De inzichten uit “Circular Economy Connect”, een door Agoria en Sirris georganiseerd lerend netwerk over circulaire economie voor en van technologie-bedrijven, tonen aan dat er ook met producten die blijven meegaan geld kan worden verdiend. Enkele voorbeelden:

• Bij Originair, een dochterbedrijf van Atlas Copco, worden oude luchtcompressoren geherfabriceerd tot nieuwe producten met eenzelfde functionaliteit en krijgen zo een tweede leven. Die aanpak laat toe een grotere klantengroep aan te spreken, een graantje mee te pikken van de tweedehandsmarkt van oude compressoren en de merkreputatie te beschermen door ervoor zorgen dat ook in die tweedehandsmarkt de Atlas Copco-standaarden op het vlak van kwaliteit, levertijden en service hoog worden gehouden. De verkoop van “re-manufactured” compressoren remt de verkoop van nieuwe producten niet af. Beide reeksen zijn complementair. Klanten van Originair zijn bedrijven met een beperkter budget die toch een A-merk in huis willen halen. Daarnaast zijn er heel wat bedrijven die bewust voor een combinatie van nieuw en “re-manufactured” kiezen. Dat kan zijn om de kosten te drukken, maar evengoed omdat die combinatie hun behoeften prima dekt. De “re-manufactured” machines fungeren dan bijvoorbeeld als backup in hun persluchtkamer.
• SEB kiest doelbewust voor de verlenging van de levensduur van zijn producten. Het programma “SEB repareert!” heeft als doelstelling: “alle producten moeten herstelbaar zijn en hersteld worden”. SEB doet dat als volgt: integratie van repareerbaarheidscriteria bij het ontwerp van producten en meting van hun repareerbaarheidsgraad; het aanleggen van een voorraad reserveonderdelen (5,7 miljoen reserve-onderdelen); organisatie van een internationaal netwerk van getrainde partner-reparateurs (6.500 reparateurs). Om de consumenten in te lichten over de repareerbaarheid van producten, heeft SEB het logo “10 jaar herstelbaar” ontwikkeld. De hersteldiensten zijn an sich niet bedoeld om winstgevend te zijn, maar helpen wel het merkimago van SEB te versterken. Repareerbaarheid van de producten is een wijze om klantenloyauteit aan te moedigen en aankoop bij een concurrerend merk te vermijden.
• BSH Home Appliances moedigt een tweede leven van zijn producten aan door middel van een hechte samenwerking met de kringloopsector. Gebruikte huishoudtoestellen worden opgehaald en gesorteerd op basis van de staat waarin ze verkeren. De herbruikbare apparaten worden weer te koop aangeboden in de kringwinkel. BSH Home Appliances doet er alles aan om het leven van de herstellers bij de kringwinkel zo gemakkelijk mogelijk te maken: het stelt herstelhandleidingen ter beschikking, zorgt ervoor dat er reserve-onderdelen voorhanden zijn en geeft training. Waarom is het faciliteren van hergebruik van hun producten interessant voor BSH Home Appliances? Het is een mooie manier om het klantenportfolio uit te breiden. Een student vindt bijvoorbeeld zijn eerste Bosch of Siemens vaatwasmachine in de kringloopwinkel, leert zo het merk kennen en koopt het dan later nieuw.

Met andere woorden, er ontstaan nieuwe opportuniteiten daar waar de belangen van de producent samenvallen met deze van de klant. Door kwalitatieve tweedehands, “refurbished”, “re-manufactured”, “pre-owned”, “nearly new” producten te verkopen aan een verlaagde prijs, kan de klant nog steeds genieten van OEM (original equipment manufacturer)-garanties, kwaliteit en dienst na-verkoop, maar kan de investeringskost wat drukken. Als producent bereikt u nieuwe klantensegmenten, u verhoogt klantenloyauteit, werkt aan uw merkimago en uzelf, en niet anderen, verdienen geld aan de tweedehandsverkoop van uw producten.

Denk hierbij in termen van aanvullende en hybride business modellen, die niet conflicteren met uw core business. Het komt erop aan om het huidige verdienmodel, dat meestal grotendeels of uitsluitend op verkoop gebaseerd is, stap voor stap uit te breiden en zo andere inkomsten gelinkt aan uw product aan te boren.

Stel u om die nieuwe potentiële inkomsten te detecteren de eenvoudige vraag: 'Wie verdient geld met mijn producten eens ze verkocht zijn?'. De kans is groot dat uw producten een tweede of derde leven gaan leiden. Bijna alle kwalitatieve producten worden onderhouden, hersteld, geüpgraded, tweedehands verkocht (soms meerdere malen), ontmanteld om de onderdelen ervan te hergebruiken, etc.

Tip: Voer eens een snelle web search uit om te zien waar uw producten worden hersteld, onderhouden, of doorverkocht. Sommige onderdelen zijn misschien erg gewild. “Parts harvesting” vormt voor sommige producten een erg lucratieve markt.

Er is in vele gevallen nog een waardennetwerk gebaseerd op uw producten. Wellicht verdienen anderen aan de verkoop van uw product. Nochtans bezit u als maakbedrijf vaak over de beste kennis van uw producten (gebruikte materialen, ontwerp, etc.).

U bent dus uitstekend geplaatst om uw product of onderdelen ervan te onderhouden, herstellen, upgraden, nogmaals te verkopen. Het zijn diensten die geld kunnen opleveren, én tegelijkertijd verkrijgt u extra info - over gebruikspatronen, slijtage, etc. - die nuttig kan zijn bij het ontwerp van nieuwe producten en bij het beheer van de productportfolio. Denk er maar eens over na!

(Bovenstaande bijdrage kwam tot stand in samenwerking met Agoria)

Meer info: www.agoria.be