Telecom-operator COLT Telecom N.V. (Diegem) gaat via het partnerprogramma “COLT Community” op zoek naar een groter deel van de marktkoek in het middensegment van de zakelijke markt. Dat gebeurt middels een nauwe samenwerking met een indirect partnerkanaal, dat agenten, value added resellers en systeemintegratoren omvat. Bedoeling is dat partnerkanaal in de toekomst sterker uit te bouwen. COLT vertrouwt die partners overigens een strategische rol toe om zijn nieuwe aanbod “managed services” in de markt te zetten. Achter de schermen wordt momenteel een nieuw gebundeld aanbod ontwikkeld. “I-Tel” sprak met Koen Bické en Bart Froyen, respectievelijk business-unit head en market manager SME bij COLT Telecom N.V.

Risicokapitaalverschaffer Fidelity Investments richtte in 1992 in Londen COLT Telecom op als alternatieve aanbieder voor de financiële wereld in The City.

Daartoe werd een eigen redundant glasvezelnetwerk aangelegd dat inmiddels in 34 andere steden in Europa werd uitgerold.

In België bijvoorbeeld beschikt COLT over een eigen glasvezelnetwerk in steden als Brussel, Antwerpen en Gent. COLT’s Europese netwerk is inmiddels 25.000 kilometer lang.

Ruim 16.000 gebouwen en 50.000 klanten zijn op het netwerk geconnecteerd. In 2008 haalde COLT Telecom een omzet van 1,7 miljard euro. Fidelity Investments voerde intussen zijn belang in de operator op tot 65%.

Het saldo van de aandelen wordt op de London Stock Exchange verhandeld.

COLT’s dienstverlening richtte zich initieel tot het corporate segment.

Vrij snel begaf de carrier zich ook op de wholesale-markt. Dat COLT zijn pijlen in steeds grotere mate op het middensegment richt, blijkt uit de oprichting, zowat 2,5 jaar terug, van een volwaardige SME-divisie.

“We focussen inzonderheid op de bovenkant van dat middensegment, zeg maar vanaf een twintigtal medewerkers,” aldus Koen Bické, die aan het hoofd van de business-unit in België, Nederland, Zwitserland, Denemarken en Zweden staat.

“In tegenstelling tot de corporate - en wholesale-segmenten, bewerken we de SME-markt via een indirect kanaal, dat momenteel volop wordt uitgebouwd,” zo luidt het.

COLT hanteert voor het business-luik een matrix-structuur, waarbij internationaal lokale invalshoeken in hoofde van het beoogde klantenprofiel worden gehanteerd.

Ethernet

COLT, sinds 1996 een voorloper op het vlak van Ethernet-diensten; stelde vorig jaar de Ethernet-techonologie in Europa beschikbaar over DSL.

KMO’s kunnen zodoende over een betaalbare en schaalbare Ethernet-verbinding tot 40 Mbps beschikken op die plaatsen waar COLT in een eigen DSL-netwerk heeft geïnvesteerd (lees: in die geografische regio’s waar de meeste bedrijven aanwezig zijn, nvdr.).

“COLT heeft op Ethernet-vlak altijd een pioniersrol vervuld. In 2009 introduceerden we Ethernet-diensten over koper die, op basis van de Actelis-technologie, transactiesnelheden tot 40 Mbps halen,” stelt market manager Bart Froyen.

“Koper wordt hoedanook steeds meer een volwaardig alternatief voor glasvezel. Wie virtualisatiediensten of SaaS (Software-as-a-Service) wil aanbieden, heeft nu eenmaal bandbreedte nodig. Operatoren met een eigen netwerk, zoals COLT, bieden terzake meer mogelijkheden,” wordt daaraan toegevoegd.

Bijkomende investeringen in nieuwe LEX’en (local exchanges, die de lokale lus ontbundelen, nvdr.), sluit Froyen in de toekomst niet uit.

“In grootstedelijke omgeving heeft COLT altijd een maximale capillariteit nagestreefd,” merkt de market manager verder op.

Productgerichte insteek maakt plaats voor totaaloplossing

In 2008 zette COLT een gespecialiseerde KMO-afdeling op, die een jaar na zijn opstart al ruim honderd Europese partners telde.

“Opzet van COLT Telecom is in 2010 zijn partnerkanaal fors uit te breiden. Inmiddels rekruteerden we een 30-tal actieve partners in België. We staan open voor bijkomende partners om gezamenlijk de markt te benaderen,” onthult Koen Bické.

COLT heeft zijn productgerichte insteek van weleer ingeruild voor de status van aanbieder van totaaloplossingen in het belang van de zakelijke gebruiker.

Die oplossingen worden doorgaans vermarkt in combinatie met de toegevoegde waardediensten van de partners.

