Duitsland staat algemeen bekend als industrieland, maar ook de dienstensector presteert uitstekend. Door de toenemende vergrijzing stijgt ook het belang van de zorgsector steeds meer. Hoewel we Duitsland doorgaans associëren met topmerken als Volkswagen, Mercedes, Adidas, Siemens en Bosch, kunnen we liefst 99% van de Duitse ondernemingen als KMO catalogeren. De auto-industrie, de machinebouw en de chemie dragen het meest bij tot de exportopbrengsten.

Motor van Europa

In 2011 was de Duitse economie 2.571 miljard euro waard, waarmee het liefst 21% van de totale Europese economie invulde. Duitsland verdient het predicaat “motor van Europa” dus wel. Dat neemt echter niet weg dat het in 2009 een economisch dieptepunt beleefde toen het BBP met 4% zakte.

Structurele hervormingen, zoals de flexibilisering van de arbeidsmarkt, en het slim inspelen op de groeiende vraag van Duitse producten in China zorgden ervoor dat de economie weer steviger onderbouwd is. De goed scorende huizenmarkt en de daling van de werkloosheid naar 6,8% (in 2012) illustreren dat uitstekend.

Gunstige vooruitzichten

De toekomst oogt mooi voor Duitse bedrijven. Nadat Duitsland in 2000 en 2004 smalend de “zieke man van Europa” werd genoemd, profiteert men er nu van een aantal toen doorgevoerde hervormingen. De outsourcing naar Oost-Europa en het aanboren van onder meer de Chinese markt, gaven Duitsland nog meer wind in de zeilen. Enig minpuntje was de relatief lage binnenlandse consumptie, maar na een recente loonsverhoging geven Duitsers nu al iets meer uit dan vroeger.

Mentaliteit

De Duitse manier van zakendoen is gebaseerd op fundamentele principes zoals punctualiteit, orde en zorgvuldigheid. Een Duits zakenman wordt gekenmerkt door het tonen van veel respect, heeft een groot maatschappelijk plichtsbesef en bereidt zijn vergaderingen goed voor. Tijdens besprekingen draaien ze niet rond de pot, maar zeggen ze open en direct wat ze denken. Duitsers zijn minder trendgevoelig omdat ze vooral kiezen voor oplossingen die op de lange termijn houdbaar zijn.

Dat doen ze bovendien vanuit een vrij formele aanpak, die volledig op de inhoud is gericht. Duitse bedrijven zijn heel hiërarchisch gestructureerd. Een Duitser vindt het belangrijk met Herr of Frau te worden aangesproken, eventueel gevolgd door de doctorstitel (als ze die hebben) en de familienaam. Ze zijn niet snel geneigd veranderingen door te voeren, tenzij je via sprekende referenties kan bewijzen een goed product en/of verstand van zaken te hebben.

Aanpak

Vlaamse bedrijven die de Duitse markt bewerken, doen dat meestal vanuit hun eigen hoofdvestiging omdat dit de minste administratieve lasten met zich brengt. Enig probleem hierbij: wie deze aanpak hanteert, presenteert zich als een Belgisch bedrijf op de Duitse markt. Dat wekt weinig vertrouwen bij de Duitse zakenpartners. Daarom is het aangeraden ofwel een Duitse vertegenwoordiger in dienst te nemen, ofwel een eigen filiaal of GmbH (Gesellschaft mit beschränkter Haftung) op te richten. Dat is aanvankelijk een stuk omslachtiger, maar creëert wel veel vertrouwen.

Regio’s met potentieel

De “place to be” voor export naar onze oosterburen, is ongetwijfeld Zuid-Duitsland. Dat geldt zeker voor de maakindustrie, want dit is - onder meer met grote auto- en machinefabrikanten - de “backbone” van de Duitse industrie. Bovendien kan je via de Duitse markt als Vlaams bedrijf ook mee genieten van de economische groei in China: liefst 20% van de Duitse maakindustrie is voor China bestemd.

Gericht advies

Door de uitgestrektheid van de Duitse markt, doe je er als Vlaams ondernemer goed aan gerichte keuzes te maken: welke regio’s is interessant, wie zijn de mogelijke klanten? Ondersteuning van een accountant en jurist kan cruciaal zijn, zeker over de verschillen in arbeidsrecht, in het handelsverkeer en op juridisch vlak. Een degelijke, grondige en flexibele aanpak is vereist. Daarin is absoluut geen plaats voor nonchalance.

(Bovenstaande bijdrage kwam tot stand in samenwerking met TNT Express Benelux).

Meer info: 070/233.633 of www.tnt.com/be.