Tony Van Hoek (Concordia N.V.)

"Schaalgrootte onvermijdelijk voor hedendaagse verzekeringsmakelaar"

Verzekeringsmakelaar Concordia N.V. viert dit jaar zijn 45-jarig bestaan. Na goed vier decennia ging de onderneming voor het eerst de overnametoer op. Eerder dit jaar werd Cornelis Verzekeringen N.V. (Aartselaar) nog geïntegreerd, dat per 1 januari aanstaande met Concordia N.V. wordt gefuseerd en Concordia Antwerpen als handelsnaam meekrijgt. In het buitenland bouwt Concordia zijn belangen intussen tegen versneld tempo uit. Als referentie-aandeelhouder in MAI C.E.E. (Londen), is Concordia rechtstreeks vertegenwoordigd in zowat alle landen van Centraal- en Oost-Europa. Sinds oktober vorig jaar is de makelaar aanwezig in Istanboel. Die vestiging moet dienen als bruggenhoofd voor een vertegenwoordiging in het Midden-Oosten. Onderhandelingen in die zin zijn momenteel lopende, geeft voorzitter-gedelegeerd bestuurder Tony Van Hoeck van Concordia N.V. na enig aandringen toe.

Tony Van Hoek stond in december 1960 aan de wieg van Concordia N.V., dat zich vanaf het eerste uur op de verzekeringsbemiddeling of makelaardij in business-to-business omgeving toespitste. Aanvankelijk voornamelijk vanuit de invalshoek "marine". Vrij snel deinden de activiteiten ook naar de "non-marine" uit. "Zowel naar premie-incasso als naar omzet toe vertegenwoordigt "marine" zowat één derde van onze activiteiten, non-marine twee derden" aldus de gedelegeerd bestuurder.

De "marine" activiteiten zijn vandaag de dag gestructureerd rond twee grote pijlers, met name de casco-verzekeringen enerzijds (zowel voor binnenschepen, kustvaarders als zeeschepen), de goederenverzekeringen anderzijds. Het "non-marine"-aanbod dekt zowat alle risico's af (auto, brand, bedrijfsschade, machinebreuk, alle bouwplaatsrisico's, kredietverzekering, sociale verzekeringen en penioensverzekeringen, .), zij het opnieuw steeds binnen de zuiver bedrijfsmatige optiek.

Tot 1976 bevond de exploitatiezetel van Concordia zich in de Arteveldestad. Sindsdien is de maatschappelijke zetel, die onder leiding van Peter Vercooren staat, overgebracht naar de vestiging in Brussel. In 2000 werd die antenne overigens gevoelig versterkt als gevolg van de aankoop van een deel van Afidif Brussel toen Fortis besloot zijn zelfstandige makelaarsnetwerk op fractionaire basis te ontmantelen. Van meer recente datum is de overname van Cornelis Verzekeringen N.V. (Aartselaar), dat per 1 januari aanstaande zijn activiteiten daadwerkelijk met Concordia N.V. versmelt en als Concordia Antwerpen zal optreden. "Cornelis Verzekeringen is vooral actief in de non-marine business. Bedoeling is evenwel in onze vestiging in de Scheldestad een maritieme afdeling op te starten," geeft onze gesprekspartner aan. Wat meteen duidelijk maakt dat die markt voor Concordia nog steeds van strategisch belang is. Het "marine" klantenportfolio van Concordia is, begrijpelijk, sterk internationaal getint. "Op dat segment zijn alle grote verzekeringsmakelaars, actief in België, vertegenwoordigd," luidt het. Tony Van Hoek rekent Concordia intussen tot de Top 10 van de makelaars in dit land.

Aanzet tot internationalisering

In het licht van het nieuwe millennium trok Concordia voor het eerst de kaart van de internationalisering. In 2001 verwierf de makelaar een controle-belang (lees: 75%, nvdr.) in zijn Nederlandse correspondent, Tax Holland B.V. (Rotterdam). Sinds 1 januari jongstleden is deze als Concordia Holland B.V. actief. Vorige maand opende men in Amsterdam een tweede kantoor. De activiteiten van Tax Holland vertoonden een sterke affiniteit met deze van Concordia. Zowat de helft van de omzet wordt in de "marine" gerealiseerd, de rest in varia en leven. De "marine"-activiteiten van Concordia op de Nederlandse markt blijven echter in Rotterdam geconcentreerd.

Inmiddels heeft Concordia 115 medewerkers, waaronder 40 in Nederland. In beide landen boekt de maatschappij een premie-incasso van zowat 100 miljoen euro (ongeveer 65 miljoen euro in België, nvdr.).

Tony Van Hoek: "De toekomst van Concordia zal worden bepaald door groei in eigen land enerzijds, zowel natuurlijk als via acquisities, en door een verderde internationalisering. Voor een makelaarskantoor met de dimensie van Concordia is de Belgische markt te klein. Alleen al omwille van de toenemende delokalisatie, is het ondenkbaar geworden vanuit bedrijfseconomisch oogpunt uitsluitend op de thuismarkt te focussen. Als moderne en service-gerichte makelaar zijn we verplicht onze klanten naar het buitenland te volgen. Voorts stellen we vast dat de controle over steeds meer Belgische ondernemingen richting buitenland verschuift. In die gevallen blijkt het in de praktijk bijzonder moeilijk om de bestaande makelaarsrelatie met de klant te vrijwaren".

Voorts wordt de nood aan schaalvergroting aangewakkerd door de consolidatietendens die zich aan de zijde van de verzekeringsmaatschappijen aftekent. Om het hoofd aan een dergelijke evolutie te bieden, zien professioneel gestructureerde makelaars weinig ander alternatief dat ook hun eigen schaalgrootte uit te bouwen.

