Lightelec mikt op verdere groei door nog betere klantenkennis

Na ERP-systeem nu ook in zee met Infomat voor CRM-applicatie

Software vendor Infomat implementeerde in 2014 in amper negen maanden tijd zijn ERP-oplossing DIMASYS|ENT bij de Waalse electro-groothandel Lightelec in weerwil van de complexe multi-site en multi-company structuur van de groep. De oplossing bleek van strategisch belang ter ondersteuning van de sterke groei van het bedrijf. Het wederzijds vertrouwen tussen beide partijen is dermate groot dat Lightelec nu ook voor het vervolgtraject met Infomat in zee gaat. De bedrijvengroep rolt thans stelselmatig CRM-oplossing CAS genesisWorld over de organisatie uit. Een nog betere kennis van de individuele klant moet voor verdere groei zorgen, luidt de achterliggende redenering bij Lightelec.

Electrogroothandel Lightelec werd in 1994 in Marche-en-Famenne door René Georges, samen met twee collega’s, opgericht. In 2010 stapte Marc Geron in het bedrijf. Hij nam meteen een meerderheidsbelang in de Lightelec Group. Geron verwierf naam en faam bij Teconex en leerde de Lightelec Group eerder al kennen als leverancier én klant. In 2006 nam Lightelec branchegenoot LCR (Saint-Marc) over. Daarna volgden nog tal van andere acquisities.

Intussen staan Georges en Geron als gedelegeerd bestuurder samen aan het hoofd van de groep met in totaal twaalf vennootschappen, waaronder acht groothandels en G2D, de administratieve backoffice. Zeven van de acht groothandels bevinden zich in België met vestigingen in Baillonville, Charleroi, Chênée (Luik), Verviers, Libramont, Lessen en Saint-Marc (Namen). De achtste groothandel is in Luxemburg gevestigd (Esch-sur-Alzette).

Momenteel investeert de groep, gespreid over een vijftal jaar, zowat 1,5 miljoen euro in een opfrissing van de merkidentiteit. In dat verband krijgen alle filialen een facelift. De vestiging in Saint-Marc kwam vooralsnog als laatste aan de beurt. Een en ander ging gepaard met een uitbreiding met zowat 250 m².

Sterke groeifase

Lightelec ging als B2B-leverancier van elektrotechnisch materiaal van start voor installatiebedrijven actief in de residentiële en de tertiaire sector. De voorbije jaren zette de electro-groothandel op alle vlakken sterke groeiprestaties neer. Het personeelsbestand nam toe van een 80-tal naar 100 medewerkers. De omzet klom van 42 miljoen in 2015 naar 60 miljoen in 2017.

Het assortiment is opgebouwd rond elektriciteitsmateriaal (45%), verlichtingsproducten en -componenten (25 à 30%), bekabeling (20%) en huishoudelijke apparatuur (5%).

Om zijn groei te ondervangen nam Lightelec twee jaar terug een tweede centraal distributiecenter in gebruik in Milmort. In Villers-la-Ville, waar ook de aankoopcentrale is gehuisvest, beschikte de groep al over 2.600 m² centraal opslagmagazijn. Om een maximale klanten-service te vrijwaren, beschikt elk filiaal overigens over goed uitgebouwde buffervoorraden.

In amper negen maanden tijd rolde IT-vendor Infomat N.V. (Antwerpen) in 2015 bij Lightelec zijn ERP-oplossing DIMASYS|ENT uit. Dat bleek nochtans geen sinecure. Lightelec is immers niet enkel een multi-site bedrijf, maar ook een multi-vennootschappenstructuur. Onder de gemeenschappelijke merknaam Lightelec zijn acht werkvennootschappen met een eigen rechtspersoonlijkheid actief. Dat één van hen in het Groothertogdom bedrijvig is (lees: een ander fiscaal stelsel, nvdr.), zorgde voor bijkomende complexiteit.

Commercieel directeur Thierry Drossart erkent het belang van DIMASYS|ENT in het groeitraject van de onderneming.

“De productiviteit ging over de hele groep met forse stappen vooruit. In onze vestiging in Charleroi verdubbelden we zelfs de omzet met eenzelfde aantal werknemers”, luidt het. “Het ERP- systeem kwam voor ons op het goede moment. We hadden zelf te weinig input qua stockbeheer. Samen met de introductie van het ERP-systeem hebben we ook alle interne procedures herbekeken. Het ene sloot daarbij mooi aan op het andere”, wordt daaraan toegevoegd.

