Israël: hypermoderne handelspartner in het Midden-Oosten

Vooroordelen onterecht

In Vlaanderen associëren we Israël vaak met politieke en religieuze kwesties. Over zijn inwoners en de lokale economie weten we weinig, laat staan over de marktopportuniteiten voor Vlaamse ondernemers. Het spreekwoord “Onbekend maakt onbemind” is heel toepasbaar op Israël. Nochtans is het een land met een koopkrachtige bevolking en moderne technologie dat continu op zoek is naar hoogwaardige producten met aantoonbare meerwaarde.

Dat Israël internationaal hoge toppen scheert met een sterk ontwikkelde technologische industrie, is voor velen verrassend nieuws. Het land concurreert met de wereldtop in de high-tech sector. Daarnaast ontpopte het zich in de laatste decennia tot bakermat van financiële technologische vernieuwing. Israël verdient duidelijk meer dan zijn reputatie als bedevaartsoord of nieuwsbericht uit de buitenlandse politiek. Een schets van het beloofde land voor internationale ondernemers.

Het economische landschap in Israël oogt vandaag heel positief. De werkloosheidsgraad ligt laag, er is amper inflatie en het BBP steeg sinds 1990 met meer dan 50%. De wereldwijde financiële crisis die tien jaar terug begon, heeft weinig impact gehad op de Israëlische economie dankzij het sterk regulerende beleid van de Bank of Israël. Goedkope leningen stemmen de bevolking heel positief, de koopkracht van een Israëli is vandaag vergelijkbaar met die van de inwoners van een aantal Europese landen. Wel kent het land een welvaartskloof. Israël heeft een van de grootste percentages armen van alle OESO-landen.

In de ongelijkheidsindex op het vlak van consumptie staat Israël op hetzelfde niveau als de Verenigde Staten. Via verschillende maatregelen, zoals stevige investeringen in onderwijs en infrastructuur, probeert de overheid die kloof te dichten en de middenklasse te versterken.

Silicon Wadi

Israël gooit internationaal hoge ogen voor onderzoek en ontwikkeling. De high-tech sector is de locomotief van de nationale economie. Het land heeft zelfs een eigen Silicon Valley, de Silicon Wadi. Van alle landen ter wereld investeert Israël naar rato het meest in R&D: maar liefst 4,25 van het BBP. En dat is exclusief de geavanceerde militaire R&D waarin de overheid investeert. Vooral fintech groeide in Israël uit tot een boomende sector: 10% van alle fintech-investeringen wereldwijd komen in Israël terecht. Ook cybersecurity en e-mobility staan er bijzonder sterk. Dat Intel enkele maanden geleden het Israëlische Mobileye overnam voor maar liefst 13,6 miljard euro, is tekenend.

Zowat alle technologie waarover we in Vlaanderen beschikken, vind je vandaag ook in Israël. Toch is de high-tech markt er verre van verzadigd. Technologische bedrijven moeten vooral de niches opzoeken en producten met een aantoonbare toegevoegde waarde voorleggen. Er is een duidelijke interesse om joint-ventures of R&D-samenwerkingen op touw te zetten met Vlaamse spelers. Imec maakt er furore met zijn “Smart Cities”-oplossingen voor energie en mobiliteit.

Grijze en groene energie

Het kleine Israël heeft een omvangrijke bevolking en dus een grote energiebehoefte. Tot voor kort waren er nauwelijks binnenlandse energiebronnen voorhanden, maar onlangs werden enorme gasvelden voor de Israëlische kust ontdekt. Voor de know-how en infrastructuur om die te exploiteren, kijkt het land naar de internationale markt, onder meer voor marine engineering, industriële gasverwerking en corrossiebeheer. Activiteiten waar Vlaamse bedrijven sterk in staan.

Daarnaast zijn er talrijke kansen in de milieusector en hernieuwbare energie. Om het Klimaatakkoord van Parijs te halen, moet Israël tegen 2030 17% van zijn elektriciteit uit hernieuwbare bronnen kunnen produceren. Momenteel haalt men amper 3%. Technologie en expertise uit Vlaanderen zijn er dus meer dan welkom om die ambitieuze kaap te ronden.

Andere veelbelovende sectoren zijn de kunststoffenindustrie, machinebouw en infrastructuurwerken. De Israëlische overheid beseft dat klassieke infrastructuur een archilleshiel is. Ze investeert miljarden euro’s in trein- en metro-infrastructuur, maar heeft nood aan gepaste expertise, die Vlaamse bedrijven kunnen bieden.

Ten slotte zijn er nog de klassiekers. De diamantsector, bijvoorbeeld. Zowel Vlaanderen als Israël zijn hotspots van wereldformaat voor de handel in en verwerking van edelstenen. En dat brengt druk onderling handelsverkeer met zich. Ook is er een constante vraag naar “perishables” en farmaceutische producten in Israël: een tweede traditionele exportsterkte voor Vlaanderen.

