David Jackson en Stefaan Lampaert (Festraets N.V.)

"Naar hogere versnelling in multimerk-distributie"

In het Mechelse heeft Festraets N.V. op autodistributievlak een naam als een klok. Bij dit jaarbegin neemt de onderneming een Citroën-concessie op, waardoor de Franse constructeur na een afwezigheid van ruim tien jaar opnieuw in de regio is vertegenwoordigd. In zijn garage langsheen de Antwerpsesteenweg te Walem verdeelt Festraets voortaan het hele assortiment van de Fiat-groep alsook Chrysler/Jeep, dat in de tweede helft van 2006 met Dodge wordt aangevuld. Momenteel lopen met een andere importeur onderhandelingen met het oog op een verdere uitbreiding van het assortiment. Festraets neemt de nieuwe "block exemption"-regelgeving van de Europese Unie te baat om zijn verdere expansie te ondersteunen. Ook inzake de groothandel in auto-onderdelen speelt de KMO proactief op nieuwe marktopportuniteiten in. Beheerder David Jackson en operations manager Stefaan Lampaert verschaffen namens Festraets N.V. toelichting.

David Jackson, van Britse komaf, vertegenwoordigt de derde generatie in het familiebedrijf Festraets N.V. Als schoonzoon van de schoonzoon staat hij aan het hoofd van een onderneming waarin de familie Festraets als dusdanig uit het dagdagelijks beleid sinds twee generaties is verdwenen. Sinds 1 november j.l. kan hij rekenen op de steun van Stefaan Lampaert als operations manager. Eerder deed Lampaert financiële en verkoopservaring op in de sector bij GMAC Financial Services, DaimlerChrysler en Fiat Auto Belgio.

Grootvader Festraets richtte in 1924 de gelijknamige onderneming op als verdeler van het toenmalige Minerva. Later schakelde men de activiteiten om naar de distributie van de producten van General Motors, waarbij in tweede instantie een specialisatie werd uitgebouwd in het truck-segment (Bedford). Net na de Tweede Wereldoorlog huldigde Festraets een Esso-benzinestation in langsheen de Antwerpsesteenweg, ter hoogte van de Maurits Sabbestraat. In 1950 trok men achter het station een 2.000 m2 groot garagebedrijf met toonzaal (300 m2) op. In 1974 bouwde de KMO een tweede garage te Walem, in wat vandaag als de industriezone van Mechelen-Noord genoegzaam bekend staat. Initiële bedoeling was aldaar de vrachtwagenactiviteiten (lees: inzonderheid Bedford, nvdr.) verder uit te bouwen.

Festraets Ital Car

Die nieuwe garage kreeg intussen een totaal nieuwe herbestemming als verdeelpunt van het assortiment van de Fiat-groep. Toen Vauxhall zijn bedrijvigheden stop zette, nam Festraets in 1981 het dealership van Fiat op. Vrij kort daarna ging de verkoop van de Amerikaanse wagens van GM aan het stokken als gevolg van de hoge dollarkoers. Dat noopte de familiale KMO tot het opnemen van de distributie van Lancia als alternatief voor de "Amerikaanse" klanten. Toen GM in de jaren '90 de samenwerking met niet-Opel-dealers stop zette, sloot zich voor Festraets een hoofdstuk van nagenoeg zestig jaar af. De Mechelse KMO diversifieerde zijn activiteiten naar de distributie van Chrysler/Jeep, een bedrijvigheid die tot eind vorig jaar in de garage aan de Maurits Sabbestraat werd verzorgd. In 1997 breidde de Mechelse autodistributeur zijn accommodatie te Walem versneld uit toen de kans zich aandiende om ook Alfa-Romeo aan het aanbod toe te voegen. De goed lopende Alfa 156 zorgde ervoor dat de KMO vanaf 1998 zijn uitbreidingsinvestering snel kon rendabiliseren. "Hopelijk herhaalt de geschiedenis zich met de enkele maanden terug gelanceerde 159," stelt David Jackson.

