Henk van Leuven en Jean-Marie Verheyen (Iveco Belgium N.V.)

"Opwaardering dealer-netwerk moet inhaalbeweging versnellen"

Middels een herwaardering van zijn dealer-netwerk is Iveco Benelux op zoek naar eerherstel. Inzonderheid in het zware segment leed de Italiaanse constructeur fors terreinverlies. In dat geval smaken de druiven zuur, zeker indien men zich ooit op een marktaandeel van ruim 10% kon beroepen. Na een forse herstructuring, blijkt Iveco terug op het goede spoor te zitten. In augustus j.l. noteerde men in het zware trekkerssegment een record-marktaandeel van 12,5%. In september was hetzelfde percentage te zien bij de zware bakwagens. Vorig jaar al zette de inhaalbeweging zich in, beweging die zich in de loop van 2005 duidelijk heeft versterkt. Iveco is sinds 18 maanden de snelste groeier in de markt. Een aantal intrinsieke ingrepen in het dealer-netwerk moeten ook volgend jaar de breuk met het verleden bezegelen. Eerder dit jaar stootte Iveco Belgium zijn filiaal Brussels Truck Center (BTC) af. In Wallonië wordt met een nieuwe key-dealer onderhandeld. Henk van Leuven, general manager Iveco Benelux en Iveco North Europe, geassisteerd door marketing director Jean-Marie Verheyen van Iveco Benelux, verschaffen tekst en uitleg.

Enkele weken terug betrok Iveco Belgium nieuwe en prestigieuze kantoren in Groot-Bijgaarden. Vorig jaar hevelde de importeur zijn Nederlandse commerciële en tweedehandse activiteiten over van de transportzone van Meer naar het Nederlandse Breda (industriepak Hazeldonk). In Groot-Bijgaarden worden de frontoffice-activiteiten voor de Belux gecoördineerd, alsook een aantal grensoverschrijdende backoffice-taken.
"In 2004 ging Iveco de nadruk op het zware segment leggen. Dat vertaalde zich een marktaandeel dat vorig jaar in bakwagensegment van 2,9 naar 4,9% doorgroeide. Wat de trekkers betreft, noteerden we een vooruitgang van 2 naar 3,1%," verduidelijkt Henk van Leuven. Ook dit jaar lijkt die opgang zich verder door te zetten. Eind september bleken voornoemde percentages te zijn doorgestoten naar respectievelijk 6,4% (bakwagens) en 5,5% (trekkers). Onze beide gesprekspartners verheugen zich tevens in de goede verkoopprestaties die tijdens de eerste negen maanden van het lopende jaar in het Eurocargo-segment (6 tot 16 ton) werden neergezet. Die vertaalden zich in een marktaandeel dat van 16,9 naar 21,4% doorstootte. In het segment van 2,8 tot 6 ton haalde men 5% van de marktkoek naar zich toe (3,9% eind 2004). Eerlijksheidshalve dient toegegeven dat men in het 3,5 tons-bestelwagengamma licht terreinverlies leed (van 12 naar 11%). "Eerder dit jaar introduceerden we de nieuwe Iveco Trakker in het bakwagensegment alsook de Daily Agila met geautomatiseerde versnellingsbak terwijl momenteel nog een aantal nieuwe introducties in de pijplijn zitten" aldus de general manager van Iveco Belgium N.V., zodoende het bewijs leverend dat Iveco opnieuw met een strategie van constante productvernieuwing heeft aangeknoopt.
Op de RAI te Amsterdam presenteerde Iveco onlangs de Iveco Stralis met Euro 5-motor in wereldprimeur. Op datzelfde salon pakte de Italiaanse constructeur ook voor het eerst uit met de Eurocargo Euro 5-variant. Ook de Daily wordt met de Euro 4-motoren toegerust.
Henk van Leuven: "De markt vraagt nog niet echt naar producten met Euro 4- of Euro 5-uitvoering, met uitzondering van het segment van de trekkers waar de vraag naar Euro 5-aandrijfbronnen reëel is. In het zware trucksegment is Iveco zelfs niet van plan Euro 4-uitvoeringen te promoten. Rijdt hij op Duitsland, heeft de klant er omwille van de "Maut" alle baat bij onmiddellijk naar Euro 5 om te schakelen. Voor dergelijke klanten is het hele Euro 4-verhaal veeleer een desinvestering".
Aan Transport Gheys in Mol leverde Iveco Belgium inmiddels de eerste Euro 5-voertuigen af.

