Paul Verkinderen (J&T Autolease N.V.)

"Azen op dominante aanbiedersrol in middensegment"

Het rommelt in de lease-wereld. Dat blijkt uit de talrijke verschuivingen in de voorbije jaren. Tegen die achtergrond blijft J&T Autolease N.V. (Antwerpen), onderdeel van de Nederlandse Kroymans-groep, markante groeiprestaties neerzetten. Ook dit jaar blijkt andermaal een groei met 15% bereikbaar daar waar in de markt nauwelijks een verdere ontwikkeling van de activiteiten waarneembaar is. Bedrijfsleider Paul Verkinderen hoopt in de komende vijf jaar de lease-vloot te verdubbelen. Daarvoor rekent hij op een verdere uitbouw van de commerciële slagkracht, nieuwe orders via het internationale IFS-netwerk en op de overstap van nieuwe KMO-bedrijven naar de markt van de voertuig-leasing. J&T Autolease gaat resoluut voor een koppositie in het middensegment van de aanbieders, dat in een recent verleden fors werd uitgedund, aldus onze gesprekspartner. Daarvoor wordt eerlang fors geïnvesteerd in een nieuw software-platform.

Sinds 2001 maakt J&T Autolease deel uit van Kroymans Corporation, een Nederlandse holding die van het "total mobility concept" zijn bedrijfsadagio heeft gemaakt. Binnen de groep worden derhalve op wagenvlak alle producten en diensten enigszins denkbaar aangeboden, gaande van de wholesale (importeur) en retail- (concessionaris) activititeiten, over herstel & body repair en korte en lange termijnverhuur tot verzekeringen en leasing. Met zowat 3.000 werknemers werd vorig jaar een omzet van 1,4 miljard euro gehaald. Een verdere aanzienlijke uitbreiding van de belangen zit in de pijplijn. Met J&T Autolease, onderdeel van Kroymans Financial Services (KFS), is de groep bedrijvig op de leasing- en financieringsmarkt. Binnen de automotive is Kroymans verder in ons land vertegenwoordigd in de invoer van auto's (SsangYong) en onderdelen (Nipparts en Interpièces). Op retail-vlak houdt Kroymans in België concessies aan van Cadillac (Kroymans Brussels), Daewoo (Garage Réne (Vilvoorde) en Garage Nicolas (Zaventem)), Ford (Garage De Kort (Brasschaat), Jaguar (Kroymans Brussels), Land Rover (Kroymans Brussels) en Opel (Garage René (Vilvoorde), Garage Nicolas (Zaventem) en Garage Joossens (Mechelen)). Met National/Alamo Car is de holding ook bedrijvig op de verhuurmarkt met vestigingen in Brussel en Diegem.

Sterke groei

In de Benelux bestaat de KFS-vloot intussen uit 16.000 eenheden, waarvan 2.500 in ons land. Eind 2000 bestond de vloot van J&T Autolease N.V. uit net geen 1.000 voertuigen. Vandaag zijn dat er nagenoeg 2.500. "In 2002 noteerde we een omzet van 11,2 miljoen euro. Vorig jaar was dat 14,4 miljoen euro en dit jaar gaan we resoluut voor 16,3 miljoen euro," verduidelijkt bedrijfsleider Paul Verkinderen. "Zowel naar omzet als naar volume wordt andermaal een groeiritme van om en bij de 15% neergezet," wordt daaraan toegevoegd.

Binnen een markt waarin ook de marges fors onder druk staan, dwingt die prestatie respect af. Verkinderen erkent dat het een cliché is, maar schrijft dat succes in hoofdzaak toe aan de persoonlijke service en de korte lijnen met de cliëntèle, die J&T Autolease als concurrentie-onderscheidende factor hanteert. Het dient gezegd dat de meeste concurrenten in grote (financiële) organisaties liggen ingebed wat niet altijd bevorderlijk voor de flexibiliteit van de dienstverlening is.

Paul Verkinderen: "Stilaan geven de klanten zich rekenschap van het verschil tussen de maandelijkse lease-prijs en de einde contract-prijs. Op basis van een transparante dienst biedt J&T Autolease de klant van bij het begin inzicht in de total cost of ownership, met aandacht voor bepaalde verrekeningseffecten aan het eind van de rit. Niet zelden worden klanten die in de markt voor de goedkoopste lease-prijs gingen, aan het eind van de leasing-overeenkomst met onaangename verrassingen geconfronteerd".

