Werkplekinrichtingsspecialist Manutan verstevigt omni-channel aanpak

Uitbreiding aanbod en externe groei moeten verkoopsvolumes aanwakkeren

De Franse werkplekinrichtingsspecialist Manutan was in het voorbije decennium erg actief op acquisitievlak. Ook in de toekomst blijven overnames hoog op de agenda staan alsook een uitbreiding van het dienstenaanbod en een verdere verbreding van het assortiment. Bovenal zet het bedrijf in op een verdere ontwikkeling van zijn omni-channel aanpak, waarbij uiteraard de nodige aandacht uitgaat naar digitalisering. De nieuwe strategie vertaalt zich in structurele groei. Ook in België knoopt Manutan opnieuw aan met groei nu de fusie-operatie met zusterbedrijf Overtoom is verteerd.

Manutan sloot boekjaar 2017-2018 af met een groepsomzet van 741,3 miljoen euro (+ 4,6%). Direct en indirect houdt oprichtersfamilie Guichard nog steeds een belang van 73,28% in de sinds 1985 beursgenoteerde onderneming aan. Die zag in 1966 in Frankrijk het daglicht in de garage van de grootvader van de huidige directeur-generaal, Xavier Guichard. Die pakte toen uit met een voor die tijd baanbrekend concept van B2B-catalogusverkoop.

Begin de jaren ’70 vatte Manutan zijn internationaliseringsstrategie aan. Na het Verenigd Koninkrijk, was België in 1974 het tweede land waar Manutan een filiaal buiten de eigen landsgrenzen oprichtte. In 1995 nam Manutan zijn Nederlandse branchegenoot Overtoom over, die ook in België actief was.

“Beide zusterbedrijven versmolten hun bedrijvigheden pas in 2014. Overtoom genoot vooral naamsbekendheid in Vlaanderen, Manutan eerder beneden de taalgrens”, herinnert Ramon Kok, managing director Benelux, UK & Germany van Manutan, zich. “Bovendien was het aanbod van Overtoom op vlak van kantoorartikelen iets sterker gestoffeerd terwijl Manutan van oudsher in industriële supplies was gespecialiseerd. In de eerste jaren na de fusie bleven we als Manutan-Overtoom actief. Begin 2016 haalden we de merknaam Overtoom uit de markt,” wordt daaraan toegevoegd. In het najaar van 2017 verhuisde Manutan van Ternat naar “The Bridge” in Anderlecht.

Vanaf 2000 vatte de Manutan-groep de derde fase van zijn internationaliseringsstrategie aan. Met overnames van Plus S.R.O. (Tsjechië), Fabritec GmbH (Zwitserland), Euroquipment Ltd. (UK), Metro Storage Systems Ltd. (Ierland), Rapid Racking Ltd. (UK), Camif Collectivités (Frankrijk), Casal Sport (Frankrijk), IronMongeryDirect (UK), Ikaros Cleantech (Zweden), Papeteries Pichon (Frankrijk) en Essex Electrical Wholesalers (inmiddels herdoopt tot Electrical Direct, UK) bleek die sterk acquisitiegedreven. Dat amalgaam aan acquisities zal in de toekomst leiden tot meer kruisbestuiving en een verdere verbreding van het assortiment.

Op vandaag telt Manutan 25 filialen in 17 Europese landen.

Specialist in bijzonder versnipperde markt

Op vandaag profileert Manutan zich als totaalleverancier voor de werkplek, zowel in kantooromgeving als binnen de logistiek-industriële werksfeer, met uitzondering van elektronicaproducten. Tot het aanbod horen meer dan 400.000 producten, waarvan er meer dan 150.000 op stock worden gehouden. Manutan heeft twee distributiecentra, met name in het Franse Gonesse, waar het in 2011 ook zijn “European Centre” opende, en in het Nederlandse Den Dolder, bij Utrecht. Gonesse behandelt voornamelijk hardlopende, kleine artikelen met verregaand geautomatiseerde orderpicking. Dat is iets minder het geval in Den Dolder, dat op de grotere en zwaardere artikelen focust.

Ramon Kok: “Onze klanten schaffen ons hele productenpallet overal en nergens aan. Die kakafonie aan instroomactiviteiten houdt voor een totaalleverancier als Manutan gigantische opportuniteiten in. Als one-stop-shopping point biedt Manutan de klant immers uitzicht op de rationalisering van zijn logistieke en administratieve aankoopstromen. Net omdat de klanten nog steeds bijzonder gefragmenteerd aankopen”.

Een van oorsprong postorderbedrijf als Manutan, dat zich intussen in een digitale speler heeft getransformeerd, vindt niet alleen concurrentie binnen bepaalde specialismen, zoals kantoor- of magazijninrichting, maar heeft ook af te rekenen met pure players als bol.com en Amazon wier blikveld steeds vaker ook het B2B-segment in het vizier neemt. Andere aanbieders begeven zich, omwille van de druk op hun core business, dan weer steeds vaker op het terrein van Manutan.

