Is wat u wilt verenigbaar met wat uw klant wilt?

Als we een ondernemer vragen waar een bedrijf toe dient, dan is de kans groot dat hij/zij u antwoordt: ‘om geld te verdienen’. Daar is op zich uiteraard niks mis mee maar verwacht nu niet dat uw klant welwillend zal meewerken aan dat doel. Uw beoogde rijkdom interesseert hem niet, maar dat weet u ook natuurlijk. Daarom zullen heel wat ondernemers erop aansturen dat de commerciële houding en de marketingboodschappen naar de prospect of klant toe een ander verhaal brengen.

Men brengt dan boodschappen die inspelen op de behoeften van de prospect of klant. Maar, en hier komt de kat op de koord, men verandert intern de feitelijke doelstelling niet. Die blijft ‘geld verdienen’. De commerciële houding wordt vervolgens een soort leugen en dit heeft enkele gevolgen die succes in de weg kunnen staan:

    •       men kan niet open communiceren met de prospect/klant, hij mag niet alles weten;

    •       medewerkers worden onzeker over waar het bedrijf nu precies voor staat;

    •       medewerkers (sommige toch) voelen zich niet lekker in deze ‘dubbele’ houding.

    •       managers kunnen mensen moeilijker op één lijn krijgen en motiveren;

    •       klanten ontvangen uw boodschappen argwanend;

    •       product- en dienstenontwikkeling worden in eerste instantie afgewogen tegenover wat de meerwaarde is voor het eigen bedrijf en dan pas voor de klant;

    •       ... 

U merkt het al, er ontstaan heel wat tegengestelde krachten die een vlot verloop van organisatorische processen bemoeilijken. De focus van heel wat acties begint stilaan fout te liggen. Medewerkers doen dingen die elkaar tegenwerken. Het inzicht in de markt en de klant wordt moeilijker.

De juiste interne vragen, die een echt antwoord voor de klant zouden vormen, worden minder scherp gesteld.  Men verliest een stuk geloofwaardigheid. Men komt in een prijspolitiek terecht waarbij de marges onder druk komen te staan. 

Wanneer de nadruk daarentegen komt te liggen op wat voor de klant echt een meerwaarde betekent en men vervolgens kijkt hoe men dit op een solvabele manier kan ontwikkelen en vermarkten, dan komt men in een heel ander verhaal terecht. Geld verdienen is dan niet langer een doel maar een gevolg. Hoe meer u de behoeften van de klant invult, hoe meer geld u verdient.

Hoe meer geld u verdient, hoe meer u kan investeren in een betere organisatie en betere producten die beantwoorden aan de behoeften van uw klanten.  Hoe meer tevreden de klant is, hoe meer die u aanbeveelt bij anderen. U begrijpt het al.

Door de intentie en  de aandacht echt te verleggen naar het helpen van de klant, wordt het heel wat gemakkelijker om alle acties in en buiten uw onderneming te aligneren en creëert u heel wat bereidwilligheid bij klanten en interne medewerkers om bij te dragen tot het bedrijfsdoel.

Uw onderneming wordt zelfs aantrekkelijker en u zal ook gemakkelijker de juiste medewerkers aantrekken. 

Hopelijk kan dit inzicht u helpen bij het leiden van uw zaak of onderneming

Meer sectornieuws

Agenda