Kies voor koosjer

Israëli’s zijn “early adopters”: altijd nieuwsgierig naar de nieuwste artikelen. Dat geldt in eerste instantie voor technologische producten. Er zijn bijvoorbeeld meer mobiele telefoons dan mensen in Israël. Maar even goed voor voeding. Israëli’s zijn voortdurend op zoek naar nieuwe, gezonde producten en betalen met plezier een meerprijs voor exclusieve, trendgevoelige voedingswaren. Daar stem je maar beter de marktpositionering van je aanbod perfect op af.

Op de Israëlische voedingsmarkt moet je bovendien rekening houden met een extra gevoeligheid: het koosjer-label. Wil je een koosjer artikel verkopen, dan moet de hele supply chain koosjer zijn, dus ook die van je toeleveranciers. Aan bepaalde retail-ketens en winkels in Israël kan je ook niet-koosjere producten verkopen, maar dan bereik je niet de hele markt.

Hoewel het verkrijgen van een koosjer-label relatief duur en ingewikkeld is, heeft het een extra, minder evident voordeel: de wereldwijde koosjer-markt is enorm en blijft groeien. In de VS wordt koosjer voedsel bijvoorbeeld beschouwd als gezonder. Investeer in je koosjer-certificaat, dan krijg je een extra marketing-voordeel op markten buiten Israël.

Daarnaast gelden in Israël strenge vereisten voor etikettering op producten die ze importeren zoals medicijnen en elektronica, tot de exacte grootte van de letters op verpakkingen toe. Ook mogen ze niet altijd dezelfde materialen of componenten bevatten als in Europa. De Israëlische overheid maakt wel actief werk van het stimuleren van de marktconcurrentie en probeert paal en perk te stellen aan te hoge invoerrechten. Zo wil ze de verschillende exportbarrières wegwerken.

Gedreven business-mentaliteit

Israëli’s hebben een gedreven business-mentaliteit: bijna Amerikaans in de omgang, maar toch anders. Hun assertiviteit kan intimiderend overkomen voor een Vlaming. Risico’s schrikken hen niet af. Je vindt er tal van serie-ondernemers die recht op hun doel afgaan, al dan niet met vallen en opstaan.

Israëlische ondernemers zijn heel vaak open en vaak ongeduldig in hun zakelijke contacten. Een e-mail beantwoord je bijvoorbeeld het best nog de dag zelf. Hou er ook rekening mee dat het weekend in Israël begint op vrijdag (zaterdag is sabbat-dag). Qua taal zijn er geen struikelblokken: Engels is er de lingua franca, zelfs in onderlinge contacten tussen Israëlische bedrijven.

In wezen kan niets de handel tussen Vlaamse en Israëlische bedrijven in de weg staan. Momenteel zijn er al heel wat Vlaamse bedrijven aanwezig en de export neemt nog toe. Wie in Israël een kwaliteitsvol product aanbiedt, mag op sterke interesse en een solide afzetmarkt rekenen. Het land kampt wel nog altijd met vooroordelen. Buitenlandse ondernemers associëren Israël met conflict en isolement. Ten onrechte. Het buitenlandse imago van Israël verschilt sterk met de werkelijkheid. Eens de vooroordelen ter plaatse als sneeuw voor de zon verdwijnen, springen de vele voordelen van het land meteen in het oog.

(Bovenstaande bijdrage kwam tot stand in samenwerking met Flanders Investment & Trade).

Meer info: www.flanderstrade.be.

Tips & tricks voor zakendoen in Israël

Aan de onderhandelingstafel in Israël gaat het er anders aan toe dan in Vlaanderen. Vandaar onderstaand advies.

- Neem de juiste organen in de arm.

Goede lokale contacten zijn cruciaal om te anticiperen op de wettelijke en juridische eigenheden van de Israëlische zakenwereld. Instanties zoals FIT, ambasssades en Kamers van Koophandel kunnen je daarin begeleiden. Probeer ook minstens eenmaal met een advocaat ter plaatse samen te zitten om wegwijs te raken in het Israëlische zakensysteem.

- Wind er geen doekjes om.

Neem je beste sales team mee naar Israël en maak je presentaties en pitches duidelijk en to-the-point. “Time is money” in Israël, en dat zal je geweten hebben. Verwacht je aan eerlijke, uiterst directe feedback, maar ook aan goed gemeende, geïmproviseerde zakelijke tips.

- Sta sterk in je schoenen.

Bereid je voor op een afdingcultuur waarin stevig onderhandelen schering en inslag is. Israëli’s zijn uiterst assertief, hun communicatie temperamentvol en expressief. Als ze hun stem verheffen, is dat een goed teken: er is interesse.

- Maak het niet te formeel.

Israëli’s voelen weinig voor hiërarchie en formaliteiten. Hou dus geen zakelijke façade op. Iedereen praat met iedereen en spreekt elkaar met de voornaam aan. Onderscheid tussen werk en vrije tijd wordt er amper gemaakt: deals kunnen perfect gesmeed worden tijdens een partijtje tennis of in een cocktailbar.

Meer sectornieuws

Agenda