Hoewel de Kroymans-groep een vrij sterke affiniteit met Opel en Ford vertoont, profileert J&T Autolease zich als een multi-merken lessor. Dat Opel sterk in het portfolio is vertegenwoordigd, heeft vooral te maken met EDS dat als grootste klant voor het merk koos. Ander concurrentievoordeel poogt J&T Autolease te putten uit het maatwerk, waarbij het bedrijf niet te beroerd blijkt speciale overeenkomsten conform de behoeften van de klant (zoals met een vaste restwaarde, al dan niet met inbegrip van verzekerings- en onderhoudskosten, . nvdr.) aan te maken. Ook het wagenpark- en tankkaartenbeheer horen tot het service-aanbod.

Saneringsoperatie nog niet voltooid

In België noteert bedrijfsmatige voertuigleasing een marktpenetratie van zowat 30%. In tegenstelling tot Nederland waar percentages van 60 tot 70% worden gehanteerd. "De Belgische leasing-markt groeit slechts met mondjesmaat. Een vijftal jaar terug was sprake van een verzamelde lease-vloot van zowat 180.000 voertuigen. Dat zijn er thans een 220.000. Gemiddeld zwelt de markt op jaarbasis met 3 tot 4% aan. Dit jaar zal wellicht eerder sprake van een quasi-stagnatie zijn," stelt onze gesprekspartner.

Dat het aan aanbodzijde beweegt blijkt uit de consolidatietendens en andere marktevoluties. Nog vers in het geheugen liggen de overnames van Top Lease en Locabel door ING, Arma Lease door Arval (BNP-groep) en Uni-Lease door Athlon Car Lease. "Ook aan de zijde van de captive lessors (lees: de leasing-maatschappijen die banden hebben met een constructeur, nvdr.) is het bijzonder kalm. Voor enkele jaren waren in de markt nog een twintigtal non captive full operational leasing-maatschappijen aan de slag. Vandaag de dag zijn er nog een twaalftal en naar alle verwachtingen wordt dat cijfer verder tot tien afgezwakt," stelt Paul Verkinderen vast.

Gevolg is dat de klant vrij beperkt in keuzemogelijkheden blijft. Of hij kan naar de grote jongens toestappen, of hij kan opteren voor een kleinere partij, waartoe ook J&T Autolease zich rekent, luidt het.

Marktopportuniteiten in middensegment

Verkinderen meent dat het verhogen van de onderhoudsintervallen van de moderne voertuigen in het nadeel van de captives speelt. "Klanten proberen in de mate van het mogelijke het tijdrovende verlies bij een officiële concessionaris te vermijden," stelt onze gesprekspartner. "Voor glasbreuk of een bandenwissel verkiest hij bij een gespecialiseerde partij aan te kloppen waar hij op een snelle en flexibele service terwijl hij wacht rekenen kan. Dankzij de elektronische alarmfuncties waarmee de meeste hedendaagse wagens zijn toegerust, zijn er, tegen alle verwachtingen in, minder gevallen van technische schade. Gekoppeld aan minder frequente onderhoudsbeurten, vertaalt een en ander zich in een geringere belasting van de backoffice aan de zijde van de lessors, wat de uiteindelijke lease-prijs gunstig kan beïnvloeden. In zoverre zelfs dat in het verzadigde bovensegment een heuse prijzenslag woedt. Groei is nog enkel mogelijk in het middensegment. KMO's kunnen vandaag de dag derhalve heel aantrekkelijke leasing-voorwaarden bedingen die nog nauwelijks verschillen van de tarieven die in de top van de markt worden aangeboden," weet Paul Verkinderen.

Opmerkelijk is echter dat aan aanbodzijde het middensegment doorheen de jaren fors is uitgedund. Heel wat aanbieders van leasing-diensten in het middensegment zijn uit het beeld verdwenen. Met J&T Autolease willen we die leemte opvullen. Daarvoor kunnen we terugvallen op de steun van een kapitaalkrachtige groep als Kroymans Corporation," wordt daaraan toegevoegd.

