijd een bodemprijs. Gevolg is dat de prijs van een bedrijfswagen aan het einde van zijn levenscyclus op een relatief hoge waarde stabiliseert. Fiat Ducato’s van een zevental jaar oud halen op de tweedehandsmarkt nog steeds vlot prijzen van 2.500 tot 3.000 euro”.

Bij Fiat loopt de tweedehandse verkoop nog steeds via het dealer-netwerk. Voor de personenwagenverdelers (Fiat, Alfa Romeo en Lancia) werd eerder het Autoexpert-concept gelanceerd. “Vermits de markt voor de tweedehandse bedrijfswagens vooralnog geen extra-promotionele ondersteuning behoeft, vormt een dergelijke concept voor LCV’s niet meteen een prioriteit. Toch worden intern een aantal ideeën ontwikkeld rond een eventueel tweedehandsprogramma voor bedrijfsvoertuigen. Momenteel is evenwel niets concreet,” vertrouwt onze gesprekspartner ons toe.

Sterk bevolkte 1B-segment

Op 1 maart 2008 breidde Fiat Professional zijn aanbod kleine bestelwagens verder naar onderen uit met de lancering van de Fiorino. Die stadsbestelwagen postioneert zich tussen de Fiat Strada, de pickup-uitvoering, en de Fiat Dobló Cargo. In februari dit jaar werd de Fiorino, waarvan er vorig jaar in de Belux een 650-tal werden verkocht, nog bekroond als

“International Van of the Year”. Waar de Scudo en Ducato zich respectievelijk in het 2B- en 2G-segment positioneren, beweegt de Fiornio zich, net als de Dobló, in het onderste marktsegment (1B), dat alsmaar sterker bevolkt raakt. “Het marktaanbod binnen het 1B-segment wordt stelselmatig verruimd, waarbij een steeds grotere gradatie van kleine bestelwagens het daglicht ziet,” weet van Straaten. Op zich is dat niet verwonderlijk, want precies binnen dat 1B-segment heerst de grootste marktdynamiek. “Dat heeft niet zozeer te maken met een mobiliteitsproblematiek, wel met een tendens tot downsizing, waarbij steeds meer aandacht naar het verbruik uitgaat”, meent onze gesprekspartner. Ook het succes van Internet-aankopen met leveringen door kleine bestelwagens blijft niet zonder impact, wordt daaraan toegevoegd. Bovendien worden personenwagens minder en minder tot bestelwagens omgebouwd, zoals in het verleden, maar opteert men steeds vaker voor een fabrieksklaar (klein) bedrijfsvoertuig. Kleine bestelwagens worden daarnaast ook als tweede gezinswagen gekocht. Ten slotte zorgen ook de steeds ruimere keuzemogelijkheden voor meer kandidaat-kopers binnen het 1B-segment.

In de markt leeft bovendien een bereidheid om het aankoopbudget van een voertuig neerwaarts te herzien. “Klanten willen een comfortabel, praktisch en veilig vervoersmiddel en opteren in dit verband steeds meer voor een afgeleide van een bedrijfsvoertuig als een geschikt en goedkoper alternatief,” weet Van Straaten. Eind vorig jaar introduceerde Fiat de Qubo als personenwagenversie van de Fiorino. Ook de Dobló en de Scudo zijn in personenwagenversie beschikbaar. De kruisbestuiving tussen het personen- en bedrijfswagensegment wordt steeds intenser, klinkt het. Dat blijkt ook uit de toerusting van de bedrijfswagens die steeds meer het comfort en het afwerkingsniveau van de personenwagens gaat benaderen.

Nieuwe dienst voor budgetbeheersing

Het bedrijfswagensegment blijft een kopersmarkt, meent de country manager van Fiat Professional, hoewel leasing niet zonder potentieel blijft. Dat verklaart waarom de bedrijfswagendivisie een aantal jaar terug een samenwerking met ALD Automotive op het stuk van de operationele leasing opzette. Met Athlon Car Lease wordt samengewerkt inzake de korte termijnverhuur. Begin dit jaar ging men een samenwerking aan met Alpha Credit.

Volgens van Straaten sluit een en ander aan op de steeds hogere advieseisen vanuit de markt. “Budgetbeheersing wordt binnen dit alles steeds belangrijker. De nieuwe partnerships op financierings- en leasing-vlak bieden de (potentiële) klanten een beter inzicht qua budgetbeheersing. In die optiek bieden we als Fiat Professional ook all-in onderhoudscontracten aan, al dan niet in combinatie met de leasing-formule,” besluit onze gesprekspartner.