Grotere inbreng dealers in zware segment vereist

Strategisch in de turnaround van Iveco Belgium is de grotere inbreng van het dealer-netwerk in de commercialisatie van zware bedrijfsvoertuigen. Iveco rekent erop 30% van de verkoop in dat segment in eigen beheer te verzorgen, de dealers moeten het saldo voor hun rekening nemen. Per 1 juni jongstleden stootte Iveco Belgium zijn filiaal IVC Brabant af. Voor zowel Henk van Leuven als Jean-Marie Verheyen staat een en ander symbool voor de nieuwe dealer-strategie, die op krachtige en dynamische distributeurs geschoeid gaat. De verzelfstandiging van IVC door nieuwe dealer BTC heeft, zo stellen onze beide gesprekspartners, bij het bedrijf voor een nieuwe dynamiek gezorgd.
"In de moderne voertuigendistributie moet elkeen zijn rol spelen als hetzij constructeur, hetzij verdeler. Een rol als dealer is niet meteen op het lijf van Iveco als constructeur geschreven. Een constructeur hanteert ten andere een totaal andere risico-inschatting dan een dealer, die de markt door zijn eigen bril bekijkt, zijn klanten kent en in functie van die kennis bereid is een bepaald commercieel risico te nemen. Zeker in het zware segment schuilt daar vaak het verschil tussen falen en succes," meent van Leuven. "Op langere termijn zal de rol van de constructeur in de distributie ten andere helemaal verdwijnen," wordt voorspeld.
In tegenstelling tot andere vrachtwagenconstructeurs die het distributienet meer en meer in eigen handen gaan nemen, gelooft Iveco rotsvast in de kracht van de eigen ondernemer/distributeur, met zijn persoonlijke visie op risico's en de daarmee gepaard gaande opportuniteiten, vult Jean-Marie Verheyen aan.
De Italiaanse constructeur hanteert met andere woorden bewust een verkoopsstrategie volgens een gemengd model. Via direct sales streeft men naar het creëren van marktaandeel en visibiliteit. Met het indirecte kanaal worden heel precieze afspraken gemaakt. "Direct bedient Iveco twee types klanten, met name enerzijds de grote Europese klanten, anderzijds de grote nationale klanten die zelf op rechtstreeks contact met de constructeur aandringen maar waarbij het netwerk zijn after sales-rol blijft opnemen. Actieterrein van de dealers zijn doorgaans de regionale vloten. In het geval van flink uit de kluiten gewassen regionale vlootuitbaters, die de lokale dealer boven het hoofd zijn gegroeid, hanteren we een gezamenlijke marktbenadering," stelt de marketing director. Transport Gheys is zo'n duidelijk voorbeeld. Een niet onbelangrijke Iveco-referentie op Europees vlak is bijvoorbeeld DHL. De Post, Belgacom en de NMBS gelden dan weer als vooraanstaande nationale klanten.