De verdere verfijning van zijn distributienetwerk moet COLT een grotere aanwezigheid in het middensegment bezorgen op het vlak van data- en beheerde diensten, dit alles in aanvulling op zijn IP-aanbod, geeft Bické aan.

COLT biedt aan de middenmarkt een breed scala van standaard voice- en dataproducten, die door de partners op transparante wijze kunnen worden geïntegreerd, zoals Internet-toegang, COLT Total (bundel van Internet-access met een voice-dienst), een LANlink-dienst, telefoniediensten en dies meer.

In het voorjaar van 2009 werden nieuwe VoIP Access-producten voor resellers en professionele diensten voor KMO’s geïntroduceerd.

Voornoemde IP-dienst biedt resellers een full VoIP-trunking service, gebaseerd op SIP, die hen in staat stelt hun klanten geconvergeerde voice en data services van hoge kwaliteit aan te bieden, met als extra-voordeel een betere optimalisatie van de bandbreedte en dito granulariteit in vergelijking met traditionele voice services.

COLT’s VoIP-pakket is voor de partners overigens vlot te slijten en makkelijk te configureren.

COLT deelt zijn partners in drie types in, met name agenten (die vooral standaardproducten vermarkten), value added resellers en systeemintegratoren als Sogeti, Steria, Simac en andere, die steeds nadrukkelijker opschuiven in de richting van managed services, zoals storage- en andere diensten. Recent zette COLT Telecom partnerships op met VAR’s als Ergatel (Diegem), Escaux (Waver) en andere Avaya’s (Brussel).

“De ontbolstering van de open source-telefooncentrales opent voor COLT nieuwe perspectieven. Value added resellers kunnen zodoende immers hun eigen business-model uitrollen door gecustomiseerde oplossingen bovenop de beschikbare infrastructuur te bouwen.

Eén van onze prioriteiten voor het nieuwe jaar is IP-PBX-vendors als partner aan te trekken, die op de waardenas steeds vaker in de richting van de systeemintegratoren opschuiven,” stelt Bart Froyen.

Koen Bické: “De uitbouw van de “COLT Community” is een speerpunt in deze nieuwe strategie.

Zowel qua expertise als geografische actieradius zullen we die community verder ontwikkelen.

Opzet is daarbij, in tegenstelling tot de incumbents (lees: de traditionele, dominante telecomspelers, nvdr.) een bijzonder flexibele partnerstructuur uit te bouwen, waarin een optimale samenwerking mogelijk wordt.

Dit alles in de meest uiteenlopende vormen: shared marketing-programma’s, sales lead-generatie, events, white label billing solutions, …”.

Opstap naar managed services-aanbod

De lancering van “COLT Community”, medio 2009, is duidelijk bedoeld als opstap naar het nieuwe managed services-aanbod. COLT kondigde immers zopas zijn nieuw aanbod infrastructuurdiensten in-the-cloud aan.

Bart Froyen: “Virtualisatie, SaaS en cloud computing zijn “hot”. Klanten spreken niet meer over de aard van de connectie waaraan ze behoefte hebben, wel over totaaloplossingen. Wie moet waar en wanneer aan welke informatie geraken? Telecom providers moeten op die behoefte inspelen door verschillende componenten optimaal in een totaaloplossing te gieten”.

Dat verklaart ook waarom COLT Telecom op basis van een “single customer experience” in de toekomst steeds vaker gebundelde oplossingen zal bieden.

COLT Total is daarvan een eerste voorbeeld, dat Internet- en voice-diensten gebundeld in de markt zet.

“Bedoeling is aan die bundelstrategie een luik “managed services” toe te voegen. In de komende maanden zullen we dat nieuwe aanbod concretiseren,” onthult Bické.

De nog beschikbare capaciteit in COLT Telecom’s datacenter in Nossegem wordt alvast exclusief gereserveerd voor het nieuwe portfolio managed services.

Het spreekt voor zich dat de 19 datacenters waarover de operator in Europa beschikt ook zullen worden ingeschakeld.

“In tegenstelling tot de systeemintegratoren werkt COLT voor zijn aanbod managed services uitsluitend vanuit de eigen datacenters. De integratoren interveniëren on-site bij de klant of in datacenters van derden. De CMS (COLT Managed Services)-divisie kan deels worden beschouwd als antwoord op de integratiebeweging die zich in de markt tussen telecom-operatoren en systeemintegratoren aftekent. COLT beschouwt zijn managed services echter niet als een end-to-end model, maar als een oplossing die via partners wordt vermarkt. Als operator biedt COLT connectiviteit aan, al dan niet in combinatie met een managed platform tot op het niveau van het operating system. Het invullen van de bovenliggende applicatielaag, op maat van de klant, dient dan weer op flexibele wijze door de partner ingevuld. De sterkte van COLT zit in de netwerkinfrastructuur, minder in het applicatieluik, bij onze partners-integratoren is dat net andersom,” besluit Bické.