Consumenten aarzelen bovendien niet om er de “kantjes af te lopen”, verkeerde of onvolledige gegevens door te geven in web shops of facturen gewoonweg nooit te betalen. Zeker de sterk groeiende e-commerce markt wordt met dit probleem geconfronteerd. Onder druk van de vraag van consumenten schakelen meer en meer bedrijven over van pre-paid naar post payment. Dat genereert enerzijds wel tot 30% meer omzet, maar verhoogt anderzijds gelijktijdig het risico op onbetaalde facturen sterk.

Kan dit probleem niet aan de basis worden aangepakt? Voordat de klant überhaupt een bestelling plaatst? Voordat er een levering plaats vindt en een factuur wordt uitgeschreven?

Inzicht in klantenprofiel vereist

Een goede kijk op vooral nieuwe klanten dringt zich op. De meeste bedrijven streven er - terecht - dagelijks naar nieuwe klanten aan te trekken. Ze brengen extra inkomsten met zich. Dat betekent meer veiligheid voor een bedrijf waardoor het kan groeien. Maar het is niet allemaal rozengeur en maneschijn. Er ontbreekt vaak een heleboel informatie waardoor het bedrijf zowel financieel als commercieel met heel wat onzekerheden wordt geconfronteerd.

Kan deze nieuwe klant zijn facturen betalen? En zelfs al kan hij ze betalen, dat betekent nog niet dat hij dat ook effectief zal doen. De kans bestaat dat zijn bedoelingen niet oprecht zijn. Om het nog erger te maken is deze persoon in het verleden misschien zelfs al klant geweest en heeft hij nog facturen van toen open staan. Doordat klantinformatie vaak zo verspreid is, kunnen bedrijven de betalingsgeschiedenis vaak niet linken aan trouwe klanten.

Hoe ziet het profiel van deze klant eruit? Bij nieuwe klanten is er geen klantengeschiedenis voorhanden om een correct profiel op te stellen. Gepersonaliseerde aanbiedingen en communicaties zijn vaak een echte uitdaging waardoor cross- en upsell-mogelijkheden moeilijker te realiseren zijn. In het slechtste geval kan dat er toe leiden dat u de klant verliest. Uw nieuwe klant wordt een one-shot sale. En dat kost een bedrijf vaak meer dan dat het op brengt.

Single customer view

Kortom, door een gebrek aan informatie over nieuwe klanten, kan uw bedrijf potentiële inkomsten mis lopen. Of erger … inkomsten verliezen. Hoe kan uw bedrijf zijn inkomsten beschermen, klanten behouden en sales maximaliseren? Een paar tips:

• Creëer een single customer view, een belangrijk hulpmiddel om uw klant, zowel financieel als commercieel, te leren kennen.

Zo kunt u niet alleen focussen op gepersonaliseerde communicatie, maar ook op gepersonaliseerde aanbiedingen om op deze manier uw ROI drastisch te verhogen. De weg naar omni-channel marketing ligt zo binnen handbereik.

Bovendien is uw financieel departement in staat alle betalingsinformatie aan elkaar te linken. Alleen op deze manier kunt u een compleet betalingsprofiel per klant creëren. Leg bij uw commerciële inspanningen de focus op de positieve profielen. De impact op de cashflow van uw bedrijf zal gigantisch zijn.

• Vul de ontbrekende informatie aan met externe informatie.

Beeld u even in wat de impact op uw communicatie en zelfs uw sales-processen kan zijn als u uw klant echt zou kennen. Of hoeveel geld u kunt besparen door simpelweg te weten hoe ze hun andere leveranciers betalen.

(Bovenstaande bijdrage kwam tot stand in samenwerking met Bisnode Belgium N.V. (Brussel).

Meer info: 02/555.97.00 of www.bisnode.be.