Peter Devriendt, Marc Maertens en Carl Pattyn (Scania Vlaanderen N.V.)

"Nieuw dynamisme en dito ambities"

Sinds 1 juni j.l. is Scania Vlaanderen N.V. (Drongen) actief, nadat bij het jaarbegin een princiepsakkoord werd bereikt omtrent de overname van het voormalige Universal Auto. Door de distributie in Oost- en West-Vlaanderen in eigen hand te nemen, heeft de Zweedse truckbouwer alle troeven in handen om Scania's aanbod aan de bedrijven in de regio aantrekkelijker te maken. Het met succes beproefde Partsline-concept wordt over het hele Scania-netwerk uitgerold. Met een gespecialiseerd netwerk van zes werkplaatsen voor zware trucks in Oost- en West-Vlaanderen, acht men zich bijzonder goed gewapend om in te spelen op de quasi-onvermijdelijke afbouw van de herstel- en service-bedrijvigheden die een aantal wegvervoerbedrijven vooralsnog in eigen beheer verzorgen. Een verdere opwaardering van de dienstverlening moet die verschuiving in de hand werken. "de Vlaamse Ondernemer" zat met het (nieuwe) management-team van Scania Vlaanderen rond de tafel, i.c. Peter Devriendt (directeur Na-verkoop), Marc Maertens (directeur Truck & Trailer Parts) en Carl Pattyn (verkoopsdirecteur).

Met de overname van Universal Auto van de derde generatie van de familie Vanhauter, zet Scania een nieuwe mijlpaal in zijn straks zestigjarige aanwezigheid op de Belgische markt. In wezen dateert de relatie tussen de Zweedse constructeur en Universal Auto al van 1949. Toen fungeerde laatstgenoemde al als verdeler van Scania-Vabis in samenwerking met de toenmalige invoerder Denonville die in 1979 door Scania werd geintegreerd. De vrachtwagenervaring van Universal Auto gaat zelfs terug tot 1927, toen men als invoerder voor de Indiana White-trucks optrad.

Strategische zet

De overname van Universal Auto door Scania geldt ongetwijfeld als een strategische zet. Hoewel het met niet zoveel woorden wordt gezegd, is een en ander het gevolg van het feit dat de constructeur zich niet langer kon vinden in de neergezette resultaten van de voorbije jaren. "Scania leed in Oost- en West-Vlaanderen in de voorbije jaren terreinverlies," luidt het voorzichtig. "Sinds de overname noteerden we in de eerste jaarhelft een verhoging van het aantal inschrijvingen met 27% ten opzichte van 2004", geeft verkoopsdirecteur Carl Pattyn aan. Wat naar de buitenwereld toe alvast een overduidelijk signaal is van een nieuw gefocust marketing-beleid en een verhoogde commerciële slagkracht.

Als gevolg van de acquisitie verwerft Scania Belgium in Oost- en West-Vlaanderen een goed uitgebouwd netwerk met ervaren personeel, verdeeld over zes locaties. Naast de werkplaats van Drongen waar ook de centrale hoofdzetel van Scania Vlaanderen (administratie, centrale aankoop, loonsverwerking, boekhouding, .) is gehuisvest, beschikt de onderneming over werkplaatsen in Torhout, Kuurne en Hamme, waar in een volledig service-aanbod (lees: mechanische interventies en carrossiewerkzaamheden, nvdr.) wordt voorzien. De werkplaatsen in Brugge en Ninove bieden dezelfde service, maar zonder eigen carrosserie-afdeling.

Scania Vlaanderen, dat 164 werknemers telt, boekte vorig jaar een omzet van ruim 40 miljoen euro. Met inbegrip van Scania Vlaanderen, werken bij Scania Belgium thans 565 personen. Scania Belgium haalde in 2004 een omzet van 155 miljoen euro. Geconsolideerd (d.i. met inbegrip van Scania Vlaanderen en Scania Luxemburg) stevent men dus af op een bedrag van zowat 200 miljoen euro. Van de 7.700 eenheden die vorig jaar in België werden geïmmatriculeerd, kwamen er om en bij de 1.300 uit de Scania-stal. "Zowat 250 eenheden konden op het conto van Scania Vlaanderen (lees: het voormalige Universal Auto, nvdr.) worden geschreven," aldus verkoopsdirecteur Carl Pattyn.

In het Europese netwerk van Scania tekent zich sinds een tiental jaar een duidelijke trend af naar eigen werkplaatsen, aldus Peter Devriendt, directeur Na-verkoop. "In die tijdsspanne werd het aantal werkplaatsen in eigen beheer verveelvoudigd," luidt het. Door de integratie van Universal Auto wordt zowat 80% van de omzet van Scania Belgium door eigen filialen gerealiseerd (voorheen: 54%, nvdr.), het saldo is in handen van onafhankelijke verdelers.

