Peru is een van de sterkste groeiers in Latijns-Amerika. Tussen 2003 en 2013 nam het BBP gemiddeld met ruim 6% toe. En de voorbije jaren dikte de economie telkens met zo’n 4% aan. Maar de uitdaging waar het land momenteel voor staat, zijn de dalende grondstofprijzen in afzetmarken zoals China. Die hebben een afstompend effect op de Peruviaanse mijnbouw, de grootste exportsector van het land. En dat vertraagt dan weer de groei. Daarom mikt Peru momenteel op een ommezwaai: van de export van onbewerkte basisproducten naar bewerkte materialen met een hogere toegevoegde waarde.

Nood aan know-how voor uitbouw industrieel weefsel

De verwerkende industrie in Peru is nagenoeg onbestaande. Het land beschikt wel over het kapitaal om die uit te bouwen, maar heeft behoefte aan know-how en technologie uit het buitenland om die ambitie waar te maken. Dat verklaart bovendien waarom de huidige regering een aantal hindernissen voor internationale handel verder wegwerkt, door bijvoorbeeld bureaucratische en administratieve aspecten af te slanken en te vereenvoudigen. Daarnaast versnelt ze ook de aanbestedingsprocessen om zo méér grote infrastructuurprojecten op gang te trekken.

Dat is nodig, want om de groeiende export van landbouwproducten te blijven ondersteunen, moet Peru - naast de haven van Lima - ook zijn regionale havens en wegennet versterken. Om bijvoorbeeld de agro-industrie volop te laten floreren, heeft het land ook een aantal structurele behoeften waarvoor Vlaamse bedrijven overtuigende troeven kunnen uitspelen. Denk aan een optimale toeleveringsketen, een gestroomlijnd logistiek netwerk, kennis van intensieve landbouw en waterzuivering, en technologieën voor verwerking, verpakking, conditionering, …

Waterzuivering is door de groeiende industrie trouwens een belangrijk thema van de Peruviaanse overheid geworden, vooral sinds de toenemende vervuiling van het Titicaca-meer. Hetzelfde geldt voor afvalverwerking en recyclage. Tegen 2021 wil de regering recycleren verplichten. Ook dat biedt mogelijkheden voor Vlaamse spelers in de milieusector. De belangstelling voor milieu en hernieuwbare energie is trouwens sterk toegenomen de jongste jaren, zeker nu Peru geleidelijk aan met de gevolgen van de globale klimaatsverandering wordt geconfronteerd.

Creatief met verschillen in koopkracht

De Peruviaanse koopkracht stijgt niet alleen gemiddeld, ze ligt ook relatief hoog voor Latijns-Amerika. Belangrijke kanttekening: de sociale ongelijkheid is groot. Zo heeft meer dan de helft van de bevolking een koopkracht van minder dan tien Amerikaanse dollar per dag. Maar het klopt dat de middenklasse gestaag groter wordt. Zowel de vraag naar producten van hogere kwaliteit als het aantal winkelcentra buiten de grote steden groeien mee. Al zijn de bodega’s - de traditionele kleinere retailers - nog lang niet uit het straatbeeld weg te denken.

Vooral in de voedingsindustrie zitten een aantal buitenlandse producten in de lift die vroeger meer als luxe-artikelen werden gepositioneerd: van bieren en chocolade tot biologische producten. Ook zuivel- en gourmet-producten doen het steeds beter. Daarbij hechten de Peruvianen heel veel waarde aan ronkende merknamen. Die stralen vertrouwen uit. Witte producten zijn er veel minder ingeburgerd dan in Europa.

Tegelijk is de Peruviaanse consument erg prijsbewust, zowel in de minder als de meer koopkrachtige segmenten. Door goed je segment te definiëren en te bepalen, kan je als exporteur creatief omgaan met de balans tussen prijsgevoeligheid en de vraag naar hogere kwaliteit. Een voorbeeld: in Peru kan je overal shampoo in kleine zakjes kopen. Daar betaal je dan slechts 1 sol voor. Maar ook telecom-bedrijven gaan voor originele “formaten”. Zo zijn er spotgoedkope prepaid-pakketten beschikbaar waarmee je pakweg alleen WhatsApp kan gebruiken, maar dan wel onbeperkt.

