Kathleen Cools ruilde haar functie van sales manager bij Hexacom (Steenokkerzeel) destijds in voor die van bedrijfscoach. Samen met haar man verkocht ze het bedrijf vorig jaar aan een sectorgenoot. Een en ander maakte meteen de weg vrij voor de oprichting van Attitudo, waarin ze onder meer haar 15-jarige expertise in de verkoop onderbracht. Cools’ interesse voor het verkoopsvak beperkte zich niet louter tot de verkoopsresultaten als dusdanig. Ook verkoop als vak en de professionalisering van het sales-métier wisten haar steeds te boeien. Hoe zit een verkoopsproces in elkaar? Wat zijn de “best practices”? Waarom gunt een klant een deal aan een bepaalde verkoper?

Het verkoopsmodel van Attitudo vertrekt dan ook vanuit het standpunt van de klant en diens proces om tot een aankoop over te gaan.

“Meestal heeft dat weinig te maken met het productportfolio, dat ongetwijfeld kwalitatief is, en waarvan de verkoper de troeven ruimschoots in de verf zal zetten. Een aankoopbeslissing wordt vandaag eerder gevormd door hoe de toekomstige klant de verkoper als deskundig ervaart. Met welke attitude staat hij in het vak? En voldoet die attitude om de klant de toegevoegde waarde van de verkoopsinterventie te laten ervaren?,” vraagt Kathleen Cools zich af.

Essentieel is het inzicht dat men niet aan een klant kan verkopen. Een klant moet het aan zichzelf verkocht krijgen. Kern van het verhaal is dat de verkoper als het ware de klant gaat coachen in zijn aankoopproces. Door met de klant in gesprek te gaan, verder te kijken dan de eigen producten en oplossingen, de juiste vragen te stellen en oprecht interesse te betonen in de klant, is de verkoper al halverwege. In elke fase van het aankoopproces zijn er een aantal do’s en dont’s en is het essentieel dat men zich als verkoper bewust is van de eigen valkuilen, zo luidt het.

Valkuilen vermijden

De sales-trainingen van Attitudo brengen tal van valkuilen in kaart.

Kathleen Cools: “Bij gebrek aan kennis en kunde valt de verkoper dikwijls terug op risicoloze zaken, met name de veiligheid van de eigen producten en onderneming. Hij houdt zich vast aan de mogelijkheden die zijn bedrijf biedt zonder aandacht voor de beweegredenen van de klant en diens context. Attitudo begeleidt verkopers om op een professionele manier in gesprek te gaan met de klant en hem vanaf het eerste gesprek toegevoegde waarde te bieden, zodat de potentiële klant de deskundigheid duidelijk ervaart”.

Attitudo gaat op deze manier een stapje verder dan de klassieke sales trainingen die zeker kunnen werken, maar vandaag meestal niet langer voldoen.

“Klanten hebben nood aan een “trusted advisor”, iemand die waarde toevoegt en hen voor een stuk in hun beslissingsproces ondersteunt en begeleidt. Het gaat niet langer om verkopen maar wel de klant te helpen om te kopen. Dat kan door de klant stap per stap te begeleiden bij de invulling van zijn behoeften,” zo nog onze gesprekspartner. Omwille van het overaanbod aan informatie is het voor de klant immers niet langer duidelijk wat voor hem nu de juiste aankoop is. Precies daarin onderscheidt een goede verkoper zich van zijn confraters, van verkopers die wel opgeleid zijn om een deal te “closen” maar daarbij het bredere plaatje uit het oog verliezen,” aldus Cools.

Het is aan de hedendaagse verkoper om te zorgen voor een duurzaam verkoopsproces. De verkoper aanvaardt hierin dat het beslissingsproces iets meer tijd in beslag neemt. Veeleer dan de klant iets door de strot te rammen, mikt hij op het finaliseren van een order dat uiteindelijk borg zal staan voor de correcte invulling van de behoeften van de klant en een duurzame samenwerking.

Attitudo spitst zich vooral toe op in-company trainingen waar specifiek rond de eigenheid, het DNA en de waarden van het bedrijf in kwestie kan worden gewerkt. Het bedrijf werkt zowel voor eindklanten als voor opleidingsinstituten, zoals Kluwer Opleidingen en The House of Change.

Executive coaching

Die focus op de ontwikkeling van soft skills en deskundigheid ent Attitudo ook over op executive coaching. Ook hier gaat de aandacht naar het in beweging krijgen van mensen, zeker op directie- en management-niveau.

“Hoe hoger op de hiërarchische ladder, hoe minder feedback de betrokkene over het eigen functioneren krijgt,” weet Cools.

In de executive coaching-opdrachten neemt Attitudo de rol van “sparring partner” aan, met als bedoeling de coachee tot soms confronterende zelfreflectie aan te zetten. Er wordt als het ware een spiegel voorgehouden zodat de leidinggevende zich bewust wordt van de impact van zijn stijl en gedrag. Dat veronderstelt dat die manager bereid is tot bevraging en onderzoek van zijn attitude.

“De bereidheid van een ceo om aan zelfreflectie te doen en aan de eigen attitude te schaven is van kapitaal belang om aan duurzaam people management te doen. Bedrijfsleiders worden zich steeds meer bewust dat het niet enkel gaat om hun vaardigheden, maar ook om hun persoonlijkheidsaspecten. Die persoonlijkheidsaspecten blijken vandaag de dag steeds vaker van doorslaggevend belang,” besluit de zaakvoerster van Attitudo.