Weinig overnameprooien

Op middellange termijn rekent J&T Autolease andermaal op een vlootverdubbeling om de kaap van 5.000 eenheden te overschrijden. Vermits in het middensegment weinig overnameprooien voorhanden zijn - mochten die er al zijn dan blijken die vooral heel sterk regionaal te zijn gericht, daar waar J&T Autolease nationaal bedrijvig is, nvdr. - lijkt Verkinderen weinig andere keuze te resten dan zijn commerciële slagkracht op te voeren. Vast staat dat het dertienkoppige personeelsteam van de KMO volgend jaar met twee bijkomende krachten wordt uitgebreid.

Met een marktpenetratie van 30% is duidelijk dat voor de leasing-markt nog groei in het KMO-weefsel schuilt. Temeer daar dat percentage wordt vertekend door de invloed van de grote bedrijfsvloten in leasing. Weghalen van klanten bij de concurrentie blijft een optie, maar ook het bewegen van KMO's om over te stappen naar de leasing-formule biedt uitzicht op groei. Recent haalde J&T Autolease met installatiebedrijf Securibel (Fleurus) zijn grootste referentie in het zuidelijke landsgedeelte binnen. Toeval of niet maar die klant werd bij één van de grote aanbieders losgeweekt. "Markt kopen is zinloos," weet Verkinderen, "want uiteindelijk is het steeds de klant die het gelag betaalt. Werken tegen ontoereikend rendement heeft vroeg of laat steeds een negatieve impact op de kwaliteit van de dienstverlening". Waarmee onze gesprekspartner aangeeft dat ook het backoffice dient berekend te zijn op een mogelijke uitbreiding van het klantenportfolio. Kwestie van het peil van de dienstverlening gaaf te houden.

Meer interesse voor leasing

Paul Verkinderen ontwaart in de voorbije jaren een manifeste tendens waarbij een traditionele kopersmarkt als de KMO steeds meer zijn toevlucht neemt tot leasing van zijn wagenpark. "Het fleet management wordt ook in het middensegment steeds makkelijker aan derde, gespecialiseerde partijen uitbesteed. Die gewijzigde houding heeft ook te maken met het besef dat het buiten-balans verwerken van de leasing-operatie(s) een heilzaam effect kan ressorteren," zo nog onze gesprekspartner.

Met de ingebruikname van een nieuwe webstek mikt J&T Autolease op het aantrekken van nieuwe klanten en het vlotter bedienen van potentiële klanten. Meer en meer prijsaanvragen worden immers via elektronische weg gegenereerd. Maar de nieuwe drietalige webstek houdt ook rechtstreeks verband met het lidmaatschap van J&T Autolease van het International Fleet Services (IFS)-netwerk Het sterk expansieve netwerk, intussen vertegenwoordigd in achttien Euopese landen en bezig met de uitbouw van een wereldwijde aanwezigheid, wordt momenteel verzelfstandigd uit de HSBC-constellatie. Ook het kapitaal wordt voor de partners opengesteld. Toen de oorspronkelijk IFS-partner in België in een groter bancair geheel werd geïntegreerd en zich derhalve een "conflict of interests"-voordeed, nam J&T Autolease de vertegenwoordiging van het netwerk in België op zich. Momenteel haalt de onderneming jaarlijks een honderdtal contracten uit het netwerk, maar er is duidelijk ruimte voor meer. Wereldwijd telt het IFS-netwerk intussen een 350.000 auto's. En dat is beduidend meer dan het voormalige HSBC Leasing, dat indertijd 90.000 lease-wagens via honderd kantoren op de Britse markt had. "Via actief gebruik van het IFS-netwerk boort J&T Autolease nieuwe marktopportuniteiten aan op basis van de geregelde contacten met de buitenlandse partners. Die wisselen overigens bijzonder vlot informatie (lees: tarieven, nvdr.) uit in het kader van die grensoverschrijdende samenwerking," verduidelijkt onze gesprekspartner.

Hoewel J&T Autolease een "kleinere" speler is manifesteert de onderneming zich als een professionele marktpartij. Dat blijkt onder meer ook uit de nieuwe lease-applicatie die de KMO momenteel in voorbereiding heeft, waarbij een nieuw software-platform zal worden geïmplementeerd dat CRM en integratie met het backoffice van de klanten binnen bereik zal brengen. Naargelang van de uiteindelijke keuze gaat het om een investering van 150.000 tot 350.000 euro. Medio volgend jaar moet een en ander operationeel zijn, geeft de bedrijfsleider tot slot aan.