Open en liberaal

Peruvianen kunnen ietwat wantrouwig zijn. Het land werd in het verleden immers getekend door een hoge criminaliteit. Om toch het vertrouwen te winnen, spelen zakelijke referenties een belangrijke rol. Omgekeerd doe je er ook goed aan om de betrouwbaarheid en solvabiliteit van partners in te schatten door de juiste vragen te stellen: “Hoe lang is je bedrijf al actief? Voor welke klanten? Welke projecten heb je al op je palmares?”. Frauduleuze spelers vallen zo snel door de mand.

Eigenlijk vormt perceptie de grootste belemmering voor internationaal succes in Peru. Een mogelijke valkuil is om Peru puur als een ontwikkelingsland te bestempelen. Dat klopt niet 100%. Het is een stabiele groeimarkt waar ook westerse producten en oplossingen goed boeren. Nieuwe apps - denk aan Uber en aanverwanten - worden er in een mum van tijd door de bevolking opgepikt. Bovendien gelden er weinig tot geen belemmeringen voor ontwikkelaars.

Daarbij komt dat Peru al meer dan 25 jaar het neoliberale pad bewandelt. Zo heeft het land verschillende vrijhandelsovereenkomsten gesloten met markten over de hele wereld, waaronder de Europese Unie. Door dergelijke akkoorden ligt het gemiddelde importtarief in Peru maar rond de 1%. Ook de oprichting van de Alianza del Pacifico - samen met Chili, Colombia en Mexico - als opstap naar een economische unie binnen Latijns-Amerika, illustreert hoe Peru continu werk maakt van een open handelsbeleid.

(Bovenstaande bijdrage kwam tot stand in samenwerking met Flanders Investment & Trade)

Meer info: www.flanderstrade.be.

Vier tips voor zakendoen in Peru

Dat Peru een liberaal handelsbeleid voert, neemt niet weg dat er enkele culturele verschillen zijn waar u als ondernemer beter rekening mee houdt. Onderstaand belichten we er vier heel kort:

1. Bevestig en herbevestig.

“Peruvianen zijn zelden direct. Wees dus heel voorzichtig bij het geven van negatieve feedback en besef dat “ja” niet altijd “ja” betekent. Een positieve reactie is immers vaak een vorm van beleefdheid. Om de nuances te spotten, vraag je er telkens in andere bewoordingen een paar keer opnieuw naar in hetzelfde gesprek. Leg je een meeting vast of beklink je een deal, stuur achteraf dan zeker een mail ter bevestiging. Wanneer de afspraak nadert, mail nogmaals om naar bevestiging te polsen.

2. Calculeer een korting in.

Peru heeft een onderhandelingscultuur. Afdingen is er de normaalste zaak van de wereld en Peruviaanse inkopers halen graag een korting binnen. Je doet er goed aan een marge in je prijzen in te bouwen om die felbegeerde reductie te kunnen geven.

3. Snij de juiste onderwerpen aan.

Over bepaalde ethische thema’s - abortus, euthanasie, holebi-rechten - heerst in Peru geen maatschappelijke consensus zoals in West-Europa. Die onderwerpen vermijd je beter. Waar je altijd mee scoort is de vraag “Welk gerecht is typisch voor deze stad of streek?”. Lima is de culinaire hoofdstad van Latijns-Amerika en Peruvianen zijn apetrots op hun streekgerechten. Kortom, gesprekken over eten worden helemaal niet als triviaal beschouwd.

4. Ga regelmatig ter plaatse.

Het vertrouwen van een Peruviaan winnen, daarbij ga je niet over een nacht ijs. Belangrijk is om veelvuldig persoonlijk contact aan te gaan en geregeld naar Peru af te reizen. Face-to-face referenties delen en “name dropping”, daar komt het op aan in de Peruviaanse zakenwereld.