Met Buga (Hasselt en Oevel), Scantec (Eupen, Luik en Sankt-Vith) en Huet (Hotton, met bijhuis in Habay-la-Neuve), heeft Scania nog een aantal onafhankelijke dealers in de markt. Scania Antwerpen (met vestiging in het havengebied en in Wijnegem), Scania Mechelen, Scania Brussels, Scania Hainaut (Charleroi, Mons en Tournai) en de vestigingen in Naninne en Munsbach (Groothertogdom Luxemburg) horen tot de eigen invloedssfeer.

Marktaandeel Oost- en West-Vlaanderen: +/- 10%

Scania Vlaanderen kan momenteel op een marktaandeel van zowat 10% bogen, aldus onze gesprekspartners. Dat percentage haalt men vooral bij klanten met minder grote vloten, een bewuste keuze, zo blijkt.

Peter Devriendt: "In wezen dient het marktaandeel uitgezuiverd op de gewichtsklassen. Scania beperkt zich met name tot voertuigen in de categorie van 16 ton en hoger. In tegenstelling tot de concurrentie is Scania niet actief in het lagere segment, wat de marktaandeelcijfers vertekent. Kijken we enkel naar de trekkers in het zwaardere segment, kunnen we bogen op een marktaandeel van 15% of hoger".

Duidelijk is dat op een totale markt van 8.000 units, de winst of het verlies van een groot order (bijvoorbeeld: 150 eenheden, nvdr.) zich al vlug vertaalt in een substantiële verhoging dan wel verlaging van het marktaandeel.

"Marktaandeel is uiteraard ook voor Scania belangrijk," aldus Carl Pattyn. "Maar op zijn minst even belangrijk is het segment waarin dat marktaandeel wordt opgebouwd. We geven de voorkeur aan een hoger marktaandeel in het midden- dan in het hogere segment (lees: in termen van vlootgroottes, nvdr.)", wordt daaraan toegevoegd.

Sterkste concurrentiewapen van Scania schuilt, zo nog de verkoopsdirecteur, in de bijzonder gunstige combinatie van verbruik en prestatievermogen in de nieuwe "P"- en "R"-series. "Sinds de lancering van de "R"-trekker, noteert de internationale trekker een minverbruik van 2 tot 3 liter per honderd kilometer in vergelijking met de naaste concurrent", voegt hij daaraan toe. De garantie- en service-interventies blijken beduidend lager te liggen dan bij alle voorgaande generaties.

De hoge brandstofprijzen vreten verder aan de financiële draagkracht van de wegvervoerbedrijven, beamen onze gesprekspartners. Uitstellen van de vervangingsaankopen brengt echter weinig zoden aan de dijk. Oudere voertuigen staan immers gelijk met hogere kosten, terwijl het minderverbruik van de nieuwe trekkergeneratie voor een forse daling van de operationele kosten zorgt.

Opvallend is intussen dat de Belgische markt maar een heel matige interesse betoont voor de voertuigen met de milieuvriendelijke Euro 4- en Euro 5-motoren. "De Belgische transporteur heeft vooralsnog weinig motieven om zich een Euro 4-voertuig aan te schaffen. In tegenstelling tot zijn Nederlandse confrater kan hij geen aanspraak maken op forse investeringssubsidies van overheidswege. Ondanks de mogelijke kortingen bij Toll Collect GmbH (lees: de instantie die de Duitse Maut-taks int, nvdr.), opteert hij voor een afwachtende houding. Veel hangt uiteraard af van waar het zwaartepunt van zijn internationale transportbedrijvigheden ligt. De trucks die nu worden aangekocht zullen in 2009 aan vervanging toe zijn, jaar waarin de Euro 5-reglementering van kracht wordt. Vooralsnog blijft het Euro 5-verhaal evenwel vooral een zaak die vanuit welbepaalde Duitse hoek ietwat geforceerd en commercieel wordt uitgespeeld," oordeelt Carl Pattyn.

Ook wat de aanschaf van voertuigen betreft met de sinds 5 augustus jongstleden verplichte digitale tachograaf, reageerde de Belgische transporteur vooralsnog vrij behoudsgezind.

Partsline-concept over het hele netwerk uitrollen

Interessant randfenomeen bij de acquisitie van Universal Auto is voor Scania het Partsline-concept. In 1979 zette de voormalige Scania-distributeur een constructeursonafhankelijk systeem op voor het beleveren van wisselstukken op de site van de klant. Toen het actieterrein ook tot de trailer-markt werd verruimd, werd ook het assortiment navenant uitgebreid. Dat mondde onder meer uit in verregaande samenwerkingsakkoorden met gereputeerde assenbouwers (SAF, BPW, .) en leveranciers van remtechnologie (zoals Wabco, Haldex, .). "Om de constructeursonafhankelijkheid te benadrukken bracht Universal Auto in 1991 de wisselstukkenactiviteit onder in een volwaardige afdeling, die de naam Partsline meekreeg. Zodoende werd de drempel weggenomen ten opzichte van de uitbaters van niet Scania-vloten," stelt Marc Maertens, directeur Truck & Trailer Parts. Vandaag de dag tekent Partsline voor een rijk gestoffeerd aanbod van originele onderdelen en gereedschappen bumper-to-bumper (lees: trekker + oplegger-combinatie, nvdr.).

