UNIZO bekroonde Impermo onlangs als nationaal “KMO-laureaat 2014-2015”. De familiale KMO werd 96 jaar terug opgericht door overgrootvader Ferdinand Stultjens in Sint-Truiden, op dezelfde locatie waarop het bedrijf nog steeds actief is. Met de broers Filip, Luk en zus Sylvie staat vandaag de vierde generatie aan het roer van het familiebedrijf.

Ferdinand Stultjens zette met behulp van een tweedehandse tegelpers een productie-activiteit op. Die werd in Sint-Truiden indertijd snel ondergebracht in een voormalig paviljoen van de Wereldtentoonstelling van 1935 in Brussel. In de periode na de Tweede Wereldoorlog “boomde” de productie van veelkleurige cementtegels omwille van de geleden oorlogsschade. In die tijd stelde Impermo een tweehonderdtal personen tewerk.

Eind de jaren ‘70/begin de jaren ’80 zette de derde generatie Stultjens de productie-activiteiten stop wegens niet langer economisch te verantwoorden. Het zette toen een samenwerking op met een aantal Belgische groothandels die met de invoer van tegels van start waren gegaan. Nadeel was dat Impermo op dat ogenblik geen exclusiviteit in het aanbod kon aanbieden.

Eigen aanpak

“Impermo heeft zich in de markt van de tegeldistributie steeds onderscheiden door de aandacht die werd besteed aan de wijze waarop klanten hun tegels kunnen kiezen. Doorgaans gebeurt dat aan de hand van kleine demo-paneeltjes, zelden in combinatie met de juiste lichtinval. Vaak is het heel moeilijk voor de kandidaat-koper om zich de combinatie met het interieur voor de geest te halen. Precies op dat vlak probeert Impermo het verschil met de traditionele bouwstoffenhandelaar te maken. Die biedt, wegens plaatsgebrek, overigens een beperkter assortiment aan en heeft tevens minder expertise terzake,” meent Luk Stultjens.

Naast tegels, verdeelt Impermo ook natuursteen en parket. De KMO puurt niettemin 60% van zijn omzet uit de verkoop van tegels.

Dat assortiment wordt samengesteld in een combinatie van eigen producten en producten die bij andere groothandels worden betrokken.

“In het verleden is Impermo als tegelhandelaar de banden met de producenten nauwer gaan aanhalen. We zijn in grote hoeveelheden rechtstreeks gaan aankopen. Die samenwerking is in de voorbije drie jaar in een stroomversnelling geraakt. Toen hebben we met Tilestone een eigen merk gecreëerd, dat door de producenten conform onze instructies wordt aangemaakt,” aldus onze gesprekspartner.

Intussen telt Tilestone een zevenhonderdtal referenties die in een eigen catalogus staan opgelijst. Tilestone vertegenwoordigt een “aanzienlijk” deel van de tegelomzet, zo klinkt het. Impermo’s tegelasssortiment telt in totaal een tweeduizend referenties.

Investeren in tijden van crisis

Impermo ontplooit zijn activiteiten op twee over elkaar gelegen sites langsheen de Tiensesteenweg in Sint-Truiden. De ene site herbergt een logistiek centrum en afhaalmagazijn van 10.000 m², de andere een 2.000 m² grote toonzaal over twee verdiepingen en kantoorruimte. Tussen 2006 en 2015 groeide het aantal medewerkers van 26 tot 56. Vorig jaar boekte Impermo een omzet van zowat 18,5 miljoen euro. Dat is een toename met ruim 10%. In de voorbije vijf jaar zette de onderneming een omzetverdubbeling neer.

Het succes van Tilestone is daar niet vreemd aan, maar Stultjens wijst voor de groeiprestaties vooral naar de investeringen die het bedrijf zich getroostte in de uitbouw van de dienstverlening. Zo zijn drie werknemers actief in de dienst na-verkoop die ook klanten ondersteuning bieden die hun tegels elders aankochten. Voorts verstevigde Impermo zijn bedrijfsstructuur met als bedoeling toekomstige groei te ondervangen.