Door DIMASYS|ENT te integreren met business intelligence tool i8 verkreeg het management bovendien een beter inzicht in het geheel van de bedrijfsprocessen en -prestaties. Met beter gefundeerde management-beslissingen en … bijkomende groei tot gevolg.

Topprioriteit: nog betere kennis van de (individuele) klant

Ondanks het toenemende belang van e-commerce, blijven het sterk regionale en relationele aspect voor de KMO heel belangrijk. “Pakweg 30% van alle contracten halen we binnen via persoonlijk contact met onze klanten”, vertelt Georges. “We verliezen het menselijk contact nooit uit het oog. Voor ons is het belangrijk om een goede relatie op te bouwen en te behouden met de klant.”

Van de verdere uitbouw van de relatie met de individuele klant maakt Lightelec momenteel een topprioriteit. Volgende stap is de groei en de toenemende diversiteit van het aanbod te ondersteunen met een betere klantenkennis. Dat gebeurt via de implementatie van een CRM (customer relationship management)-systeem.

Thierry Drossart: “Na de positieve ervaring met het ERP-systeem zijn we ook voor de implementatie van een CRM-systeem bij Infomat gaan aankloppen. Dat treedt op als verdeler en integrator van het Duitse CAS genesisWorld (Karlsruhe). Mooi meegenomen is dat we zowel op ERP- als CRM-vlak maar één enkele gesprekspartner hebben”.

“Met CAS genesisWorld willen we vooral de verkoop op projectbasis beter stroomlijnen,. waardoor we nog efficiënter kunnen werken en een grotere slaagkans voor onze offertes willen afdwingen”, zo nog de commercieel directeur.

Lightelec opteert voor een stelselmatige uitrol van de CRM-applicatie. De vestiging in Baillonville ging als eerste in test met CAS genesisWorld. Binnenkort komt Libramont aan de beurt … op expliciete vraag van de lokale verkoopsploeg. Voor het jaareinde moeten ook de andere groothandels van de groep met het systeem “live” gaan.

Drossart ziet tal van voordelen. “Tijdswinst is zeker en vast een groot pluspunt. Zo verloopt het invoeren van informatie stukken makkelijker. Vroeger moest alle info manueel worden ingevoerd. Dat nam enorm veel tijd in beslag met als risico dat er soms al eens informatie verloren ging. Nu gebeurt dat met enkele kliks.”

René Georges treedt zijn commercieel directeur bij. “Het systeem is ook een handige tool om aan cross-selling te doen. Door alle informatie van het hele verkoopsproces te bundelen leer je de behoeften van de klant alleen maar beter kennen. Zo diept het systeem, dankzij een doorgedreven klantenkennis, ook bijkomende opportuniteiten en verkoopskansen op. Een klant van het verlichtingsaanbod kan bijvoorbeeld ook een potentiële afnemer van kabelproducten worden, en vice versa”.

De gedelegeerd bestuurder ontkent niet dat ook qua bedrijfscontinuïteit het CRM-systeem ontegensprekelijk voordelen biedt. De klantenkennis zit voortaan immers niet enkel bij de betrokken verkoper, maar wordt over de hele bedrijfsorganisatie gedeeld. De klant hoeft derhalve niet te dupe te zijn van eventueel personeelsverloop.

Win/win

Ook de klanten zelf varen wel bij CAS genesisWorld. “We merken dat onze klanten heel tevreden zijn”, zegt Drossaert. “Duikt er ergens in de loop van het bouwproces een probleem op, dan kunnen we dankzij het CRM-systeem onmiddellijk op zoek naar de oorzaak en kunnen we ook sneller een oplossing bieden”.

Intern tekent het CRM-systeem eveneens voor een flinke verbetering. “We werken met verschillende groothandels, elk met een eigen sales team en technisch personeel. Waar vroeger misschien het risico bestond dat de verschillende groothandels naast elkaar werkten, is dat nu totaal niet meer aan de orde. De hele organisatie heeft immers zicht op alle klantencontacten. Met een vlottere en betere onderlinge communicatie tot gevolg. Dat is niet enkel in het voordeel van Lightelec als groep maar evenzeer in dat van de klant die zich zodoende van een meer coherente dienstverlening verzekerd weet,” zo nog Drossart.

Verwacht wordt dat CAS genesisWorld een positieve impact zal hebben op de verkoopcijfers van de groep.

“We zijn er van overtuigd dat een oordeelkundig gebruik van een performante CRM-applicatie als CAS genesisworld de omzet verder zal opkrikken. Maar bovenal zetten we in op de verdere uitbouw van een goede band en een sterke betrokkenheid met onze klanten,” besluiten onze gesprekspartners.