Vorig jaar boekte ADD N.V., ontstaan uit het samengaan van de verzekeringsmakelaars Almaver - De Vos - De Vrieze, een commissie-inkomen van 16 miljoen euro. Dat is 8% meer dan in 2015 waardoor het bedrijf sterker groeide dan de markt. Daar waar andere makelaars dit realiseren door acquisities, groeide ADD op basis van de eigen commerciële werking.

Binnen de KBC-groep richt ADD zich op de grotere ondernemingen en op de iets complexere behoeften in het lagere marktsegment, zoals bijvoorbeeld kredietverzekeringen. Die behoeften worden ingevuld met oplossingen uit het eigen huis dan wel van derden (binnen- en buitenlandse verzekeraars).

ADD telt 130 medewerkers, die werken vanuit twee regionale uitvalsbases, met name Heverlee en Merelbeke.

Verzekeringsarchitect

Sinds een drietal jaar streeft ADD binnen de Top 10 van de in België bedrijvige verzekeringsmakelaars differentiatie na door zich als verzekeringsarchitect te positioneren.

“Dat houdt in dat we bedrijven benaderen vanuit de optiek van een optimale beheersing van de risico’s die hun voortbestaan in het gedrang kunnen brengen. Dat is een totaal andere insteek dan andere makelaars die voornamelijk de prijscomponent als voornaamste invalshoek hanteren om klanten te proberen aantrekken of weg te lokken,” aldus commercial manager Jan Catry.

De verzekeringsmakelaar vertrekt derhalve vanuit een risicobepaling en bekijkt hoe die risico’s optimaal kunnen worden uitgeschakeld, verminderd of optimaal afgedekt, met respect voor het risico dat de ondernemer zelf wenst te dragen.

Catry erkent dat dit geen eenvoudige opdracht is omdat bedrijven, op het eind van de rit, steeds weer naar het prijskaartje kijken. “Niettemin proberen we sterk inhoudelijk te werken door bedrijfsleiders bewust te maken van bijvoorbeeld hun milieu- of IT-risico’s.

Grote ondernemingen (met een minimum omzet van 25 miljoen euro) besteden doorgaans de nodige aandacht aan hun risico-management. Anders is het gesteld in het middensegment en het onderste deel van de markt. Zeker aan de onderkant van de markt waar het relationele aspect nog steeds primeert en niet altijd sprake is van de nodige dosis professionalisme.

“Op milieuvlak denken bedrijven soms iets te makkelijk de risico’s onder controle te hebben. Daarnaast is momenteel heel wat werk aan de winkel op het stuk van de IT-risico’s, meer bepaald wat het zich beschermen tegen cyber-risico’s betreft,” aldus onze gesprekspartner.

In 2013 pakte ADD voor het eerst uit met een verzekering tegen cybercrime. Het marktaanbod terzake wordt momenteel stelselmatig uitgebreid. Sommige aanbieders integreren het risico al in een pakketpolis voor KMO’s.

“ADD zet nu en de volgende jaren zwaar in op een versterking van zijn marktpositie inzake bescherming tegen cyber-risico’s. De markt ontwikkelt zich bijzonder snel. In de eerstvolgende drie jaar zullen dergelijke polissen tot een “commodity” verworden, zeker bij de omzetting van de Europese privacy-regelgeving in de nationale wetgeving (vanaf mei 2018)”, voorspelt Catry.

Buitenlandse filialen Belgische productievestigingen

Jan Catry: “Belgische bedrijven met buitenlandse filialen zijn zich niet terdege bewust van de plaatselijke risico’s. In de praktijk blijkt dat men minder kijk heeft op de lokale risico’s, het wetgevend kader en de wijze waarop de risico’s werden afgedekt. De modaliteiten en verplichtingen van de in België verplichte arbeidsongevallenverzekering verschilt bijvoorbeeld van land tot land. Idem dito wat compliance betreft. Sommige risico’s dienen bij wet lokaal afgedekt. Overtredingen hiertegen kunnen tot zeer zware sancties leiden, die het voortbestaan van de onderneming in gevaar brengen”.

Om op die merkbare marktbehoefte in te spelen, neemt ADD zijn toevlucht tot een aanbod waarbij aan het Belgische moederhuis garanties worden geboden dat de activiteiten in het buitenland risicotechnisch optimaal en in alle transparantie zijn afgedekt.

“Ten opzichte van de gevestigde, internationale makelaars bieden we aan de verzekeringsnemer een reporting tool die aan het management duidelijk inzicht verschaft in de verzekeringsdekking wereldwijd,” wordt daaraan toegevoegd.

Om dit alles mogelijk te maken, doet ADD een beroep op zijn netwerk van onafhankelijke makelaars. Als lid van het Worldwide Broker Network (WBN) kan ADD zijn klanten ter plaatse, waar en wanneer nodig, lokale makelaarsexpertise aanbieden. De klant weet zich zodoende wereldwijd verzekerd van een hoogstaande service, zo heet het.

Groter deel van Waalse koek

ADD haalt momenteel amper 3% van zijn commissie-inkomen in Wallonië. Beneden de taalgrens dienen zich dus groeimogelijkheden aan. De samenwerking met de succursales van CBC (bankfilialen die exclusief op grotere ondernemingen focussen) is één van de mogelijkheden om ook in Wallonië een stevige voet aan de grond te krijgen. Daarnaast kan ADD zich van zijn concurrenten onderscheiden door sterk uitgebouwde specialismen zoals kredietverzekeringen, totaaloplossingen in het kader van inkomenbescherming en alternatieve verloningsvormen (met zowel EB-oplossingen als het aanbod van opties en warranten) …

Inspelen op nieuwe risico’s (zoals cybercrime, milieu, …), met de ontwikkeling van eigen producten via dochter Almarisk, vormt een andere hoeksteen van deze groeistrategie.

Binnen de Top 10 van de Belgische verzekeringsmakelaars valt verdere consolidatie niet uit te sluiten. Schaalgrootte blijft het ordewoord om bij de grote verzekeraars voldoende “buying power” af te dwingen.

“Groeien is voor ADD geen doel op zich, wel het optimaal servicen van onze agenten primeert,” besluit onze gesprekspartner.

On-line functionaliteiten worden gestaag verder uitgebouwd

Door zich als verzekeringsarchitect te positioneren, is ADD er in geslaagd zijn naamsbekendheid op te vijzelen. Een grotere naamsbekendheid moet dan weer zorgen voor meer leads die on-line worden gegenereerd. De makelaar investeert bijgevolg continu in het verder opwaarderen van zijn webstek die met bijkomende functionaliteiten wordt verrijkt.

Dat is bijvoorbeeld het geval voor het vier jaar terug gelanceerde ADD Connect, dat, in functie van de toegekende rechten, de klant tot de backoffice van de makelaar toegang verleent. Zo kan deze al zijn polissen elektronisch raadplegen en schade-afwikkelingen elektronisch opvolgen.

Van heel recente signatuur is e-Gor, een applicatie die bij Harukey B.V.B.A. (Reet) werd aangekocht, die de pensioensdossiers voor de zelfstandige klanten elektronisch beschikbaar stelt. Gebruikers krijgen zodoende permanent inzicht in hun gespaarde pensioenvermogen en kunnen dat, na simulatie, desgewenst tijdig bijsturen.