Vandaag beschikt Festraets in zijn garage langsheen de Antwerpsesteenweg te Walem over een 1.000 m2 grote toonzaal en zowat 2.000 m2 werkplaats, magazijn en kantoren. "Bedoeling is op korte termijn de capaciteit van het atelier van 7 tot 16 werkposten uit te breiden," zo nog de beheerder. Een en ander kadert in de ambities van de onderneming om tot een volwaardige multimerk-verdeler uit te groeien. "Naast Fiat-Alfa-Lancia brachten we bij het jaarbegin hier ook de Chrysler/Jeep-activiteiten onder. Vooralsnog wordt de after sales verzorgd in de vestiging aan de Maurits Sabbestraat, maar eens de werkplaats verbouwd worden ook die activiteiten hier gecentraliseerd. Op iets langere termijn hopen we hier ook de distributie van een bijkomend merk op te starten. Daartoe lopen intussen onderhandelingen," kondigt David Jackson aan. "In de tweede helft van 2006 wordt het aanbod bovendien met een nieuw Dodge-product aangevuld," valt operations manager Stefaan Lampaert in.

Over 2005 verkocht Festraets een zeshonderdtal auto's uit de Fiat-stal. Zowat 150 Chrysler/Jeeps vonden via de Mechelse distributeur een nieuwe eigenaar. "In 2006 hopen we dat aantal, samen met Dodge, tot zowat tweehonderd eenheden te kunnen opvoeren," zo nog de operations manager. In Kessel-Lo heeft Festraets overigens sinds begin 2004 een volwaardige Chrysler/Jeep-verkoopsafdeling in werking, die straks ook Dodge in het aanbod zal integreren. In januari 2004 nam Festraets aldaar een 51%-belang in een nieuw opgerichte verkoopsorganisatie in samenwerking met Auto's Mark.

In Harelbeke houdt Festraets een 50%-participatie aan in Ital Car Kortrijk N.V., een joint-venture met de Groep Vanneste.

Citroën-concessie

Dat Festraets rotsvast gelooft in het multimerken-concept, zal verder in deze reportage blijken. Zelfs iets sterker dan de constructeurs en importeurs zelf, want anders was de nieuwe Citroën-concessie wellicht ook in de vestiging te Walem ondergebracht. David Jackson wil het met niet zoveel woorden gezegd hebben, maar duidelijk is dat de centralisatie van de Citroën-concessie in de vestiging aan de Maurits Sabbestraat op aandringen van de invoerder gebeurde.

De Festraets-vestiging aan de Maurits Sabbestaat ondergaat alvast een flinke facelift voor zover de structuur van het pand dat toestaat. Naar alle waarschijnlijkheid wordt de toonzaal ietwat uitgebreid. Vast is zeker dat de onthaalruimte wordt heringericht.

David Jackson: "We geloven rotsvast in de producten van Citroën, dat sinds begin de jaren '90 geen vertegenwoordiging in het Mechelse meer had. Opzet van de invoerder is in 2006 250 eenheden te verkopen, cijfer dat in 2007 tot 350 eenheden moet doorgroeien. Zelf menen we dit jaar al 300 wagens te kunnen verkopen. Op middellange termijn moeten 400 tot 450 eenheden op jaarbasis mogelijk zijn".

De nieuwe Citroën-activiteit noopt de KMO alvast tot een uitbreiding van het personeelsbestand met een zestal nieuwe medewerkers. Samen met het benzinestation, stelt Festraets over de twee vestigingen 48 personen tewerk.

Complementariteit

Binnen het landschap van de multimerkenverdelers opteert Festraets voor een maximale transparantie. Onder het Festraets-embleem worden immers gelijktijdig de belangen van verschillende principalen verdedigd. Voor David Jackson lijkt er nauwelijks een weg naast: "Bekend is dat de marges op de nieuwe auto's fors onder druk staan. Ook de vaste kosten blijven stijgen. Filosofie van Festraets is verschillende merken te verdelen, die door een gemeenschappelijke backoffice worden ondersteund. Schaalgrootte en een ver doorgedreven professionalisme zijn nu eenmaal een conditio sine qua non om te overleven. De dagen van het ambachtelijke, familiale garagebedrijf lijken geteld".

Wel hanteert Festraets voor zijn respectieve merkvertegenwoordigingen "dedicated" sales-ploegen. Ook binnen het atelier blijven merkspecifieke mechanciens actief. "Belangrijk als multimerkenverdeler is op productvlak de nodige complementariteit in te bouwen. Net zoals Fiat, Lancia en Alfa-Romeo elkaar onderling aanvullen, geldt dat constructeursoverschrijdend ook voor Citroën en Chrysler/Jeep/Dodge, die alle verschillende marktsegmenten afdekken. Door het aanbod dermate uit te bouwen is veeleer sprake van complementariteit dan van onderling kannibalisme. Een klant die zich tevreden toont over het service-niveau van zijn garagebedrijf kan binnen dezelfde constellatie op zoek naar een ander type wagen voor vrouwlief of kinderen. Zodat ook naar de invoerders toe, zich kansen op kruisbestuiving aandienen," verwoordt Stefaan Lampaert.

