Jeroen Piqueur en Jo Viaene (Optima Financial Planners N.V.)

"Fiscaal architect voor persoonlijke financiële planning"

In de voorbije drie jaar hoorde Optima Financial Planners N.V. (Gent) tot de sterkst groeiende bedrijven in Oost-Vlaanderen. Ook dit jaar stevent de onderneming af op zowat 25% groei. Die sterke prestaties hoopt Optima Financial Planners nog een tijdje vol te houden. Zeker nu de activiteiten niet langer in een "koude" markt worden ontplooid, maar de instroom van nieuwe cliënten op volle toeren draait. Dat heeft vooral te maken met het concept voor persoonlijke financiële planning dat de KMO in de markt wist te zetten. Dat is gebaseerd op een geïntegreerde aanpak van de persoonlijke financiële planning, gefocust op de assen Inkomen, Vermogen, Pensioen en Nalatenschap. Met de opstart van zijn activiteiten in Waals-Brabant gaat het bedrijf ook beneden de taalgrens op zoek naar marktverruiming, geven afgevaardigd bestuurder Jeroen Piqueur en bestuurder-algemeen directeur Jo Viaene in een gesprek met "de Vlaamse Ondernemer" aan.

Jeroen Piqueur stond in 1991 aan de wieg van het toenmalige Optima toen hij zijn in 1985 opgestarte management consultancy-bureau een nieuwe naam en een nieuw maatschappelijk doel mee gaf. "Optima focuste zich van meetaf op het concept van financiële planning, dat vooral in de Verenigde Staten goed ingeburgerd bleek. Wat op zich niet verwonderlijk is, gezien de beperkte sociale voorzieningen die ginds van toepassing zijn. In wezen hebben we het Amerikaanse concept op een Belgische leest geschoeid," herinnert de afgevaardigd bestuurder zich. Vandaag controleert Piqueur, samen met Frank Vincent en Jo Viaene, Optima Financial Planners N.V. integraal. In het voorjaar van 2002 opteerde men voor die nieuwe naamgeving om de geboden dienstverlening op ondubbelzinnige wijze in de markt te zetten. In 2004 vond bij de onderneming een MBO plaats. Toen verwierf voornoemd trio immers de participatie van 49% in Optima Financial Planners die een Nederlandse institutionele investeerder in mei 2000 had verworven.

Vast staat dat Optima Financial Planners sinds begin deze eeuw een opmerkelijk groeiparcours heeft neergezet. In 2000 draaide de onderneming een bruto-marge van 5,8 miljoen euro. Vorig jaar overschreed men de kaap van de 16 miljoen euro. Bestuurder-algemeen directeur Jo Viaene maakt zich sterk dat men dit jaar naar de 20 miljoen euro doorstoot. In de voorbije 3,5 jaar verdubbelde Optima Financial Planners zijn personeelsbestand tot zowat 150 medewerkers, verdeeld over drie locaties in de Arteveldestad. Het hoofdkantoor is gevestigd in een prestigieus herenpand in de Keizer Karelstraat. Ook aan de Sint-Michielshelling en aan De Sterre zijn medewerkers van de onderneming actief.

Geïntegreerde aanpak

De dienstverlening van Optima Financial Planners spitst zich toe op zelfstandige bedrijfsleiders en vrije beroepers, die zich naar inkomen en vermogen duidelijk onderscheiden. "Die mensen zijn professioneel bijzonder druk benomen en houden zich niet of nauwelijks bezig met hun private financiële huishouding," weet Jeroen Piqueur. "De hele dienstverlening van Optima Financial Planners wordt gebouwd op de bevindingen van een uitgebreide financial planning-audit op basis waarvan naderhand gespecialiseerd advies wordt verstrekt ter optimalisering van de persoonlijke financiële planning".

Centraal in de dienstverlening van de onderneming staat de gepatenteerde Financial Planning Audit. "Zonder voorafgaande audit zal Optima Financial Planners zich nooit aan advies begeven. Belangrijk is dat we eerst de cliënt leren kennen en peilen naar zijn persoonlijke doelstellingen alvorens hem over de totaliteit van zijn financiële situatie te adviseren," zo nog de afgevaardigd bestuurder. "Veel van de spelers in de financiële sector hebben als bedoeling gelden voor rekening van de cliënt te beheren. Daarrond wordt gebeurlijk een beperkte dienstverlening gebouwd, bijvoorbeeld ingeval van successie. Optima Financial Planners daarentegen benadert de markt met één enkel product (lees: de audit-tool, nvdr.) waarrond een uitgebreide en sterk gepersonaliseerde dienstverlening wordt verzorgd," wordt daaraan toegevoegd.

