Eric Cortois en Patrick Dupong (D'Ieteren N.V.)

"Doorgroeien in segment bedrijfsvoertuigen"

Uit de halfjaarcijfers bleek al dat D'Ieteren (Brussel) op een goed 2004 afstevende. Vooral de autodistributie-activiteiten noteerden prima resultaten. Waarbij ook de distributie van bedrijfswagens zich in gunstige zin liet opmerken. Met zowat 8.000 verkochte eenheden over het hele jaar is sprake van een toename met 35%. Voor 2005 gaat de importeur binnen een quasi-stabiele markt op zoek naar de kaap van de 10.000 verkochte bedrijfsvoertuigen. Opmerkelijk eveneens is dat de invoerder, in samenspraak met de constructeur (lees: VW, nvdr.) en de leasing-ondernemingen een nieuw initiatief in ontwikkeling heeft dat de penetratie van het leasing-gebeuren binnen het bedrijfswagensegment fors moet opwaarderen. Het aandeel van zowat 15% momenteel had het management van de divisie Commercial Vehicles Import (CVI) van D'Ieteren in de eerstvolgende twee jaar tot zowat 25% uitgebouwd. Zo stellen directeur Eric Cortois en sales & marketing manager Patrick Dupong van D'Ieteren CVI in een gesprek met de redactie.

Het beursgenoteerde D'Ieteren, dat volgend jaar zijn tweehonderdste verjaardag viert, wordt nog steeds door de gelijknamige familie gecontroleerd (50,4%). Cobepa houdt een belang van 7,1% aan terwijl de rest van de aandelen (41,5%) aan Euronext wordt genoteerd. De activiteiten van D'Ieteren zijn rond drie pijlers gestructureerd, met name D'Ieteren Auto (import en distributie van Volkswagen, Audi, Seat, Skoda, Bentley, Lamborghini, Porsche en Yamaha), Avis Europe (autoverhuur onder de merknamen Avis en Budget), waarin D'Ieteren Auto een belang van 59,7% aanhoudt (de rest van de aandelen wordt vrij verhandeld op de beurs van Londen), en autoruitenbedrijf Belron (met als voornaamste merknamen Carglass en Autoglass). In juli kocht D'Ieteren een bijkomend belang van 12% in Belron aan. Op dat ogenblik had de holding via de joint-venture Dicobel (70% D'Ieteren, 30% Cobepa) reeds 68% van de aandelen van Belron in portefeuille.

D'Ieteren Auto geldt in België als de onbetwiste marktleider op het stuk van de auto-invoer. De invoerder kan terugvallen op een netwerk van 360 concessionarissen en twaalf eigen dealers. Met inbegrip van de financieringsmaatschappij D'Ieteren Lease telt D'Ieteren Auto zowat 1.500 werknemers. Belron is met 8.600 werknemers bedrijvig in 26 landen terwijl Avis Europe actief is in 110 landen op zowat 4.000 locaties (6.100 werknemers). Geconsolideerd boekte D'Ieteren over 2003 een omzettotaal van 4,1 miljard euro. D'Ieteren Auto, Avis Europe en Belron droegen hiertoe voor respectievelijk 45%, 29% en 26% bij.

Combinatiemogelijkheden in overvloed

Eric Cortois, directeur Commercial Vehicles Import D'Ieteren N.V.: "Als invoerder beschouwen we de bedrijfsvoertuigen als een volwaardig merk op zich, dat los staat van het personenwagengebeuren. Afzonderlijke équipes zijn dan ook op dit vlak werkzaam. D'Ieteren is de mening toegedaan dat de commercialisatie van bedrijfsvoertuigen een "métier" op zich is met een eigen clientèle die heel specifieke behoeften heeft en verwachtingen koestert". Het aanbod omvat de bedrijfsvoertuigenmodellen van Volkswagen. In tegenstelling tot het bijzonder ruime personenwagengamma (Golf, Polo, Lupo, Passat, Sharan, .) is het aanbod bedrijfsvoertuigen minder rijk gestoffeerd. Het is opgebouwd rond drie modelllijnen, met name de Caddy (klein, licht bedrijfsvoertuig tot 750 kg nuttig laadvermogen), de Transporter (tot 3,2 ton) en de LT (tot 4,6 ton). Over de drie modellen heen zijn evenwel meer dan 700 varianten beschikbaar (lees: chassis-cabine, pick-up, bestelwagen, combi (tot en met 20 zetels in de LT), lange of korte wielbasis, . nvdr.).

