West-Vlaming Piet Surmont, Limburger Steven Claes en Vlaams-Brabander Evert Verlinden,ex-collega’s bij koekjesfabrikant Lu in Herentals, richtten in 2011 KeySteps B.V.B.A. in Brussel op. Dat ontplooide een dubbelsporige activiteit, met name marktonderzoek en bijhorend strategisch advies enerzijds, revenue management (lees: de optimalisatie van de omzet en winstgevendheid van bedrijven, nvdr.) anderzijds.

“We merkten heel snel dat veel toekomstpotentieel in revenue management schuilde en besloten in 2014 daarop exclusief in te zetten. Dat vergde behoorlijk wat moed vermits we toen bewust de helft van onze 1,5 miljoen euro grote omzet overboord gooiden”, herinnert managing partner Evert Verlinden zich.

In het zog van de strategische heroriëntatie herdoopte KeySteps zich tot StepUp Consulting. De kantoren werden van Brussel naar Leuven overgeheveld.

De omschakeling werd duidelijk snel met succes bekroond. StepUp Consulting zet, sinds zijn oprichting, jaarlijks groeicijfers van zowat 50% neer. Met een kleine veertig medewerkers stevent de KMO in boekjaar 2018-2019 af op een omzet van 4 miljoen euro.

Inspelen op macro-economische evoluties

Volgens Verlinden viel de opstart van StepUp Consulting zo goed als samen met een macro-economische evolutie. Na de industrialisatie (jaren ’50 en ’60), de optimalisatie van de interne bedrijfsprocessen (jaren ’70) en de merkenopbouw (jaren ’80 tot 2000), kondigde zich vanaf 2010 een nieuw tijdperk aan, met name dat van het revenue management.

“Toen zag in de FMCG-wereld de functie van revenue manager het daglicht. Trade marketing managers positioneerden zich vanaf de jaren ’80 tussen marketing & verkoop. Met de revenue manager ontstond een totaal nieuwe brug, die de kloof overbrugde tussen marketing, verkoop en finance, waarbij dat laatste een cruciale rol opeiste,” herinnert Verlinden zich.

Revenue management mikt, na de efficiëntieslag van de industrialisatieprocessen, op een hogere return on-investment van de budgetten die aan commerciële activiteiten worden besteed. Die insteek beperkt zich niet louter tot de marketing-uitgaven, maar mikt ook op het rendement van de commerciële budgetten, bijvoorbeeld in de vorm van aan de retailers toegestane kortingen. Een en ander schept inzicht in de opbrengst van welbepaalde tegemoetkomingen op prijsvlak. Waarom sta je aan retailer A 10% korting toe en 12% aan retailer B?

“Commerciële investeringen zijn in de FMCG-sector veel groter dan de marketing-inspanningen”, beklemtoont Verlinden.

Winning team aan de basis van vier IT-tools

De oprichters van StepUp Consulting dragen als voormalige kaderleden van Lu sterk complementaire expertise aan. Claes, Surmont en Verlinden waren er aan de slag als respectievelijk marketing manager, customer development manager en consumer intelligence manager, drie disciplines die in de oplossingen van StepUp Consulting hun weerslag vinden.

StepUp Consulting ontwikkelde gefaseerd vier IT-tools die in evenveel platformen liggen ingebed. Klanten kunnen intekenen op één platform dan wel op alle vier.

Het promotie & media return on-investment platform concentreert zich op de optimalisatie van de marketing-budgetten en promo-investeringen. Het retail-marge & trade profitability-platform spitst zich toe op de opbrengst, zoals aan de zijde van de fabrikant als van de retailer, van de opbrengst van de toegestane kortingen. Het derde platform, gewijd aan prijszetting & portfolio, bepaalt wat de ideale prijs van een product is en de ideale samenstelling van een portfolio. Sales tracking is als vierde platform iets minder financieel getint en visualiseert de sales performance. Het brengt de hele verkoopsketen over de verschillende kanalen in beeld.

Evert Verlinden: “StepUp Consulting hanteert voor zijn dienstverlening een black box-concept dat de gepatenteerde technologie beschermt. De klanten krijgen een user tool ter beschikking om specifieke analyses door te voeren. Modelling en statistiek worden intern beheerd”.

StepUp Consulting heeft een dertigtal klanten. Onder hen grote FMCG-klanten als Heineken, Nomad Foods (groep boven Iglo), Coca-Cola, Danone, … Die blijken allemaal hondstrouw. Sinds de samenwerking ging geen enkele jaarcontract verloren, zo heet het.

Drieledig huwelijk

StepUp Consulting heeft zich in de voorbije jaren met succes weten te positioneren in een markt die door grote internationale strategische consultancy-bureaus (Bain & Company, McKinsey, Accenture, Boston Consulting Group, …) wordt gedomineerd.

“We onderscheiden ons in de markt door onze expliciete focus”, beklemtoont de managing partner. “Voor de meeste van onze concurrenten is revenue management slechts een deelaspect binnen een breder dienstenspectrum. Bovendien bieden onze oplossingen veel meer functionaliteiten, die steeds verder worden verfijnd. Waar de concurrentie zich doorgaans beperkt tot het leveren van strategische skills, schuilt het succes ons recept in de combinatie van die skills met technologie en consumer/customer intelligence (lees: begrip en inzicht in de business, nvdr.), wordt daaraan toegevoegd. Zo bouwde StepUp Consulting rond de specifieke basisexpertise van zijn drie oprichters “decicated teams” uit. Binnen de driehoek consultancy, business intelligence en business insight zijn consultants, data-architecten en business-analisten die de data interpreteren, werkzaam. Verlinden en zijn partners hebben StepUp Consulting als bedrijf tot op vandaag weten uit te bouwen op basis van auto-financiering. “We prijzen ons gelukkig dat we, zoals zovelen, geen risicokapitaal verbranden om onze groei te realiseren”, merkt Evert Verlinden fijntjes op.

Groeipotentieel voornamelijk buiten de landsgrenzen

Momenteel haalt StepUp Consulting zowat 70% van zijn inkomsten buiten de landsgrenzen. In eigen land claimt de KMO momenteel een marktaandeel van zowat 20%. Een verdubbeling van dat percentage wordt mogelijk geacht. Maar het meeste groeipotentieel schuilt in het buitenland, met de kernlanden Italië, Frankrijk, Portugal en Groot-Brittannië voorop.

“Met een Europees marktaandeel van 2% is het duidelijk dat voor StepUp Consulting binnen Europa nog heel wat onontgonnen terrein ligt,” meent Verlinden.

Ook in de toekomst wil StepUp Consulting behoedzaam doorgroeien. Een groeitempo van 50% op jaarbasis blijft hoedanook een hele uitdaging voor de achterliggende organisatie. Het team in Leuven telt momenteel negen verschillende nationaliteiten en zal navenant worden uitgebreid om de toekomstige groei te ondervangen.

“In de komende vijf jaar zullen we werk maken van een grotere marktpenetratie in het Europese FMCG-segment. Onze technologie is evenwel ook geschikt voor toepassing in andere sectoren, zoals telecom (Proximus is sinds 2011 een belangrijke klant, nvdr.), banking, service-organisaties en retail. Met een aantal pilootklanten maken we momenteel werk van een doorontwikkeling van onze oplossingen. In wezen kunnen zowat alle bedrijven met veel klantencontacten, klantendata en marketing & sales-opportuniteiten van onze technologie gebruik maken. Dat geldt uiteraard ook voor e-commerce bedrijven die hoedanook over betere en makkelijk beschikbare data beschikken”, besluit Evert Verlinden.