Centraal in de nieuwe partnerstrategie van BNP Paribas Fortis staat een maximalisatie van het klantencontact, zowel proactief als reactief. “Bedoeling is constant te peilen naar de behoeften van de klant die zich op een bepaald ogenblik in de levenscyclus van zijn bedrijf voordoen. Vanuit die kennis kunnen we de klant, op elk ogenblik een maatspecifiek aanbod doen. Vroeger zat BNP Paribas Fortis tijdens de gesprekken met de klant aan de overkant van de tafel, thans zitten we naast elkaar aan dezelfde zijde van de tafel,” benadrukt Johan Van Gool, directeur Professionele Markt West-Vlaanderen.

Dat de nieuwe partnerstrategie van BNP Paribas Fortis meer is dan lippendienst, bewijzen de feiten. De vrees bij de overname van Fortis door BNP Paribas dat deposito’s naar Frankrijk zouden afvloeien bleek ongegrond.

“Sinds de overname stelde BNP Paribas Fortis 1 miljard euro aan kredieten ter beschikking van het Belgische bedrijfsleven. In totaal werden 75.000 ondernemersprojecten gefinancierd, voornamelijk in KMO-omgeving,” zo de directeur Professionele Markt West-Vlaanderen.

Ook in volle crisisperiode bleef BNP Paribas Fortis ondersteuning aan het bedrijfsleven bieden. Dat verregaand engagement uit zich vandaag in de nieuwe partnerstrategie.

BNP Paribas Fortis streeft dat partnership na met zowel de onderneming als rechtspersoon als met de achterliggende ondernemer als natuurlijke persoon.

“De focus ligt op een dual relationship, andermaal vanuit de partnership-benadering. In ons private banking-aanbod leggen we de link tussen de onderneming enerzijds, de ondernemer anderzijds,” luidt het.

Lange termijnrelatie met hoge toegevoegde waarde

Johan Van Gool: “BNP Paribas Fortis streeft met de professionele klant een lange termijnrelatie met hoge toegevoegde waarde na. Objectief is duurzame winst neer te zetten, zowel voor de klant als voor de bank”.

Om het KMO-segment optimaal te bedienen investeerde BNP Paribas Fortis zwaar in middelen, mensen en systemen.

Veeleer dan de traditionele focus op kredietverstrekking, spitst BNP Paribas Fortis zich toe op een dienstverlening met hoge toegevoegde waarde.

Tijdens de financieel-economische crisis zagen behoorlijk wat klanten zich geconfronteerd met dalende bestellingen, langere betalingstermijnen bij de klanten, leveranciers die op een snellere betaling aandrongen, …

Als antwoord hierop bood BNP Paribas Fortis zijn bedrijfsmatige klanten verregaande ondersteuning bij het liquiditeitenbeheer binnen de onderneming.

“Omdat men de crisis nog niet echt voorbij acht biedt BNP Paribas Fortis aan zijn bedrijfsmatige klanten bijkomende zuurstof via de mogelijkheid hun kapitaalsaflossingen van het voorbije jaar over een periode van vijf jaar te herfinancieren, dit met een maximum van 25.000 euro en tegen marktconforme voorwaarden”, aldus Johan Van Gool.

Niet langer productgedreven aanbod

Het partnership-model biedt BNP Paribas Fortis de kans om met de klant te spreken en intussen ook de economie actief te ondersteunen.

In die gesprekken komen allerhande items aan bod, zoals kredietverlening, uitbreidings- of investeringsprojecten, debiteurenbeheer, betalingsgedrag van de klanten, betalingen van de leveranciers, bancaire relaties, verzekeringsdekking, …

De contacten met de klant blijven overigens niet beperkt tot face-to-face ontmoetingen.

Als bank hanteert BNP Paribas Fortis een multi-kanaalbenadering, waarbij ook de nieuwe kantoorconstellaties, het contact center (bereikbaar tot 22.00 u op weekdagen, tot 17.00 u op zaterdagen en bank holidays), phone banking, PC-banking, self-banking, …).

BNP Paribas Fortis was overigens de eerste financiële instelling om in België met een mobile banking-applicatie uit te pakken.

Johan Van Gool: “De productgedreven aanpak van het verleden, hoewel op dat ogenblik niet verkeerd, hanteren we niet langer. De wereld is veranderd, de klanten zijn veranderd. Bevraging maakte duidelijk dat de klant vandaag de dag nood heeft aan een luisterend oor, aan een bank die beschikbaar is, zich als partner opstelt en duidelijkheid biedt”.

Cruciale rol voor relatiebeheerders

De nieuwe aanpak van BNP Paribas Fortis weet duidelijk veel bedrijven te charmeren. Zo ligt de kredietproductie dit jaar al 30% hoger dan tijdens de overeenstemmende periode in 2010.

“Dat bewijst dat de markt de BNP Paribas Fortis als degelijke bank percipieert,” weet Johan Van Gool.

Die goede naam schrijft onze gesprekspartner in niet onbelangrijke mate toe aan de rol van de relatiebeheerders. Zij werken vanuit de filosofie van de partnerstrategie. BNP Paribas Fortis breidde overigens zijn team relatiebeheerders gevoelig uit.

Zo investeerde de bank fors in opleidingen, mensen en middelen om de professionele markt optimaal te kunnen bewerken. Symbool voor de nieuwe partnerstragie staan de Adviseurs Professioneel Cliënteel.

Tevens investeerde de bank in de verdere uitbouw van specifieke competenties en specialismen inzake kredieten, debiteurenbeheer, betalingsverkeer, professional banking en dies meer. Ook die investeringsbeweging begint thans duidelijk zijn vruchten af te werpen.

“De partnerstrategie is het smeermiddel om de samenwerking met de professionele klant over verschillende domeinen uit te breiden,” weet onze gesprekspartner.

“Traditioneel stond BNP Paribas sterk in retail banking, commercial banking en private banking. De bank heeft altijd in de reële economie geïnvesteerd. Die aanpak enten we thans, met succes, op de Belgische markt over. Het nieuwe partnership-model geldt daarvan als de absolute exponent,” besluit Johan Van Gool.