Start-ups Crimibox, Ray & Jules, Zapfloor, DESelect, Give a Day en Freya Products slaagden erin hun verkoopcijfers op peil te houden of te doen groeien, ondanks Covid-19 en de economische instabiliteit. En dit jaar verwachten ze bijna een verdubbeling van die cijfers (6.850.000 euro).

Van pandemie naar business-opportuniteit

Sinds zijn start benadrukt Start it @KBC het belang van sales, meer nog dan funding. In zijn Sales Academy focust de accelerator o.a. op de “product versus buying experience”, de mate waarin je sales-processen aanpast aan de behoefte van je koper, hoe je je thought leadership opkrikt, wanneer je best accelereert en van inbound naar outbound sales overschakelt om maximaal te schalen en conversie te creëren ...

Daarnaast is het opvallend hoe snel en flexibel sommige start-ups hun product of business-model omgooiden tijdens de corona-crisis en de pandemie zo omzetten in een business-opportuniteit. Start-up Ray & Jules switchte van B2B naar B2C, Zapfloor schakelde over van een co-working model naar meer corporate klanten en Freya Products automatiseerde zijn verkoop aanzienlijk. Crimibox, DESelect en Give a Day hebben vooral hun digitale marketing-strategie aangescherpt en uitgebouwd.

Focus op digitale verkoopstrategie is onomkeerbaar

De enquête levert nog enkele andere resultaten op. Zo heeft 85% van de bevraagde start-ups één tot twee medewerkers die dedicated met verkoop bezig zijn. En 29% plant zijn sales team de komende zes maanden uit te breiden. De start-ups verwachten in 2021 hun omzet bovendien te verdubbelen tegenover crisisjaar 2020. Tot slot blijkt ook de sterke focus op een digitale verkoopstrategie onomkeerbaar.

“De digitale omslag is definitief gemaakt. Klanten volgen gewoon de weg van de minste weerstand en bedrijven doen er goed aan hen daarin proactief tegemoet te komen”, bevestigt Kurt Pinoy, ceo van customer success-experts Premium Plus. Het bedrijf helpt de start-ups bij accelerator Start it @KBC aan de juiste tools om in geen tijd een on-line klantendienst op te zetten. “Aangevuld met een omni-channel aanpak van sales en marketing, levert dat een klantenervaring op die niet moet onderdoen voor de grote merken”.

Nieuwe pitchwave in oktober

1 maart sloot de eerste Start it @KBC pitchwave van 2021 af. 158 start-ups meldden zich aan. Na een screening door de jury, zal een nieuwe lichting start-ups eind maart de community vervoegen. De volgende pitchwave is gepland in oktober 2021. Geïnteresseerde start-ups kunnen hun dossier indienen via Apply Now!

Start-ups en scale-ups die hun salesstrategie op punt willen stellen, kunnen deelnemen aan de open opleiding Market Me.

Zes succesvolle start-ups getuigen

Wat maakt nu dat je genoeg omzet kan genereren voor je bedrijf? Op die vraag is geen eenduidig antwoord, maar goede begeleiding kan wonderen doen. Zo hebben Crimibox, DESelect, Freya Products, Give a Day, Ray & Jules en Zapfloor het meeste gehad aan de opleidingen via de Academy, de community managers en de contacten die ze hebben gelegd met andere start-ups.

• Crimibox
  
  

In 2017 begon Jimmy Cowe met Crimibox, een interactief spel waarbij de deelnemers een fictieve moordzaak oplossen.

Crimibox doet enerzijds aan performance marketing via betaalde campagnes. Anderzijds heeft het ook een sterke content-strategie en zet het sterk in op partnerships.

“Covid-19 had een positief gevolg voor onze sales aangezien mensen meer tijd hebben om bordspellen te spelen. In 2020 groeiden we met meer dan 239% t.o.v. 2019”, aldus founder Jimmy Cowe.

“Zoveel mogelijk verschillende kanalen testen. Niet enkel de bekende verkoopskanalen zoals Facebook ads en Google ads maar kijk ook eens naar wat relevant kan zijn voor jouw niche. Zo hebben wij studentenverenigingen gecontacteerd met de vraag of we hen konden sponsoren. In ruil communiceerden zij dan een specifieke kortingscode naar hun leden, diat was een groot succes voor onze verkoop!”.

• DESelect

DESelect is een B2B SaaS-platform dat bestaat sinds 2018. Aan het stuur staan Anthony Lamot en Jonathan van Driesen. DESelect maakt het eenvoudig voor marketeers in grote bedrijven om klantenbestanden te segmenteren. “Specifiek biedt DESelect een gebruiksvriendelijke oplossing bovenop het Salesforce Marketing Cloud platform”, legt founder Anthony uit.

Het sales team van DESelect volgt zijn leads actief op via de website en doet ook aan “cold” prospecting. DESelect heeft een sterke content-strategie en verhoogt de bekendheid van het platform bij system integrators, dat zorgt voor referrals.

De gevolgen van Covid-19 heeft het bedrijf gevoeld, voornamelijk in de retail en auto-industrie. “Desondanks zaten we in 2020 meer dan 30 procent boven onze target!”, zegt founder Anthony.

“Heb vertrouwen in je aanbod want je kent de noden van je klant: tien procent van de deals gaan niet door omdat je prijs te hoog is. Als je nooit afgewezen wordt wegens een te hoge prijs, dan ligt je prijs te laag”.

