De accountant klimt op de waardeladder

In een vorig artikel bespraken we al enkele redenen waarom accountants meer strategische diensten moeten aanbieden. Dat klanten meer transparantie willen rond het aantal gefactureerde uren, bijvoorbeeld, en dat ze niet (meer) bereid zijn om te betalen voor het handmatig invoeren van gegevens als ze dat ook zelf of automatisch kunnen laten doen. Maar wellicht de belangrijkste reden om een meer strategische en adviserende rol op te nemen is de zakelijke realiteit van de accountants/boekhoudkantoren. Door de concurrentiestrijd van de laatste jaren zijn de tarieven namelijk onder druk komen te staan, en dus ook de marges. Het is geen geheim dat veel accountantskantoren het zwaar hebben.

Strategische sparring partner

En toch ligt de oplossing ook weer bij de klant zelf. Klanten stellen immers niet alleen hun budgetten bij maar ook hun verwachtingen. Waar ze vroeger tevreden waren met enkel accurate cijfers en enkele goede tips bij de belastingaangiften, zoeken ze nu ook actief naar een partij waarmee ze in dialoog kunnen treden. Een sparring partner die op basis van hun cijfers en de huidige markt strategisch advies kan formuleren.

Voor de meeste accountants is hier een opportuniteit weggelegd. Zij zien de inkomsten met lage marges uit bijvoorbeeld de manuele invoer van cijfertjes wegvallen. Maar ze kunnen zich, in ruil, aanbieden voor een meer high-level rol met bijhorende hogere marges.

Hoe kan een accountant zijn klanten overtuigen hun samenwerking naar een hoger niveau te tillen? Bijvoorbeeld door hun klanten actief te benaderen, met bedrijfsinformatie die altijd up-to-date is. Denk aan strategische rapportages en nauwkeurige analyses. Zo raakt de klant gaandeweg overtuigd van de toegevoegde waarde van deze nieuwe vorm van samenwerken, waarbij het cijferwerk wordt uitbesteed en geautomatiseerd en plaats maakt voor strategisch advies.

Transformeren om te helpen transformeren

Dit vergt echter nieuwe skills en nieuwe manieren om met de klant in dialoog te treden. Van de meeste accountants en boekhoudkantoren vraagt dit een heuse transformatie, en een radicale ommekeer van het businessmodel. Dat zal sommigen afschrikken maar anderen zien ook hier een opportuniteit in: hun eigen ervaringen in een grondige bedrijfstransformatie kan hen helpen om hun klanten beter bij te staan, bijvoorbeeld bij het opstellen van een actiegericht bedrijfsplan. En zo worden ze een nog betrouwbaarder strategische partner op lange termijn.

Deze en meer inzichten vindt u de white paper van Exact.

Bron: Exact