Het hoeft geen betoog dat die activiteit een ideale voedingsbodem voor "lead generation" is. Wat meteen verklaart waarom het concept van Scania Vlaanderen thans over het hele grondgebied wordt uitgebreid.

"In eerste instantie mikken we op de eigen filialen," zo nog Maertens. "Ten opzichte van de traditionele wisselstukkendistributeurs onderscheidt Scania Vlaanderen zich door de sterke technische bagage van de vertegenwoordigers. Die kunnen immers op hun rijke voorafgaande atelier-ervaring bogen", wordt verder verduidelijkt.

Eind 2004 tekende Partsline voor een omzet van 3 miljoen euro. Ambitie is binnen het jaar, mede door een versterking van het commericeel team, dat cijfer te verdubbelen.

Anticiperen op nieuwe evolutie

De nieuwe "R"-serie van Scania is, zoals bekend, een product met hoge techniciteit. Voor bepaalde interventies is gespecialiseerde en dure computerapparatuur vereist. Enerzijds is elke wegvervoerder binnen de hedendaagse marktomgeving het zich verplicht zijn operationele kosten zo laag mogelijk te houden, anderzijds worden de onderhoudsintervallen van de trucks van de huidige generatie, steeds groter. Het laat zich derhalve raden dat transportbedrijven hun eigen service- en onderhoudsactiviteiten in de toekomst in toenemende mate zullen afstoten. Gezien zijn uitgebreide service-netwerk lijkt Scania Vlaanderen binnen die evolutie meer dan goed geplaatst.

Peter Devriendt: "Het Scania-klantenspectrum bestaat voor zowat de helft uit eigen vervoerders. De andere helft wordt bevolkt door internationale wegvervoerbedrijven. Vanaf vloten van 10 eenheden, beschikken zij doorgaans over een eigen werkplaats met eigen mecanicien(s). De oprukkende digitalisering en informatisering van de transportcombinaties, waarbij de trailer specifiek op de trekker dient afgestemd omwille van zijn elektronisch gestuurde remmen, gekoppeld met de steeds grotere onderhoudsintervallen, zullen wegvervoerders noodzaken om voor hun onderhouds- en service-werkzaamheden een beroep te doen op een externe, gespecialiseerde partij. Temeer omdat ze het bovendien steeds moeilijker krijgen om geschoold technisch personeel te krijgen, dat permanent dient bijgeschoold. Een mecanicien van Scania Vlaanderen bijvoorbeeld besteedt jaarlijks 15 dagen aan opleiding. Voeg daarbij de steeds stringentere milieuwetgeving waaraan de uitbating van een garagebedrijf onderhevig is en de onvermijdelijke en aanhoudende investeringen in nieuwe, hoogtechnologische apparatuur. Meest recente voorbeelden hiervan zijn de invoering van de digitale tachograaf en de nieuwe wetgeving inzake remkrachtmeting die op 5 oktober aanstaande in voege treedt".

Ter ondersteuning van die evolutie, bouwt Scania Vlaanderen zijn dienstverlening intussen onverkort uit. Zo start per 1 oktober aanstaande in de Brugse werkplaats een proefproject waarbij de volledige transportcombinatie ook kan worden gewassen. Daartoe sloot men een samenwerking met MTC N.V. (Mobile Truck Cleaning) uit Heist-op-den-Berg. Blijkt het project succesvol, wordt niet uitgesloten dat ook deze dienst over het hele netwerk wordt uitgerold.

Steile ambities

Met Scania Vlaanderen N.V. geeft Scania uiting aan zijn ambitie om in de toekomst een niet te versmaden groeiparcours neer te zetten. De ambities van Partsline liegen er niet om, net zoals die van de dienst Na-verkoop, waar men verwacht het aantal mecaniciens bij Scania Vlaanderen tegen eind 2006 van de huidige 80 tot een honderdtal op te trekken. Het verkoopteam zelf wordt intussen verder versterkt om de zowat 8.000 potentiële klanten in Oost- en West-Vlaanderen met een gezamenlijke vloot van 28.000 eenheden nog beter te bedienen.

In de toekomst intensiveert men tevens de samenwerking met invoerder Scania Belgium. Die huldigt eind oktober zijn nieuwe hoofdkwartier in Neder-over-Heembeek in. Aldaar zijn de centrale diensten, Scania Belgium Services, Scania Finance, Scania Bus, het opleidingscentrum alsook Scania Brussels gevestigd. Het geheel vergde een totaalinvestering van 10 miljoen euro.