Zo droeg ook de opening van een tweede vestiging in Wetteren, langsheen de Brusselsesteenweg, bij tot de groeiprestaties. Impermo Wetteren, dat eveneens een afhaalmagazijn herbergt, beschikt over een toonzaal van zowat 1.000 m².

“Een grotere nabijheid bij de klant drong zich op. Vanuit Wetteren bedienen we vooral de markt in Oost- en West-Vlaanderen,” verduidelijkt Luc Stultjens.

Voorts meent het Impermo-management ook de vruchten te plukken van zijn transparant prijzenbeleid. Zo krijgen aannemers in de vakhandel doorgaans 30 tot zelfs 50% korting op de geafficheerde tegelprijzen.

“Impermo stapt niet mee in dat opbod van onduidelijke prijzen en kortingen. In de toonzaal afficheren we duidelijk en transparant onze netto-prijzen. Idem dito wat de website en de catalogus betreft,” luidt het.

Derde toonzaal

Zowat 40% van de tegelverkoop is in handen van de doe-het-zelf ketens. De traditionele vakhandel tekent voor 60%. Binnen die vakhandel zijn een aantal grote speciaalzaken zoals Impermo actief. Laatstgenoemde stelt evenwel over het grootste assortiment in de Benelux te beschikken. Alleen in België zijn er een 2.000-tal verkoopspunten van tegels.

Bovendien beweegt Impermo zich in een bijzonder moeilijke markt. Zo is het exportaandeel van 30% van Nederland in de voorbije jaren afgekalfd tot 10%. Ook Luc Stultjens verwacht een marktkrimp in België. Voorbode daarvan is de aanzienlijke daling van het aantal toegekende bouwvergunningen. Bovendien blijkt ook het gemiddeld investeringsbedrag per dossier terug te lopen.

Om zijn groei-ambities hard te maken, moet Impermo dus op zoek naar een groter stuk van een steeds kleinere marktkoek. Dat verklaart waarom de gespecialiseerde tegelzaak in maart langsheen de Boomsesteenweg in Antwerpen een derde toonzaal opent, de grootste binnen het netwerk. Ruim de helft van het 4.000 m² grote bedrijfspand wordt als showroom ingericht. Met het hele project gaat een investering van om en bij de 2,5 miljoen euro gemoeid.

Luc Stultjens: “Net zoals met de vestiging in Oost-Vlaanderen het geval was, houden we in eerste instantie rekening met wat onderling kannibalisme tussen de verschillende vestigingen. Toen we Wetteren openden, noteerden we een omzetdaling in Sint-Truiden. Dat negatieve aspect is intussen gecompenseerd. We denken dat dat met de opening van Antwerpen niet anders zal zijn”.

Voor Impermo is ook Wallonië steeds een belangrijke markt geweest.

“Door het politieke klimaat nemen de slaagkansen van een Vlaams bedrijf bij kopers beneden de taalgrens af. De enige mogelijkheid om dat te verhelpen, is een vestiging in Wallonië te openen. Concrete plannen in die zin zijn er vooralsnog niet, maar op middellange termijn valt dat niet uit te sluiten”, onthult onze geprekspartner.

Nieuw milieuvriendelijk tegelaanbod

Impermo, dat met het oog op verder uitbreiding op het industrieterrein van Brustem een terrein van twee hectaren aankocht, snijdt het nieuwe jaar aan met een heuse primeur voor de Belgische markt.

De familiale KMO sloot een samenwerkingsakkoord met een Europese fabrikant die tegels produceert op basis van 40% gerecycleerde grondstoffen. Die hanteert bij de productie bovendien bijzonder strenge normen op vlak van energie-efficiëntie en waterzuivering. De nieuwe productietechniek tekent alvast voor volkeramische tegels van de allerhoogste kwaliteit. Bedoeling van Impermo is dat soort tegels ook zo snel mogelijk aan het huismerk Tilestone toe te voegen.