De hoge groeicijfers van Turkije trekken veel aandacht. Vorig jaar was Turkije, op China na, de snelste groeier onder de grote economieën. In 2009 bedroeg de reële BBP-groei 9,2%, in 2011 8,5%. Voor dit jaar mikt de Turkse regering op een groei van 4%. De jongste raming van het IMF houdt het op 2,3%. Ook de meeste banken denken dat 4% niet realistisch is. De voorbije jaren bleken die prognoses wel vaker de sterkte van de Turkse economie te onderschatten.

Veel zal afhangen van de evolutie binnen Europa, en dan vooral in de eurozone. Een kleine helft van de Turkse export heeft immers de Europese Unie als bestemming. Andere risico’s met een potentieel grote impact op de Turkse economie zijn de situatie in buurland Syrië en de spanningen rond het atoomprogramma van Iran, ook een buurland. Los van grote externe schokken of conflicten, wordt het jaarlijkse groeipotentieel op lange termijn van de Turkse economie op 4 tot 5% geraamd.

Vooral de binnenlandse vraag jaagt de economische groei aan. Turkije telt bijna 75 miljoen inwoners, waarvan de helft jonger is dan 29 jaar. De bevolking consumeert volop, vaak op krediet. Nog een factor is de aanhoudende vlucht van het platteland naar de steden, waardoor de nood aan nieuwe woningen - en vooral appartementen - hoog is en de bouwwoede voortraast.

De Turkse banken verkeerden in 2008-2009 in opperbeste gezondheid omdat de Turkse overheid in 2001 - toen Turkije met een loodzware financiële crisis kampte - een erg strikt toezicht op de financiële instellingen instelde en heel strenge normen over de aan te houden buffers oplegde.

Turkse banken onthielden zich overigens van beleggingen in toxische financiële producten die Lehman Brothers en andere financiële instellingen zuur opbraken.

Toch zijn er knipperlichten op de Turkse radar. Zo dient men waakzaam te blijven voor het grote tekort op de lopende rekening, dat momenteel in de buurt van de 10% van het BBP zit en dat voor een aanzienlijk deel met “hot money” wordt gefinancierd. Dat is buitenlands kapitaal dat in Turkse obligaties en aandelen wordt gestopt.

Bij een grote externe schok die de risico-appetijt van beleggers onderuit haalt, zou alle “hot money” echter heel snel uit Turkije kunnen worden weggehaald. Met gigantische betalingsproblemen tot gevolg.

Troeven

Naast de jonge, groeiende en gretig consumerende bevolking, is de geostrategische ligging van Turkije een enorme troef. Het land ligt letterlijk op de grens tussen Europa en Azië. Zo is het een springplank naar nabije regio’s als de Kaukasus, de Centraal-Aziatische republieken, het Midden-Oosten en Noord-Afrika.

Met een goede distributeur in Turkije kan men vaak ook de omringende landen en regio’s bestrijken. Misschien is het een erfenis van de Zijderoute die door het land liep, maar veel Turken zijn geboren handelaars en onderhandelaars.

Nog een troef voor productiebedrijven zijn de relatief lage lonen in combinatie met de korte afstand van Vlaanderen - op amper drie uur vliegen - en de expertise die Turkije in bepaalde sectoren heeft opgebouwd.

Kansrijke sectoren

Bij het evalueren van kansrijke sectoren in Turkije moet men voor ogen houden dat de Turkse invoer grosso modo voor 72% bestaat uit grondstoffen en halffabricaten, voor 15% uit kapitaalgoederen en voor 12% uit verbruiksgoederen. Veel sectoren bieden opportuniteiten.

We pikken er drie uit.

Ten eerste: machinebouw. Overal breiden bedrijven uit en wordt er gemoderniseerd. Door steeds hogere kwaliteitseisen is er vooral vraag naar hoogtechnologische uitrusting.