Samen met de raad van bestuur stond Jo Viaene doorheen de jaren in voor de verdere verfijning van het concept financiële planning van Optima Financial Planners. Viaene is handelsingenieur van vorming, met een post-graduaat in de fiscale wetenschappen, en groeide sinds 1992 door van consultant over financial planner tot zijn huidige functie van bestuurder-algemeen directeur.

"Financiële planning concentreert zich vandaag de dag langsheen vier assen, met name Inkomen, Vermogen, Pensioen en Nalatenschap," aldus Jo Viaene. "De term "financiële planning" wordt vaak te pas en te onpas gebruikt omdat het nu eenmaal goed bekt. Uniek aan het concept dat Optima Financial Planners aankleeft, is de geïntegreerde aanpak waarbij men, vanuit een helicoptervisie, totale financiële situatie van de cliënt bekijkt, rekening houdend met de vier voornoemde assen. Daarbij pogen we de verschillende deelgebieden optimaal en maximaal op elkaar af te stemmen, uiteraard steeds binnen de krijtlijnen van de fiscale regelgeving. Als onafhankelijke speler is Optima Financial Planners overigens goed geplaatst om voor de cliënt maatspecifieke oplossingen te ontwikkelen. Van aandeelhouders die ons bepaalde oplossingen door de strot duwen, is immers geen sprake," luidt het.

Bekend is dat in bedrijfsomgeving in de praktijk de boekhouder-accountant vaak geen contact heeft met de verzekeringsmakelaar, slechts sporadisch met de huisbankier in aanraking komt en mijlenver verwijderd is van de notaris die de zaken van de bedrijfsleider behartigt. Volgens de voormelde vier assen adviseert Optima Financial Planners zijn cliënten derhalve over de optimalisatie van de belastbare basis (zowel binnen de personen- als de vennootschapsbelasting), de opbouw van het vermogen (zowel roerend als onroerend), de bescherming van en de fiscale druk op dat vermogen, de opbouw van pensioenrechten en de opstelling van een pensioenplanning, voornamelijk met de bestaande levensstandaard als uitgangspunt, een fiscaalvriendelijke successieregeling (zowel naar de levenspartner als naar de kinderen toe), .

Sterke groeiprestaties

Medio vorig jaar telde Optima Financial Planners een zevenduizendtal cliënten. Tijdens dit gesprek blijkt dat dat aantal intussen tot zowat achtduizend is opgeklommen. Het aantrekken van steeds meer hooggespecialiseerde medewerkers heeft bij de onderneming een duidelijke groeiversnelling op gang gebracht, zo luidt het. Maar ook andere elementen spelen: Jo Viaene: "De grotere transparantie op fiscaal vlak, mede het resultaat van een aantal Europese initatieven, noopt bedrijfsleiders, zelfstandigen en vrije beroepers tot een proactieve benadering van hun financiële planning. Stilaan is het besef gegroeid dat de oude Vlaamse methode "wat niet weet, niet deert", definitief achterhaald is. Er zijn voldoende mogelijkheden voorhanden om de persoonlijke financiële situatie goed en legaal te structureren. Daarvoor wendt men zich in toenemende mate tot een gespecialiseerde partner als Optima Financial Planners. Ten slotte dient ook opgemerkt dat het depersonalisatiebeleid van de grote financiële instellingen, gesymboliseerd door fenomenen als phone banking of net-banking, ons beter in de markt positioneert. Mensen gaan steeds vaker op zoek naar een vertrouwenspersoon die met hen in een face-to-face relatie over hun financiën praat".

Vermogensbankiers focussen zich slechts op een deelaspect van de financiële planning van de cliënten, gaven onze gesprekspartners eerder al aan, met de onvermijdelijke sterk productgerelateerde insteek. "Weinig private bankers houden onder eigen dak voldoende kritische massa en expertise aan om de cliënt op de vier elementaire bestanddelen van zijn persoonlijke financiële situatie van oordeelkundig advies te voorzien," valt Jeroen Piqueur in. De audit-afdeling van Optima - die bestaat uit fiscalisten en juristen - stelt samen met de betrokken Financial Planner het audit-rapport op (dit binnen een team van een zestigtal universitair geschoolden). Doel is de financiële situatie van de betrokkene voorafgaand in kaart brengen en oog hebben voor alle mogelijke implicaties bij het uittekenen van eventuele nieuwe vermogensstructuren. Private bankers zijn ten andere vooral actief op het segment van het roerend vermogen. Bovendien leggen de cliënten van een private banker hun eieren meestal niet in dezelfde korf wat een totaalzicht op de financiële situatie (en dus een optimale fiscale planning, nvdr.) hypothekeert.