“Het antwoord van Manutan schuilt in de combinatie van een generalistische en een specialistische insteek met een bijzonder breed assortiment van producten die men dagdagelijks nodig heeft in een kantoor- of logistiek-industriële omgeving. Ook voor pure players is het niet evident om in een dermate grote en gefragmenteerde markt een aanzienlijk deel van de koek in te pikken. Klanten die behoefte hebben aan advies, consultancy, product management of een of andere vorm van maatwerk kunnen niet bij hen terecht. Daar maken we als Manutan het verschil: we zetten in op verkoop met toegevoegde waarde. En daarin gaan we behoorlijk ver. Zo kan een Manutan-medewerker bij de klant ter plaatse advies verschaffen of tekenen we zelfs voor ondersteuning bij het design van de werkplekken”, zo nog onze gesprekspartner.

Acceleratie on-line verkoop

In 2001 zette Manutan op groepsvlak in op een acceleratie van de on-line verkoop. Key accounts kregen voor het eerst e-business merchant sites en EDI-oplossingen ter beschikking. Sinds 2011 werden de landelijke webshops geharmoniseerd en draaien ze op een gemeenschappelijk IBM-platform met een betere look & feel, rijkere functionaliteiten en een betere zichtbaarheid van de verschillende producten.

Ramon Kok: “Momenteel zet de on-line verkoop double digit-groei neer. In België tekenen web-verkopen en e-procurement inmiddels voor ruim de helft van de omzet. Dat is minder dan in Nederland (65%) maar meer dan het groepsgemiddelde (49%)”.

Scherpere klantensegmentering

Sinds zowat een jaar hanteert Manutan in België een scherpere klantensegmentering. Dankzij de optimalisatie van de verkoopsstructuur en een persoonlijke benadering via managed accounts wist de totaalleverancier marktaandeel te recupereren. Zo kunnen klanten in de publieke sector & dienstverlening (waaronder banken en verzekeringsmaatschappijen en de zorgsector), distributie (klein- & groothandel, logistiek & transport) en industrie (maakbedrijven) op een specifieke aanpak rekenen, met oog voor de eigen noden. Ook de Europese klanten droegen in een recent verleden sterk bij tot de groeiprestaties van Manutan.

“De markt van de office supplies loopt voor op de markt van de werkplekinrichting. Binnen dat segment werden de inkoop al geprofessionaliseerd en de klant/leveranciersrelatie geglobaliseerd. Voor onze European Strategic Accounts (ESA) ontwikkelden we intussen een Europese oplossing op maat, waarbij we kapitaliseren op de lokale structuren om voor de landelijke dienstverlening in te staan. Als gevolg van de voortschrijdende digitalisering is ook procurement binnen onze werksfeer aan een professionalisering toe”, aldus de managing director.

Verdere verruiming assortiment

Verdere groei beoogt Manutan via een verruiming van zijn productassortiment en de toevoeging van nieuwe diensten. Ambitie is om het assortiment in de komende jaren te verveelvoudigen. Alleen in het voorbije jaar werden ongeveer 55.000 bijkomende artikelen in het aanbod geïncorporeerd.

“We lijnden vijf strategische productcategorieën af, met name kantoorinrichting, magazijninrichting, rollend materieel, afvalbeheer en goederenbehandeling. In die categorieën proberen we meer diepgang te creëren en slagen we er in sterke groei neer te zetten”, zo nog Ramon Kok.

Maar naast organische uitbreiding van het aanbod, laat het zich raden dat Manutan in de toekomst zich bijzonder sterk zal toespitsen op grensoverschrijdende kruisbestuiving. De veiligheidsoplossingen van Ikaros Cleantech bijvoorbeeld worden al horizontaal over de hele organisatie uitgedragen terwijl de hele value proposition van Rapid Racking inmiddels al in Nederland wordt geïmplementeerd. In de Benelux heeft Manutan een eigen montage-team aan de slag in de magazijnrichting. In andere landen is dat niet het geval terwijl het bedrijf terzake over een aantal “best practices” beschikt die vlot elders kunnen worden uitgerold. Relatief recente acquisities in Frankrijk zullen op (korte) termijn wellicht hun vertaalslag naar de Belgische markt vinden.

Bovendien gaat Manutan intensief op zoek naar doorgroeimogelijkheden in het private label-segment. In januari 2016 heractiveerde de groep zijn private label-strategie. Via RapidRacking heeft de groep een eigen merk in magazijninrichting. Onze gesprekspartner laat er weinig twijfel over bestaan dat Manutan in de toekomst zijn aanbod onder eigen merkna(a)men gevoelig zal uitbreiden.

Omni-channel

Binnen Manutan’s omni-channel aanpak is het digitale luik uiteraard nadrukkelijk aanwezig. Het is heus geen toeval dat de groep in maart 2016 een “Digital Lab” in het leven riep om digitale innovatie aan te sturen. Dat lab focust momenteel op een verhoging van de functionaliteiten van de webshops in de vorm van nieuwe toegevoegde waardediensten. Tegelijk gaat de aandacht uit naar de digitalisering van de bedrijfsprocessen. In Nederland loopt momenteel een pilootproject rond optical character recognition (OCR) met het oog op de optimalisatie van de inkomende facturatiestroom.

Om de kwaliteit van de dienstverlening en de klantenervaring te optimaliseren werkt de groep momenteel achter de schermen aan een aantal nieuwe services (op basis van chatsbots, virtual reality, artificial intelligence, …).

Meer sectornieuws

Agenda