Tip 1. Hou je doel voor ogen

Het gaat er niet om waarom je klant niet betaald heeft. Het gaat er om wanneer hij zal betalen. Laat je niet afleiden door allerlei redenen, verhalen en argumenten die zogezegd moeten verklaren waarom de debiteur in kwestie (nog) niet betaald heeft. Zolang hij aan de praat blijft, hoeft hij geen concrete belofte te maken, en blijft het verschuldigde bedrag open staan. Laat je niet om de tuin leiden en stel meteen de enige vraag die van tel is: wanneer de klant het bedrag gaat voldoen. Waarbij je hem concreet een of enkele betaalmomenten voorstelt.

Tip 2. Geef je debiteur inspraak

Door je klant enkele opties te bieden, geef je hem het gevoel te mogen kiezen. Op die manier zal hij zich letterlijk en figuurlijk minder bedreigd voelen en sneller geneigd zijn te betalen. Uiteraard zijn de alternatieven die je hem voorlegt allemaal in jouw voordeel.

Tip 3. Sluit af met een concrete afspraak

Herhaal of vat ter afsluiting de afspraak samen die je in de loop van het gesprek hebt gemaakt. Bijvoorbeeld: ‘Ik mag dus noteren dat u bedrag x op datum y gaat betalen?’ Als er nog een actie nodig is, zoals bijvoorbeeld het sturen van een kopiefactuur, gebruik dan de ‘Als… dan’-techniek: ‘Als ik u deze ochtend nog een exemplaar van de factuur per e-mail toestuur, wanneer kan ik dan de betaling verwachten?’

Tip 4. Geef weinig, krijg veel

De sleutel tot succesvol onderhandelen is om in essentie zo weinig mogelijk weg te geven en er zoveel mogelijk voor in de plaats te krijgen. Terwijl je je klant het idee geeft dat hij net heel wat heeft gekregen. Stel bijvoorbeeld voor aan je klant dat je geen intrest zal rekenen op de achterstallige betaling, op voorwaarde dat hij zijn volgende factuur, die nog niet vervallen is ook nog binnen de door jou vooropgestelde termijn betaalt.

Tip 5. Gebruik tussenstappen

Als het de debiteur niet lukt om de openstaande schuld ineens af te lossen, overweeg dan een actieplan met tussenstappen. Welke tussenstap je ook moet maken, zorg dat je concrete afspraken maakt, in overeenstemming met de voorgaande tips.

• Stel een betalingsregeling voor.
• Onderzoek of verifieer zaken die de debiteur je heeft verteld.
• Vraag een afwijkende betalingsregeling bij je opdrachtgever of pleeg intern overleg.

Lees meer blogberichten op www.atradius.be.