Kapitaalkrachtige klanten

Hoewel Optima Financial Planners naar eigen zeggen geen financiële instapdrempel naar zijn kandidaat-klanten toe hanteert, is duidelijk dat men zich tot een kapitaalkrachtig publiek richt. Enkele uitzonderingen niet te na gesproken, is de modale cliënt gemiddeld 45 jaar, heeft hij zijn eerste huis gebouwd en goeddeels afbetaald, wat geld op de bank, kijkt hij uit naar een mogelijke volgende aankoop van een onroerend goed en denkt hij al eens aan pensioen of successie, aldus Jeroen Piqueur.

Van de 8.000 klanten van Optima Financial Planners zijn er zowat 35 tot 40% vrije beroepers. Middenstanders zijn relatief minder vertegenwoordigd, bedrijfsleiders daarentegen vertegenwoordigen het grootste aandeel. "Puur op basis van de leeftijdsgroepen en beroepscategoriën komen in Vlaanderen zowat 80.000 mensen in aanmerking voor onze dienstverlening," aldus de afgevaardigd bestuurder, wat Optima Financial Planners een marktaandeel van om en bij de 10% bezorgt.

De onderneming heeft overigens nood aan een constante instroom. De leeftijdsvork waarbinnen de adviseur zijn cliënten van goed onderbouwd advies kan voorzien, situeert zich immers tussen de 35 en hooguit 65 jaar. Eens de meest optimale financiële structuren (lees: maatschap, C.V.A., bancassurance, trust, .) zijn uitgetekend, houdt het werk immers op, behoudens wijzigingen in de persoonlijke situatie (zoals een echtscheiding bijvoorbeeld) van de cliënt. Voor de Financial Planning Audit brengt Optima Financial Planners 2.000 tot 5.000 euro in rekening. Daarmee wordt de dienstverlening in zijn totaliteit (audit, planning en begeleiding) afgedekt. Dat hele proces neemt zowat een jaar in beslag. Naderhand wordt met de klant afgesproken of een verdere begeleiding zinvol is. In een jaarlijkse update wordt, indien nodig, eveneens voorzien.

Verdere groei

Jeroen Piqueur: "De tijd dat Optima Financial Planners vanuit een "koude" markt moest opereren, ligt definitief achter ons. Prospects hoeven niet langer te worden aangezet tot financiële planning. Het concept dat we in de markt hebben gezet, wekt steeds meer belangstelling. Getuige de spontane instroom en golf van aanvragen die we mogen ontvangen".

Niettemin dient gesteld dat de onderneming zijn concept van financiële planning zo breed mogelijk in de markt poogt te zetten. Dit jaar alleen zullen medewerkers van Optima Financial Planners zo'n 150 voordrachten hebben verzorgd. Met Voka - Kamer van Koophandel Leuven werd onlangs een partnership opgezet, gesprekken rond mogelijke andere samenwerkingsverbanden verkeren in de eindfase. "In de nederlandstalige markt schuilen nog heel wat groeikansen. We verwachten derhalve in de komende jaren groeicijfers van minimaal 15% te halen," verduidelijkt Jo Viaene. Zopas ging Optima Financial Planners ook van start met het aanbieden van zijn dienstverlening beneden de taalgrens. In eerste instantie gaat de aandacht naar de regio Waals-Brabant, later komen Namen en Luik aan bod.

Intussen blijven de veelvuldige ingrepen van de wetgever (EBA, belastbaarheid van obligatiefondsen, taksen op de levensverzekeringen, .) koren op de molen van de onderneming. "Voor Optima Financial Planners hebben dergelijke fiscale wijzigingen tot gevolg dat mensen binnen onze doelgroep gedwongen worden zich te beraden over hun persoonlijke, financiële situatie. Ze nemen derhalve sneller hun toevlucht tot gespecialiseerd advies terzake", zo nog Viaene. Sinds buitenlandse kapitaalfondsen Vlaanderen hebben ontdekt met een aantal spraakmakende buy-outs tot gevolg, is Optima Financial Planners zich ook gaan focussen op de problematiek van de opvolging en overname van familiale ondernemingen. Daartoe werd een specifieke cel opgericht. "Niet zelden is de vennootschap voor onze cliënt zijn voornaamste actief. Het spreekt voor zich dat bij een eventuele overdracht - hetzij binnen de familie, hetzij aan derden - heel wat facetten van financiële planning komen kijken," besluit Jeroen Piqueur.