Dealer-netwerk opwaarderen

Iveco Belgium heeft momenteel 11 dealers in het zware segment, waarvan er vijf als volwaardig worden beschouwd. "Onze ambitie bestaat erin naar acht door te groeien, die door 15 service-punten worden ondersteund", stelt Henk van Leuven.
Bij de importeur is men er zich van bewust dat die boodschap in het bestaande netwerk moeilijk ligt. Vandaar dat het bedrijf met zijn dealers een open dialoog aanging over hoe men zijn rol in de toekomst graag ingevuld had gezien.
Henk van Leuven: "In het netwerk zijn vandaag full-range dealers aanwezig die formeel gesproken truck-dealer zijn, maar zich in wezen uitsluitend op de Daily's en Eurocargo's focussen. Aan hen wordt de keuze geboden die situatie onveranderd aan te houden dan wel mee te werken aan een herintrede in het zware segment. Sinds IVC niet langer tot onze invloedssfeer hoort, bevestigde nieuwe dealer BTC zich ook op laatstgenoemd segment te zullen gaan richten". Hoofdvoorwaarden voor een "full range"-dealer bij Iveco is dat men blijk geeft van entrepreneurship, een organisatie neerzet die dat ook uitdraagt, financieel gezond is, over een geschikte infrastructuur voor het truck-gebeuren beschikt en tevens zijn successieproblematiek op orde heeft.
Met grosso modo 350 verkochte eenheden in 2004, slonk het marktaandeel van Iveco vorig jaar tot beneden de 4%. Eind september klokte men op 5,8% af. Wat aangeeft dat de nieuwe dynamiek op truck-vlak ook concrete vorm aanneemt.
Intussen lijkt zich in Wallonië een nieuwe key-dealer op te maken om tot het Iveco-netwerk toe te treden. In het Luikse en Henegouwen heeft Iveco distributeurs die het hele gamma aanbieden.
Jean-Marie Verheyen: "Voor het zware segment wensen we binnen het netwerk op 15 service-punten te kunnen terugvallen. In principe kunnen de 11 bestaande truck-dealers alle als servicepunt optreden. Wat inhoudt dat we nog op zoek zijn naar vier bijkomende service-punten".
"Het huidige netwerk van 11 truck-dealers en 46 service-punten (met inbegrip van de Daily-punten) hopen we tegen eind volgend jaar te herstructuren naar, zoals gezegd, 8 truck-dealers en 42 service-punten, waarvan 15 ten behoeve van het zware segment," schetst Henk van Leuven het toekomstbeeld van de distributiestructuur.

Service primordiaal

Dat van Leuven en zijn team hun ambitieuze doelstellingen onmogelijk kunnen halen, zonder de steun van een performante service-organisatie, spreekt voor zich. "In eerste instantie zal de impuls van het eigen verkoopapparaat moeten komen, in tweede instantie moeten de distributeurs voor de nodige groeidynamiek zorgen," luidt het. Voor volgend jaar acht van Leuven de verkoop van 650 zware trucks, 360 middelzware eenheden en 1.500 bestelwagens haalbare kaart. Indien men die cijfers afweegt tegen een gemiddelde truckverkoop van 8.500 units op jaarbasis, belandt men algauw in de buurt van een marktaandeel van 8%.
Grote nationale transporteurs stappen naar analogie met de internationale accounts ook steeds makkelijker in het model van de aanbestedingsprocedure. Doorgaans met als enige betrachting bij de constructeur een zo gunstig mogelijke aankoopprijs te bedingen. Uit de uitlatingen van van Leuven blijkt, dat Iveco iets anders tegen die houding aankijkt: "Elke leverancier moet op elk aspect van het transport "scherper" worden, meent de general manager. "Naast de factor prijs spelen ook andere elementen een steeds grotere rol, zoals brandstofverbruik, service, stilstandtijden en dies meer. De hedendaagse goed gestructureerde wegvervoerder heeft steeds meer oog voor het kostenplaatje per kilometer. Indien die zijn zaken goed op orde heeft, kan hij de verhoogde brandstofprijzen ook aan de klant doorberekenen," wordt daaraan toegevoegd.
Ook binnen de sector van het wegtransport is dus nood aan een verhoogd professionalisme. Zeker vandaag de dag waar "het gemiddeld rendement van de Top 100 van de algemene transporteurs, aldus onze gesprekspartners, 1,5% bedraagt". Geen wonder dat bij de aankooponderhandelingen dus steeds vaker over rendabiliteit "bottom-line" wordt gepraat.