Met de oprichting van zijn Colt Community-partnerprogramma, eind 2009, gaf Colt aan steeds meer gewicht aan het indirecte kanaal te willen besteden. Dat heeft te maken met de accentverschuiving binnen zijn dienstenaanbod, dat steeds nadrukkelijker in de richting van de “managed services” opschuift. Niet alleen voor het corporate segment, maar ook steeds meer voor het brede middensegment. Precies dat segment is het terrein van de agenten en resellers. De nieuwe insteek vertaalt zich ook in de aanpassing van de vennootschapsbenaming: Colt Telecom herdoopte zichzelf bij het jaarbegin tot Colt Technology Services. Recent breidde de operator zijn glasvezelnetwerk in België uit. Verdere uitbreidingen en de ingebruikname van bijkomende datacenters zitten in de pijplijn, vertrouwen Guy de Groot en Bart Froyen, respectievelijk director en market manager CCS, “I-Tel” toe.

Colt Technology Services boekte vorig jaar een minimaal omzetverlies (2,4%) om op 1.583 miljoen euro af te klokken. Opvallend in de cijfers is de sterke groei van de inkomsten uit managed services (+ 10%).

De inkomsten uit het traditionele voice-aanbod, nog steeds goed voor nagenoeg 610 miljoen euro, vallen met meer dan 9% terug.

Heugelijke vaststelling is dat de EBITDA met 3,6% aanzwol. In de Benelux lag die, naar verluidt, zelfs 12% hoger. De nieuwe strategie van Colt laat zich bijgevolg makkelijk uit de jaarcijfers afleiden.

Nieuwe structuur

Om zijn ambities in de middenmarkt hard te maken voerde Colt begin 2011 een nieuwe structuur in. Zo werden de voormalige zes divisies herleid tot drie. De Midsize- en Wholesale (dat andere operatoren als klant heeft, nvdr.)-divisies werden gebundeld binnen Colt Communication Services (CCS). Andere divisies zijn Colt Enterprise Services en Colt Datacenter Services.

“Meer dan ooit ligt de klemtoon in de nieuwe CCS-structuur op het indirecte kanaal,” beklemtoont director CCS Guy de Groot.

Colt gaf daartoe een eerste aanzet met de oprichting, eind 2009, van het Colt Community-programma. Dat telt momenteel een dertigtal partners.

De initiële insteek om dat partnerprogramma zo breed mogelijk uit te rollen ruimde inmiddels plaats voor een strakkere aanpak die de nadruk op sterk kwalitatieve spelers legt.

“In het partnerkanaal worden “branded”- en “unbranded”-partners heel duidelijk afgelijnd,” zo nog de Groot.

“Branded” partners of agenten verkopen oplossingen als Smart Office, IP- en VPN-diensten onder het Colt-logo.

“Unbranded” partners hebben dan weer de mogelijkheid het oplossingenportfolio van Colt onder eigen label in de markt te zetten.

In de meeste gevallen gaat het om carriers, integratoren en value added resellers (VAR’s) die een eigen business-model uitrollen, maar daarvoor van de achterliggende infrastructuur van Colt-gebruik maken, zo luidt het.

Tot het Colt Community horen intussen ronkende namen als Quendra, Econocom, Smart Business Solutions, Bull, ICT Architects, Toledo, Trasys en Ebo, maar ook partijen als AT&T, Orange Business Services en T-systems.

End-to-end services

Guy de Groot: “Colt is indertijd opgericht als “challenger” van de monopolistische incumbents of historische marktoperatoren. In eerste instantie om de financiële wereld een andere telecom-beleving te gunnen. Dat werd al snel uitgebouwd naar een Europese beleving, waar Colt zich differentieert door end-to-end services over het Europese continent te waarborgen”.

Daarvoor kan het bedrijf terugvallen op een eigen Europees glasvezel- of fiber-netwerk en negentien datacenters in eigen beheer.

“Klanten kunnen zodoende met een gerust gemoed hun hele ICT-infrastructuur bij Colt neerzetten,” zo nog de CCS-director omwille van de maximale controle die de operator over de hele ketting uitoefent.