Sterke prestaties in 2004

Samen tekenden die modellen in het voorbije jaar voor een marktaandeel van zowat 10%, aldus sales & marketing manager CVI Patrick Dupong. In 2004 noteerde D'Ieteren binnen het bedrijfswagensegment verkooptoenames van maar liefst 35%. Die groei wordt toegeschreven aan de sterke verkoopprestaties van de nieuwe Volkswagen Transporter die in zijn segment door onze gesprekspartners marktleiderschap wordt toegedicht. Verliep de introductie in 2003 nog enigszins moeizaam, dan is de verkoop van het nagelnieuwe model in de voorbije maanden pas goed op gang gekomen. In 2004 werd de nieuwe Transporter overigens tot "Van of the Year" uitgeroepen wat op commercieel vlak de marktinteresse verder aanwakkert. Ook de introductie van de nieuwe Volkswagen Caddy in maart jongstleden wordt bij D'Ieteren CVI als bijzonder succesvol omschreven. "Van een marktaandeel van zowat 3,5% stootte het nieuwe Caddy-model door tot 15 à 16%," aldus Patrick Dupong. De Volkswagen LT handhaaft zijn aandeel binnen een vrij stabiele markt op zowat 8 à 9%. Verwacht wordt dat dat in het nieuwe jaar ook het geval zal zijn om in 2006 opnieuw groei neer te zetten. In dat jaar wordt immers een totaal nieuwe Volkswagen LT-model geïntroduceerd. "Binnen het bedrijfswagensegment blijft de introductie van nieuwe modellen nooit zonder impact op de markt," verduidelijkt Eric Cortois genuanceerd. Maar in se deed de hele bedrijfswagenmarkt het in 2004 lang niet slecht. Bij D'Ieteren CVI had men gerekend op een totaal verkoopvolume van 63.000 eenheden. Het zullen er uiteindelijk zowat 66.000 zijn geweest. Wat overeenstemt met een marktgroei tussen de 5 à 10%. D'Ieteren CVI zal in het voorbije jaar zelf zowat 8.000 nieuwe eenheden in de markt hebben geplaatst. En dat is een stijging met 35% ten opzichte van 2003.

Performant distributiekanaal

Tegen de achtergrond van de nieuwe Europese regelgeving inzake de autodistributie, sleutelde D'Ieteren, net als alle invoerders trouwens, fors aan zijn distributienet. Een verdere professionalisering aan concessionariszijde stond daarbij op de voorgrond terwijl ook van het distributienet verdere inspanningen werden gevergd. Van de zowat 350 onafhankelijke dealers een vijftal jaar terug blijven er pakweg een tweehonderdtal over. Daarvan zijn er 160 ook actief in de commercialisatie van bedrijfsvoertuigen.

Patrick Dupong: "De verkoop van bedrijfsvoertuigen is een "métier" dat alsmaar specifieker wordt en niet langer de vergelijking met vijftien jaar terug kan doorstaan. Aan klantenzijde hebben verregaande rationalisatie-inspanningen de wijze van werken grondig beïnvloed. Als leverancier van bedrijfsvoertuigen wordt men verondersteld daar een gespecialiseerd "outil" tegenover te stellen dat heel flexibel en maatspecifiek kan werken. Dat blijkt uit het sterk gediversifieerde gamma van Volkswagen, dat op de specifieke noden van de klanten kan worden toegesneden. De verkoop van een voorafbepaald vast model behoort tot het verleden. Het bedrijfsvoertuig van vandaag de dag is een quasi-naakt model dat in verregaande mate conform de behoeften van de klant wordt afgewerkt. Vandaar ook dat het als leverancier steeds moeilijker wordt om stocks aan te houden".

In Kortenberg heeft D'Ieteren CVI een transformatiecentrum in werking, waarin een twintigtal werknemers dagdagelijks bezig zijn met de verregaande customisatie van de bestelde bedrijfsvoertuigen. In het atelier bekommeren een tiental medewerkers zich met zaken als het plaatsen van houten vloerbedekking of laterale beschermingswanden, bagagedragers, trekhaken, het inrichten van dubbele cabines en andere om- en opbouwinterventies. Tot en met de beschildering. De voertuigen kunnen zodoende kant-en-klaar bij de concessionaris worden afgeleverd, conform de verzuchtingen van de klant. D'Ieteren CVI houdt een gemiddelde buffervoorraad van 500 tot 800 voertuigen aan. Naargelang van het gekozen model zijn leveringstermijnen van 1,5 tot 3 maanden gangbaar. "D'Ieteren CVI heeft het dichtste distributienetwerk van het land in werking," stelt Eric Cortois, "waarbij constant in permanente vorming wordt geïnvesteerd. De kwaliteit van de Volkswagen-producten gekoppeld aan een professioneel gestructureerde dienst na-verkoop gelden dan ook als onze voornaamste concurrentietroeven," luidt het. In 2004 werd D'Ieteren N.V. door de Volkswagen-groep gelauwerd als zijnde aanbieder van de beste dienst na-verkoop op Europees vlak.

