Prijsbezwaren tackelen

Het woord van Jos Burgers

Het inzetten van een goede sliding in een voetbalwedstrijd, waarbij je dus de bal speelt en niet de man, is vooral een kwestie van een juiste timing. Johan Cruyff zei daarover ooit, na het zien van televisiebeelden van een te laat ingezette tackle: “Er is maar één moment dat je op tijd kunt komen. Ben je er niet, dan ben je óf te vroeg, óf te laat”. In verkoopsgesprekken is dat niet veel anders. Als het gaat om tackelen van prijsbezwaren kun je twee elementaire fouten maken. Kom je te vroeg met je prijs op de proppen, dan verklein je de kans op een order. Maar datzelfde gebeurt als je te laat bent.

Het komt nogal eens voor dat een klant vrij vroeg in een gesprek of onderhandeling vraagt naar een indicatie van de kosten. Zogenaamd om zich een beeld te kunnen vormen. Ga daar vooral niet in mee, is mijn advies. Indien u een prijs afgeeft, al is het maar een soort van indicatie, voordat duidelijk is wat uw klant precies zoekt en op welke wijze u in die behoefte kunt voorzien, is de kans groot dat uw klant u duur vindt.

Of nog erger: te duur. In dat geval neemt u welbewust het risico dat uw klant niet langer echt geïnteresseerd is, waardoor u niet meer de mogelijkheid krijgt om uw aanbod goed voor het voetlicht te brengen. Presenteer uw prijs dus pas nadat u een goed beeld heeft van de vraag van de klant, en de klant van de waarde die u hem kunt leveren. Op de vraag naar een indicatie van de kosten reageert u dus het beste met het antwoord dat u dat zo dadelijk zult geven, nadat u nog een enkele vraag heeft kunnen stellen.

Misschien is het overbodig om hier te stellen, maar pas ook op voor het opsommen van alle mogelijke voordelen van uw aanbod, zonder een goed beeld te hebben van wat uw klant zoekt. Dan loopt u namelijk een ander risico. Uw klant gaat misschien denken: “Oh, maar dat heb ik allemaal niet nodig. Ik moet er wel voor oppassen dat ik zo dadelijk niet ga betalen voor allerlei zaken waar ik geen behoefte aan heb”.

Kortom, wacht met het noemen van uw prijs of tarief. Maar waak er ook voor om te snel al uw voordelen en pluspunten op te sommen en te benadrukken. Kom pas met uw prijs zodra de klant zich een goed beeld heeft kunnen vormen van wat u te bieden heeft en de voordelen die daar voor hem uit voortvloeien.

Te vroeg is dus niet verstandig, te laat ook niet. Sommige verkopers brengen de prijs helemaal niet ter sprake en verwerken die in de offerte die zij de klant achteraf sturen. Ze doen dat vaak uit onzekerheid, stel dat die klant er negatief op reageert, en gaan dat prijsgevecht liever uit de weg. Daarmee ontneem je je natuurlijk de kans om te reageren op de eventuele bezwaren van de kant van de klant of om de prijs te differentiëren van die van de concurrent.

Soms is het natuurlijk onmogelijk om al tijdens het gesprek een prijs te noemen, bijvoorbeeld omdat er een uitgebreide en gecompliceerde calculatie nodig is. Maar zelfs dan is het raadzaam om af te spreken dat u in telefoontje achteraf alvast een indicatie van de prijs zult geven.

Ik wil nog wel een stap verder gaan. Vraag desnoods in het gesprek zelf naar prijsbezwaren als de klant er niet zelf over begint. Dat is beter dan er helemaal niet achter te komen dat uw klant moeite heeft met de prijs en zo later het order te missen, zonder de kans te hebben gehad om de prijsbezwaren te tackelen.

Het is dus goed om te weten dat u qua timing maar twee essentiële fouten kunt maken: je kunt te vroeg zijn, maar ook te laat. Cruyff zei over zichzelf ooit het volgende: “Voordat ik een fout maak, maak ik die niet”. Hij bedoelde waarschijnlijk dat de kans op het maken van fouten sterk afneemt zodra je weet welke fouten je kunt maken. Anders gezegd, je gaat het pas zien als je het door hebt.

Jos Burgers is op 6 oktober 2016 gastspreker op de eerste “dvo Connect”. Activity-leden van “de Vlaamse Ondernemer” krijgen er gratis toegang.

Meer sectornieuws

Agenda