In België breidde Colt Technology Services zijn netwerk overigens onlangs uit door middel van een “swap” met een niet nader genoemde partij.

“De industriezones in Mechelen-Noord en Mechelen-Zuid worden voortaan rechtstreeks via Colt’s glasvezelnetwerk ontsloten,” onthult CCS-market manager Bart Froyen.

“Een soortgelijke operatie werd doorgevoerd met het oog op het verkrijgen van een bijkomende lus in de driehoek Antwerpen, Gent en Brussel. Met de ontsluiting van een aantal bijkomende industrieterreinen tot gevolg. Momenteel liggen plannen ter studie om ook de Kortrijkse regio via het glasvezelnetwerk aan te sluiten. Tot begin dit jaar moest Colt in het Groothertogdom vrede nemen met lease-capaciteit. Sinds maart beschikken we er over ons eigen glasvezelnetwerk. Luxemburg is zodoende het éénentwintigste land waar Colt met eigen infrastructuur actief is,” wordt daaraan toegevoegd.

“Eigen netwerkinfrastructuur biedt maximale controle bij een managed services-aanbod. Het biedt de mogelijkheid om sluitende SLA’s (service level agreements). Colt is één van de weinige spelers in de Europese markt die end-to-end service verleent zonder tussenkomst van andere partijen,” weet Froyen.

Verdere uitbreiding van de internationale structuur zit overigens in de pijplijn. In Londen werd onlangs een state-of-the-art datacenter ingehuldigd, gebouwd via een modulair concept. Dat kan de oplevertijd tot een derde van de gebruikelijke termijn terugbrengen.

In de komende drie tot vier jaar staat de ingebruikname van nog zeker een twaalftal dergelijke centers op de agenda.

Managed services

Onze gesprekspartners erkennen dat Colt zichzelf heeft heruitgevonden om maximaal op de gewijzigde marktomstandigheden in te spelen.

“Colt zit volop in de migratie van een telecom-bedrijf naar een volwaardige ICT-speler. Dat is merkbaar in het nieuwe distributiekanaal, waar partners steeds belangrijker worden. Resellers zijn van oudsher sterk voice-georiënteerd. In de huidige marktomgeving met een heel sterke druk op vooral de voice- maar ook de datatransfer-prijzen, vindt Colt zichzelf opnieuw uit. Dankzij de eigen netwerk- en datacenterinfrastructuur is het bedrijf goed geplaatst om zich in de markt van de ICT-diensten te positioneren. Vandaar ook de nieuwe baseline “The Information delivery platform for European Business”. Het gaat niet langer om communicatie, het gaat om het afleveren van IT-diensten in de meest ruime zin,” schetst de Groot.

Via dat platform kan Colt een breed aanbod van ICT-diensten in de cloud aanbieden. De accommodatie in de negentien datacenters kan uiteraard fysiek ter beschikking van de markt worden gesteld, maar fungeert eveneens als ruggengraat voor het eigen managed services-aanbod.

Hoe groot het strategisch belang daarvan is voor de toekomstige ontwikkeling blijkt uit het feit dat Colt één van de vijf spelers is die wereldwijd met virtualisatiespecialist VMware een exclusief partnership sloot.

“Colt is de eerste speler in Europa die de vCloud Datacenter Services aanbiedt, waarmee klanten hun VMware-gebaseerde omgeving kunnen beheren en zo nodig uitbreiden. Dat is een kwestie van minuten, niet van dagen,” zo nog CCS-director Benelux.

“Colt’s managed services-aanbod is breed en omvat zaken als Infrastructure-as-a-Service (IaaS), Platform-as-a-Service (PaaS), Software-as-a-Service (SaaS), Storage-as-a-Service (STaaS) en dies meer. Interessant voor de KMO is ongetwijfeld de migratie van locale systemen (PC’s en servers) naar een centrale omgeving, waar zowel de servers als de werkplekken virtueel kunnen worden aangemaakt en beheerd. Colt’s Infrastructure-as-a-Service verschaft daartoe ten allen tijde een veilige omgeving. Met behulp van Colt’s Information delivery platform kunnen resellers KMO-applicaties bedrijfs- en maatspecifiek in de cloud wegzetten. Dat kan, desgewenst, onder eigen label. Nieuwe applicaties kunnen in wezen in apps worden gegoten die vanuit de cloud door de eindklant kunnen worden afgenomen. De KMO hoeft zich dus geen zorgen meer te maken over zijn Information delivery en kan zich op zijn kerntaken focussen”, stellen onze beide gesprekspartners eensluidend.