Oost-Europa

Genoegzaam bekend is dat heel wat Belgische ondernemingen naar Oost-Europa uitwijken of ginds (bijkomende) belangen uitbouwen. In het najaar van 1999 nam Concordia middels een kapitaalsverhoging een participatie van 40% in MAI C.E.E. (Central & Eastern Europe), waarmee de maatschappij in één klap referentie-aandeelhouder werd. MAI C.E.E., dat zijn hoofdzetel in de Britse hoofdstad aanhoudt, overkoepelt een aantal volle dochters, waaronder MAI Re Ltd. en makelaarskantoren in Hongarije, Estland, Servië, Tsjechië, Polen, Slovakije, Kroatië, Slovenië, Roemenië, Letland, Litouwen, Rusland en Oekraïne. Klanten van die kantoren zijn vooralsnog voornamelijk Amerikaanse en West-Europese makelaars die ginds niet over een eigen vertegenwoordiging beschikken. Bedoeling is echter in die landen in toenemende mate ook rechtstreeks de eindklanten (lees: de bedrijven, nvdr.) te gaan bewerken. "Met MAI leden we in de eerste jaren verlies. Vorig jaar konden we echter voor het eerst de resultaten met zwarte inkt schrijven. Over de hele organisatie noteren we intussen een premie-incasso dat vergelijkbaar is met dat van Concordia in de Benelux", verduidelijkt onze gesprekspartner. Tony Van Hoek wil het niet met zoveel woorden hebben gezegd, maar duidelijk is dat, de multinationale verzekeringsmakelaars niet te na gesproken, Concordia als private speler over één van de fijnmazigste netwerken in Oost-Europa beschikt.

Familiale speler

Van de Top 10 van de verzekeringsmakelaars in België is nog hooguit zowat de helft in familiale handen. Niet alleen de grote geografische spreiding van de eigen kantoren, maar ook het flexibele reactievermogen van een familiale makelaar worden door Van Hoek als voornaamste concurrentiewapens aangehaald.

Het dient gezegd dat die concurrentie er alsmaar heviger op geworden is. Het Internet mag voor een makelaar al een uitstekend communicatiemiddel met de klanten zijn geworden, voor laatstgenoemden is het ook een "tool" die heel wat informatie binnen hun bereik brengt. "KMO's, die toch het leeuwendeel van onze klantenportefeuille uitmaken, gaan op verzekeringsvlak steeds makkelijker shoppen. Een klant kan enkel worden gefideliseerd indien hij van heel dichtbij wordt opgevolgd en geïnformeerd. Dat kan via het Internet. Nadeel is echter dat, indien men niet waakzaam blijft, een en ander het persoonlijk contact met de klant kan hypothekeren", zo nog onze gesprekspartner;

In tijden waar het voor bedrijven steeds moeilijker wordt goede arbeidskrachten aan te trekken en te houden, krijgt de verzekeringsmakelaar een steeds grotere rol in het personeelsbeleid toebedeeld. "Sociale verzekeringen zijn in de hedendaagse bedrijfsomgeving heel belangrijk geworden," benadrukt Tony Van Hoek, alluderend op extra-legale voordelen als pensioens-, groeps- en/of hospitalisatieverzekeringen.

Ook de huisbankier probeert van die markt een graantje mee te pikken. "Concordia weet als professioneel makelaar door zijn klantgerichte aanpak in die markt behoorlijk goed stand te houden. De effecten van de bancassurance bleven tot op heden voornamelijk tot het particuliere segment beperkt, hoewel daar sinds vorig jaar een zekere stabilisatie lijkt te zijn opgetreden," aldus de voorzitter-gedelegeerd bestuurder. "Bancassurance, dat zich in hoofdzaak op standaardproducten focust, werkt overigens niet in business-to-business omgeving waar maatwerk is vereist," wordt daaraan toegevoegd.

Internationale aanwezigheid verder uitbouwen

Belangijk voor een professioneel verzekeringsmakelaar is over een goed uitgebouwd agentennetwerk te beschikken. In België, Nederland, Centraal- en Oost-Europa beschikt Concordia, zoals gezien, over een eigen netwerk. Net als andere grotere spelers maakt Concordia deel uit van een internationaal gestructureerd netwerk. Twee eigenlijk, om precies te zijn. Via die netwerken worden de belangen behartigd in landen waar men niet over een directe vertegenwoordiging beschikt. Zo treedt Concordia Brussel op als "representative agent" voor België van International Brokers Assocation (IBA). Sinds 1987 groeide IBA uit tot een vooraanstaand netwerk van onafhankelijke makelaars dat rechtstreekse toegang heeft tot alle verzekeringsmarkten wereldwijd, Lloyd's inbegrepen. Meer dan 250 makelaarskantoren in ruim honderd landen zijn partner in het netwerk. Voorts treedt Concordia op als vertegenwoordiger in de Benelux van het Brits-Amerikaanse HLA Global, het voormalige Lambert-netwerk. Sleutelpartners in het in 1997 opgerichte netwerk zijn de Britse Heath Lambert Group (de zevende grootste verzekeringsmakelaar ter wereld) en het Amerikaanse Acordia, Inc. (de vijfde grootste makelaar wereldwijd). HLA Global is in nagenoeg 60 landen aanwezig via meer dan 250 kantoren.

Intussen is duidelijk dat Concordia ook in eigen beheer zijn internationale aanwezigheid verder wenst uit te bouwen. In oktober vorig jaar nam de maatschappij een participatie van 37,5% in het Turkse Cordia Sigorta Ltd. (Istanboel). Voorzitter-gedelegeerd bestuurder Tony Van Hoek geeft toe dat een en ander tevens bedoeld is om als bruggenhoofd te fungeren naar het Midden-Oosten.