Japan: waar de eindmeet verder ligt, maar de aanhouder wint (2)

Ondanks het grote aantal Japanse toponderzoekers, staat het land in vergelijking met Vlaanderen nergens qua gedeelde intellectuele eigendom. Maar er komt beweging in: Japanse bedrijven gaan steeds meer voor open R&D en zoeken samenwerking op. En dat kan zeker met een Vlaamse partner zijn.

Qua technologie kunnen vele Vlaamse clusters Japanse bedrijven verleiden. Denk aan DSP Valley, een kenniscentrum voor chips, FCA op cleantech-vlak of de geavanceerde auto-cluster van Agoria dat aan Japan een vette kluif heeft. Op gebied van energie-opslag en -efficiëntie gooien Vlaamse bedrijven, zoals REstore, er hoge ogen.

In Japan liggen opportuniteiten in de kleinste hoekjes van zowat alle sectoren. Een goede stelregel is: alles was Japan zelf niet maakt, is potentieel interessant.

Complexe export

Om de Japanse markt te bewerken kan je haast niet zonder agent ter plaatse of importeur. Wil je geen distributeur, moet je zelf een kantoor openen in Japan of iemand bijna voltijds inzetten om vragen uit Japan te behandelen. Zelfs grote Japanse retailers zijn niet beslagen in import. Ze nemen hiervoor een gespecialiseerde firma in de arm die de contacten onderhoudt met de Vlaamse exporteur. Tenzij je in een heel kleine nichesector zit, is werken met een importeur doorgaans aangewezen.

Zakelijke voorstellen doe je best in het Japans. Indien er interesse is, zal een eventuele meeting grondig worden voorbereid. Reken maar op een drietal weken alvorens die wordt belegd. Komt het op die manier tot een meeting, dan zit je meteen met de juiste specialisten aan tafel. Je kan direct terzake komen, je idee ligt centraal op tafel.

In eerste instantie kan je je aan een pak vragen verwachten. Verwacht je potentiële partners ook op bezoek. Ze zullen ter plekke komen om je manier van werken te bekijken. Het voorbereidingsproces is er één van lange adem. Loopt er eindelijk een bestelling binnen, zal het meestal een kleintje zijn, een testorder zeg maar. Doorzetten is dan de boodschap. Als je deze fase immers doorstaat, zal je aan Japan een trouwe afzetmarkt hebben.

Japan leer je beetje bij beetje kennen, vertrouwen komt pas met de tijd. Je persoonlijke netwerk doorgeven aan een ander is een delicate en tijdrovende oefening.

In Japan zet de buitenlandse ondernemer de eerste stap. In tegenstelling tot een Chinees zal een Japanner niet naar jou toe komen. Door het consensusmodel op bedrijfsniveau kunnen de zaken soms traag verlopen, zeker in vergelijking met China. Maar net doordat alles in zowat elke afdeling wordt voorgekauwd, kan op een trage voorbereiding een snelle implementatie volgen.

Nemawashi

Zakendoen in Japan, leer je stap voor stap. De “nemawashi” bijvoorbeeld, een informele bijeenkomst vóór de grote meeting, is in de praktijk belangrijker dan de vergadering die volgt. Op de nemawashi worden zo veel mogelijk hindernissen genomen om tijdens de meeting snel tot een consensus te komen. De uiteindelijke vergadering is dus veeleer ceremonieel. Onderschat ook het belang niet van het eet- en drinkgelag dat op een beklonken deal volgt. Japanse zakenmensen vertrouwen naar eigen zeggen sneller partners waarmee ze ook een glas kunnen drinken.

Verwestering

In Japan leg je niet jouw manier van werken op, jij moet hun spelregels meevolgen en in hun verhaal meegaan. Toch is langzamerhand een verwestering van de Japanse bedrijfswereld merkbaar. In de business-cultuur, maar ook op management-niveau. Nu en dan zie je een westers gezicht aan de top van Japanse bedrijven. Er wordt dus ook buiten de Japanse vijver gevist.

(Bovenstaande bijdrage kwam tot stand in samenwerking met Flanders Investment & Trade)

Meer info: www.flanderstrade.be.