Bart Froyen: “Cloud is uiteraard meer dan zomaar een applicatie. Ook voor migratie en support is de nodige aandacht vereist. Allemaal aspecten die baat hebben bij een end-to-end dienstverlening die we samen met onze partners in de markt zetten. De bewustwording voor het cloud-alternatief is in het voorbije jaar sterk toegenomen. In eerste instantie focust men op standaarddiensten (e-mail, backup, storage, …), maar vaak wordt de keuze voor cloud alleen maar overtuigender wanneer er specifieke applicaties en content worden geboden. Recent haalden we een “white label”-order binnen voor een provinciebestuur dat, naast voornoemde standaardfunctionaliteiten, ook maatspecifieke content via de cloud biedt aan de locale overheden. Colt onderscheidt zich van de low-cost aanbieders van cloud-diensten (die gebruik maken van het publieke Internet) door een combinatie van factoren, zoals het eigen glasvezelnetwerk, de eigen datacenters, de Europese coverage zodat de applicatie altijd voor de eindgebruiker beschikbaar is, alsook door de flexibele aanpak via het Colt-partnernetwerk”.

“In het middensegment heerst momenteel nog een zekere koudwatervrees voor het cloud-concept. Nochtans is bewezen dat het model besparingen van tot 80% kan opleveren. Dat zijn cijfers die men bezwaarlijk kan negeren,” weet de Groot.

“De technologie is er en die heeft zich bewezen, nu nog de mentale switch bij de beslissingsnemers,” wordt daaraan toegevoegd.

Voice als applicatie

Naast zijn datawerk, werd Colt groot dankzij voice. En voice mag dan al belangrijk blijven, de markt heeft duidelijk nood aan een totaalconcept. Een zuivere specialisatie in voice bestaat niet meer.

“Resellers die zich uitsluitend aan het voice-segment blijven vastklampen, met de aanhoudende neerwaartse druk op de prijzen, zullen het bijzonder moeilijk krijgen. Zeker in een markt waar IT en telecom in volle convergentie zijn”, zo nog de Groot.

“Voice wordt een applicatie op zich, die eveneens naar de cloud migreert. Colt’s ambitie is én spraakdiensten te bieden, én het datanetwerk (IP-VPN of Ethernet) met bovenop de bijhorende ICT-services. Onlangs hebben we ons “white label”-voice-aanbod in de cloud verder verfijnd. Waar nummerportering lokaal in België uiteraard al mogelijk was, is dit bij Colt voortaan, via een one-stop-shop, ook Europees in veertien landen te verkrijgen. Uiteraard voldoet Colt in alle landen aan de eisen van de lokale regelgever, waardoor een geïntegreerd aanbod mogelijk wordt. Voorts zijn de rapporteringsfunctionaliteiten fiks uitgebreid en wordt VoIP een volwaardig alternatief binnen het traditionele voice-aanbod. Onze resellers kunnen onder eigen label een voice-aanbod, zelfs op Europese schaal, à la carte aanbieden,” beklemtoont Bart Froyen.

Onze gesprekspartners aarzelen niet Colt als Europees marktleider in “white labelled”-voice te omschrijven. Geen enkele aanbieder heeft, in de landen waar activiteiten worden ontplooid, een platform dat qua netwerkconnectiviteit alles netjes heeft ingeregeld met de dominante marktoperatoren en de regelgever, luidt het.

ICT-services zitten in de lift. Voor de komende jaren wordt in België een groei van 30% en meer voorspeld.

Het nieuwe business-model van Colt Technology Services, geschoeid op het totaalpakket van ICT-functionaliteiten in Europa, is Colt’s antwoord om deze groeiverwachtingen concreet te maken.