• Freya Products - ThuiszorgWebshop

ThuiszorgWebshop is een concept van Freya Products dat sinds 2017 focust op het zelfredzaam maken van senioren via een on-line marktplaats. Inmiddels is de start-up actief in België, Frankrijk en Nederland. “Voor elk kwaaltje hebben we een specifiek hulpmiddel liggen”, aldus founder David Lebbe.

Freya Products is ten volle overtuigd van digitale marketing en verwacht dit jaar zijn omzet te verdubbelen.

De sales zijn door de corona-crisis alleen maar toegenomen. De oudere generatie wenst immers langer zelfstandig thuis te wonen met de juiste hulpmiddelen.

“Als je weet wat je klant nodig heeft, probeer dan zoveel mogelijk te automatiseren wanneer je een product on-line verkoopt”.

• Give a Day
  
  

“Give a Day bouwt lokale vrijwilligers matching-platforms voor gemeentes, scholen en goede doelen. Bedrijven helpen we met hun SDG-doelstellingen te bereiken via impactdagen om werknemers te stimuleren aan vrijwilligerswerk te doen”, verklaart founder Bart Wolput.

Give a Day zet in op gepersonaliseerde customer journey mailing. Het geeft daarnaast gratis on-line en off-line kennis-workshops (voor in totaal 2.500 mensen in 2020). Give a Day creëert meerwaarde en bouwt aan een gezamenlijk verhaal van interactie, co-creatie en impact samen met zijn 5000 partners.

“Door de corona-crisis verloren we partners, maar toch voorspellen we dit jaar meer omzet door onze coöperatieve, impactvolle aanpak en trouwe partners", verklaart founder Bart.

“Stop met een product te verkopen. Los problemen op met goede oplossingen en de verkoop volgt gegarandeerd. Als je veel waarde geeft, oprecht helpt en ondersteunt, bouwt dit een vertrouwensbasis op. Geef onvoorwaardelijk, hou vast aan je waarden en kies om relaties op te bouwen met partners, in plaats van “klanten””.

• Ray & Jules
  
  

Ray & Jules houdt zich sinds 2017 bezig met de “sunny side” van koffie. Als eerste bedrijf wereldwijd roostert het zijn koffie enkel met zonne-energie: traag en op lage temperatuur. Ray & Jules koestert de ambitie om de koffiesector tas per tas, CO2-vrij en 100% fair te maken tegen 2050.

Ray & Jules doet zowel aan on-line B2C-sales als B2B en het uitbouwen van partnerships. “Dit jaar wil Ray & Jules zijn omzet verdrievoudigen en de sales pipeline en campagne-planning bevestigen deze forecast”, aldus Gert Linthout van Ray & Jules. Het team is vastberaden om dit te doen door te focussen op directe on-line verkoop in combinatie met het sluiten van partnerschappen.

Door corona viel Ray & Jules’ B2B-business nagenoeg weg. Na een strategie-switch naar B2C kon de start-up zijn omzet vertienvoudigen.

“Ga naar buiten, luister naar wat je klant nodig heeft en netwerk! En test je aanbod, vóór je je strategie tot in de puntjes ontwikkelt”.

• Zapfloor
  
  

Zapfloor biedt sinds 2015 een all-in oplossing voor het beheren van flexibele werkruimtes. “Met zapfloor kan je je hele kantoor digitaliseren, waardoor werknemers snel en overzichtelijk werkplek, vergaderruimtes, parkeerplaats enzovoorts kunnen boeken. Dankzij Zapfloor’s integraties met o.a. slimme sensoren en toegangscontrole zorgt de software voor sterke future-proofing", aldus founders Thomas Celen en Wouter Schoofs.

Zapfloor zet in op multi-channel digitale marketing, zowel inbound- als outbound-prospectie. Zapfloor voorspelt dit jaar de kaap van 1 miljoen euro te overschrijden en verder te groeien.

Mede vanwege de crisis heeft Zapfloor zijn aanbod nu ook beschikbaar gesteld voor corporate klanten. "Er wordt nu een licht onderscheid gemaakt tussen flexible offices en corporates", licht founder Thomas Celen toe.

“Luister naar je droomklant en vertel hoe jouw product of dienst hun bedrijf meer succesvol maakt. Dat vergt tijd, maar levert een meer duurzame relatie op en zorgt voor een hogere meerwaarde én omzet voor je klant”.

Sales-tips van Start it @KBC voor start-ups

1. ^{Weet wanneer je een deal moet sluiten
   Leer de noden kennen van je klanten en onderzoek hoever ze staan in het beslissingsproces. Luister naar nuances in hun taalgebruik: “Als we optie X nemen, krijgen we dan oplossing Y?”. Hieruit kun je afleiden dat ze mentaal klaar zijn om met jouw bedrijf in zee te gaan. Ook heel specifieke vragen wijzen erop dat ze daar klaar voor zijn.}
2. ^{Geef je product niet weg
   Problemen met cashflow zijn één van de meest voorkomende oorzaken van een faillissement van een start-up. Geef je product dus niet zomaar gratis weg en vraag geld voor pilootprojecten en experimenten. Serieuze klanten zijn bereid te investeren in jouw aanbod!}
3. ^{Bouw een “customer success”-team
   Hou je bestaande klanten tevreden door hen de aandacht te geven die ze verdienen. Zo bouwen ze een echte relatie op met je bedrijf. Het helpt ook om verkoopprocessen te automatiseren en oprecht te luisteren naar feedback.}