Bikkelharde concurrentie

Dat de concurrentie tussen de verschillende constructeurs ook binnen het bedrijfswagensegment bikkelhard is, hoeft geen betoog. "De merkgetrouwheid bij de bedrijfswagens is nog steeds groter dan bij de personenwagens maar neemt af onder invloed van de nieuwe productintroducties en het gevoerde prijzenbeleid," verduidelijkt Eric Cortois. "In de voorbije tien jaar verdubbelde de markt van de bedrijfsvoertuigen zowat in omvang. Als gevolg zijn meer constructeurs voor dat marktsegment aandacht gaan betonen. Wat niet zonder gevolg op de concurrentiestrijd is gebleven," wordt daaraan toegevoegd. Vooral in het segment van de grote vloten woekert die strijd, om begrijpelijke redenen, in alle hevigheid. "Onder invloed van de conjuncturele omstandigheden zijn de fleetowners meer aandacht voor de totaalkost van het voertuig over zijn hele levenscyclus (TCO, nvdr.) aan de dag gaan leggen. Die houding heeft eveneens de merkgetrouwheid beïnvloed", vult Patrick Dupong aan.

In het segment van de Caddy wordt de fleet-markt voornamelijk gedomineerd door de goedkoopste producten. Anders ligt het in het hogere segment waar de VW Transporter, nog steeds goed voor zowat de helft van de verkochte eenheden door D'Ieteren CVI, traditioneel vrij goede resultaten laat optekenen in de publieke sector (bijvoorbeeld: politie- en ambulancediensten, nvdr.). Zopas wist D'Ieteren nog een order van 10 ambulance-voertuigen voor de stad Brussel te noteren.

Eric Cortois: "D'Ieteren opteert traditioneel voor een service- en kwaliteitsniveau dat via een performant distributiekanaal in de markt wordt gezet. Daar hangt uiteraard een prijskaartje aan. Indien bepaalde concurrenten in het fleet-segment de restwaarde op artificiële wijze aanpassen om zodoende betere aankoopprijzen te kunnen bieden, is dat niet meer dan een agressieve commerciële strategie om markten te veroveren. Of de klant daarbij is gebaat, blijft de vraag".

Wat niet belet dat ook D'Ieteren begin dit jaar uitpakt met een opmerkelijk initiatief, uiteraard bedoeld om weerwerk te bieden aan het geweld van de concurrentie. In de voorbije zomer zette D'Ieteren een fel gesmaakte, zij het gelimiteerde Startline-campagne voor de VW Transporter in de markt (13.750 euro, zonder BTW), die bijzonder succesvol bleek. De Startline-campagne wordt thans herhaald over de hele modellenlijn, waarbij nu ook bijzondere instapvoorwaarden worden geboden voor de VW Caddy (9.990 euro, zonder BTW) en de LT (14.750 euro, BTW exclusief).

Groeidynamiek aanhouden

Het management van D'Ieteren Commercial Vehicles Import verwacht dat de marktgroei in 2005 met 1 à 2% heel beperkt zal blijven. Toch aast men bij de importeur op vergelijkbare groeicijfers als in 2004. In concreto houdt dat in dat men dit jaar de kaap van de 10.000 verkochte bedrijfsvoertuigen als doelstelling voorop zet.

Zo zal D'Ieteren weliswaar verder blijven investeren in de continue opleiding van zijn distributienetwerk maar bijkomende groei wordt in het vooruitzicht gesteld door het introduceren van aantrekkelijke leasing-formules. "In het bedrijfswagensegment rijden amper 15% van de eenheden in het kader van een leasing-overeenkomst. Onze betrachting is dat aandeel in de komende twee jaar tot 20 à 25% op te voeren," onthult directeur Eric Cortois. Intern beschikt D'Ieteren daarvoor alvast over de vereiste troeven. De cliëntèle kan bij de importeur terecht voor diverse leasing-formules die via drie kanalen worden vermarkt. Dat gebeurt via D'Ieteren Lease (huur op lange termijn), Volkswagen Bank (directe financiering) dan wel DVT (een joint-venture tussen D'Ieteren Lease en ING, die zich op financiële leasing focust). "Momenteel wordt samen met de constructeur en de verwante lease-maatschappijen onderzocht hoe binnen het bedrijfswagensegment een aantrekkelijke leasing-formule kan worden geïntroduceerd. Bedoeling is tegen een vaste prijs per maand een all-in dienstverlening aan te bieden. Dat vergt de nodige expertise, zowel qua productkennis als inzicht in de klantenbehoeften, wat D'Ieteren ontegensprekelijk onder dak heeft. Bovendien wakkert in de huurdersmarkt de interesse voor leasing van bedrijfsvoertuigen aan. Voorheen waren bedrijfsvoertuigen omwille van hun geringe restwaarde weinig interessant voor leasing-doeleinden. De enorme vooruitgang van de voertuigen, zowel kwalitatief als inzake comfort, vertaalde zich in hogere restwaardes, zodat ze meer in aanmerking komen voor operationele leasing," besluit Eric Cortois.