Bedoeling van Festraets is duidelijk zijn marktpostie op de as Antwerpen-Brussel te versterken. Vanuit zowel het zuiden van Antwerpen als het noorden van Brussel, blijkt Mechelen nu eenmaal een locatie met een goede bereikbaarheid, luidt het. Naargelang van het merk, varieert de actieradius van het garagebedrijf uiteraard. Voor de Fiat-groep strekt de actieradius zich, aldus onze gesprekspartners, uit van Haacht tot Bornem. Het dient gezegd dat Festraets overigens ook een aantal subdealers in bedrijf heeft, met name vier voor Fiat, twee voor Alfa-Romeo en één voor Lancia. In principe toonde ook één subagent zich al bereid met Festraets te gaan samenwerken voor de commercialisatie van Citroën.

Versteviging marktpositie in het bestelwagensegment

De nieuwe Citroën-concessie vertaalt zich bovendien in een versteviging van de marktpenetratie van Festraets in het bestelwagensegment. Als key-dealer van Fiat en met het truck-verleden in het achterhoofd, bouwde de KMO een forse reputatie uit in het bedrijfswagensegment. Met meer dan 200 verkochte bestelwagens uit het Fiat-assortiment in 2005, hoorde Festraets, naar verluidt, tot de "Top 3"-dealers binnen dat segment.

De samenwerking met Citroën moet de prestaties in het bestelwagensegment verder aanzwengelen. ""Indien we de gemiddelde Citroën-prestatie evenaren, zouden we in de komende jaren één op de vijf bestelwagens in de Mechelse regio moeten leveren," aldus David Jackson.

Multimerkspecialist ook op onderdelenvlak

In tegenstelling tot de meeste dealer-bedrijven hechtte Festraets van meetaf groot belang aan de handel in originele onderdelen. "Jaren terug verkochten we reeds 80% van de onderdelen aan derde partijen, 20% was voor gebruik onder eigen dak bestemd. In een doorsnee-garagebedrijf ligt die verhouding net andersom," weet David Jackson.

"Festraets was naar alle waarschijnlijkheid een van de allereerste dealers die de kansen van de nieuwe Europese after sales-wetgeving te baat nam," erkent de beheerder van het garagebedrijf. Samen met Groep Vanneste en United Motors richtte Festraets een vijftal jaar de joint-venture APL op, die zich heel specifiek toespitst op de distributie van originele onderdelen. Vandaag geldt die onderneming als één van de weinige die op personenwagenvlak in België originele onderdelen volgens het multimerk-concept verdelen. "Carrosseriebedrijven gaan steeds vaker met originele onderdelen werken. Indien ze op één locatie op multimerk-basis originele onderdelen kunnen sourcen, realiseren ze een niet onbelangrijke besparing op logistiek vlak," stellen onze gesprekspartners unaniem. Invoerders waren de idee oorspronkelijk niet zo genegen, maar blijken intussen bij te draaien omdat ze vaststellen dat ze zodoende hun service-niveau kunnen verhogen en gelijktijdig een deel van de markt, dat indertijd aan de piratenonderdelen verloren ging, kunnen recupereren. Door de wholesale onderdelenactiviteiten in partnership in een aparte organisatie onder te brengen, kon Festraets bovendien zijn commerciële inspanningen eenduidig focussen op de verkoop van nieuwe personen- en bestelwagens. Intussen is APL bedrijvig in de distributie van onderdelen voor drie afzonderlijke commerciële organisaties, met name voor Global Motor Parts Belgium (een 50/50-joint-venture Festraets/Vanneste, verkoop van onderdelen van de Amerikaanse modellen van General Motors en Chrysler/Jeep voor heel Europa), First Parts (waarin zeven Citroën-dealers in Vlaanderen hun belangen bundelden) en United Parts (een initiatief van twee belangrijke Opel-concessionarissen). "Bedoeling van Festraets is in de loop van 2006 ook zijn groothandelsactiviteiten van onderdelen van de Fiat-groep in APL onder te brengen," besluit David Jackson.