Ten tweede: cleantech. Milieubescherming staat in Turkije voorlopig nog op een laag pitje. De voorbije decennia zijn immers getekend door ondernemerschap en industrialisering, zonder veel oog voor het milieu. Het land beschikt dan ook over weinig technologie of know-how op dit vlak. De Turkse overheid schat de kosten op ruim 70 miljard euro om tegen 2023 op het niveau van EU te komen inzake milieu.

En dan is er nog de bouwsector. Zeker in grote infrastructuurwerken zoals de uitbouw van havens, schuilen er opportuniteiten. Daarnaast maken bouwmaterialen met high-tech- of design-kwaliteiten grote kans op de Turkse markt. Vooral in het segment van energie-efficiëntie, isolatie en energie is de behoefte erg groot.

Marktbenadering

Belangrijk is tijd te nemen om de juiste lokale partner te vinden. Een uitgebreid netwerk is essentieel in het zakendoen in Turkije. Het is een markt van “ons kent ons”, die men zonder persoonlijke of indirecte contacten moeilijk kan bewerken. Een lokale partner is bovendien goud waard om in de administratie of bij de douane zaken te regelen.

Praktische tip: aarzel niet om bij de bestelling van een nieuwe Turkse klant voorafbetaling te eisen. 60% van de Turkse import is op basis van voorafbetaling. Een andere optie is een “letter of credit”. Na enkele probleemloze transacties, kan men de modaliteiten versoepelen.

Hou er ook rekening mee dat de betalingstermijnen in Turkije en vele sectoren langer zijn dan wat in België gangbaar is.

Hinderpalen

Door de douane-unie voor industriële goederen tussen de Europese Unie en Turkije vallen de importheffingen weg. Een moeilijkheid is dat de invoerreglementering jaarlijks en zelfs tussendoor wijzigt. Om dat bij te houden en te ontwarren, heeft men die goede lokale partner nodig.

Nog een obstakel is de enorme informele markt. Sommigen ramen die op minstens de helft van de economie. En tegen zwartwerk is het moeilijk opboksen.

Ook de bescherming van intellectuele eigendomsrechten vertoont nog gebreken in Turkije.

Zakelijke cultuurverschillen

De persoonlijke omgang met zakenrelaties is in Turkije heel anders dan in Vlaanderen. Die zakelijke band goed onderhouden vergt meer dan het obligate nieuwjaarskaartje. Ga samen eten, neem af en toe een cadeau mee.

Nog een belangrijk zakelijk cultuurverschil is de snelheid van beslissen. Turkse bedrijfsleiders gaan vaak erg snel te werk en verwachten dezelfde snelheid ook van hun gesprekspartner. Is men dan niet vlug genoeg, vinden ze je ofwel voldoende geïnteresseerd of incompetent.

Bij contactonderhandelingen durven de Turkse ondernemers de zaken dan weer te rekken of komen ze op de valreep nog met nieuwe eisen aan. Maar laat dat niet afschrikken om de Turkse markt te betreden. Als de deal beklonken is, krijgt men uitzicht op een geweldige nieuwe zakenbestemming.

(Bovenstaande bijdrage kwam tot stand in samenwerking met Flanders Investment & Trade. Meer info: www. flandersinvestmentandtrade.be).

Belangrijkste Vlaamse exportproducten naar Turkije (2011)

• kunststoffen en toepassingen (17,43%)
• ijzer en staal (16,95%)
• machines, mechanische werktuigen (9,41%)
• auto’s, tractoren, motorrijwielen, fietsen (8,56%)
• farmaceutica (8,27%)

Belangrijkste Vlaamse invoerproducten uit Turkije (2011)

• auto’s, tractoren, motorrijwielen, fietsen (38,07%)
• elektrische machines (8,67%)
• kleding (6,30%)
• gietijzer, ijzer en staal (5,50%)
• machines, toestellen, mechanische werktuigen (5,40%)